百合佳缘田范江：云梯系统赋能婚礼行业，打造婚礼堂4.0时代

2018中国婚礼行业高峰论坛在苏州太湖国际中心成功举办。百合佳缘田范江和大家分享了百合佳缘集团这些年在婚礼方面的探索以及对未来的展望。

2018中国婚礼行业高峰论坛于2018年8月7-9日在苏州太湖国际中心成功举办。本届峰会线上售出门票近万张，现场3天人流量日均8000+，是迄今为止规模人数最多的一届婚礼行业峰会。

本文为峰会组委会合作伙伴之一的「杵针网」工作人员速记整理而成，经百合佳缘集团授权，旨在分享及传播行业领先的思想及观点。全篇第一人称阐述……

百合佳缘集团董事长田范江

各位朋友们，大家好，今天我和大家分享一下百合佳缘集团这些年来在婚礼方面的探索以及对未来的展望。

说到百合婚礼，可能很多人还是很陌生的，说到百合网、世纪佳缘可能很多人都很熟悉，就是帮人找对象的网站，我们已经做了十几年的婚恋的业务，讲到婚恋交友这个领域可能没有人怀疑我们是专业的。但是百合网什么时候开始做婚礼的？可能很多人不知道。

事实上我们从2015年起就提出了一个新的战略升级，当时我们的目标是要从婚恋交友进入到婚恋全产业链。

而在婚恋全产业链里，婚礼是其中非常非常重要的一环，所以我们在提出这个战略之后，从2016年起，就陆陆续续在婚礼行业进行了一些布局。一开始是很谨慎的、小规模地投资、小量的投入来进行尝试，后来逐渐从2017年开始加大投入力度。

到目前为止，我们除了自营的业务之外，已经先后收购了上海的艾菲尔婚礼会馆，投资了喜铺、婚礼大亨、淘拍拍、兰玉婚纱、时尚新娘等一系列婚礼相关公司，接下来我们还会在这个领域有更大的动作。

2018年，对百合佳缘集团来讲也是非常关键的一年，就在上半年的最后一天，复星集团以40亿元的对价收购了百合网的部分老股，成为百合网的控股股东。对复星集团来讲，未来的核心发展战略是建立以家庭消费为中心的新型生态圈，投资百合佳缘集团，一方面是丰富了复星集团面向年轻家庭的生态系统；另一方面，也让百合佳缘站在一个更高的平台之上，能够去整合更多的资源来强化面向婚恋、婚礼方面的服务。

整个百合佳缘的幸福生态通俗来讲，就是从一个人到一个家，从一生一次到一生一世，这是我们在发展了十年之后提出了未来的新愿景。

过去的两年多，经过700多天的研究学习，对1亿多数据的分析，以及对3.1亿的婚恋用户的洞察，我们对婚礼行业也是从几乎一无所知到有了一些初步的认识。这些认识的结果可以和大家分享一下。

首先，对很多的婚礼人来讲，面对的市场是一个下行的趋势，很多人都已经分享过，这几年每年的结婚对数是在缓慢下行，今年可能大概率会跌破1000万对，但是我们的推广成本每年是飙升的。

同时现在新人已经变成以90后为主。90后的新人有什么特点呢？

第一，他们的消费更加精明。在网上我们看到很多怎么去避坑、指南、内幕等等这类的文章非常多。也就是说，对90后来讲想利用信息不对称来赚取超额的利润是非常困难的，必须提供高品质、高性价比的服务才能得到90后新人的认可。

第二，他们更追求个性。现在超过一半的新人追求更加个性化的婚礼，我们调研的时候很明显发现这一点。他们并不是说现在不喜欢办婚礼，而是不喜欢过去传统的庙会式的婚礼，大家来了送个红包吃顿饭就散了，他们对婚礼的个性化、品质化、仪式感要求越来越高。

第三，更看重网络口碑。90后几乎是互联网的原住民，一开始识字的时候就开始上网，所以他们购买的决策对于网络的口碑的依赖是非常大的。

对于企业来讲，现在也面临很多的痛苦。

第一，大家都很痛苦的就是获客太困难，婚礼行业一生一次或者少数几次的属性，客户没有重复访问，导致获客成本非常高。

第二，现在消费者每天被无数的广告轰炸，要建立一个品牌，要建立一个高影响力的品牌是非常困难的。

第三，经营管理的成本高。这些年来随着人力成本，房租的上升等各个方面的上升，导致企业经营管理的成本每年都在增长，但对于消费者议价的权利可能并不定有相应的增长，甚至有的时候由于竞价的加剧还有可能会出现价格持平甚至下滑的趋势。

第四，我们看到往往都是区域性的婚礼公司，很少有全国性的，要从区域开展全国性的业务是非常困难的。

第五，一些先进的技术和人才是比较匮乏的。现在新兴的行业也很多，有一些行业可能发展更快、利润更高，相应来讲婚礼行业有很好的地方，很美，能创造幸福。不好的地方就是很辛苦，每年都有非常高峰的日子，对于人的压力还是很大的，如果回报不是那么大的话，可能对于人才的吸引是处于不利的状况。

同时我们也看到好的方面。

第一个好的方面是什么呢？就是大家都在讲消费升级，现在也有拼多多，有人讲拼多多是消费降级，有人讲拼多多是消费升级。但是不容忽视的一点就是现在至少对于很大一部分群体来讲，他们的消费水平是在提升的，而且有显著的提升。那么在这个显著提升的同时，我们还会看到我们的消费水平还有一个很大提高的潜力。

举一个简单的例子，可能过去70后的人餐巾纸给一张，现在给一打，我们现在中国人一年换2条毛巾，美国人平均换15条毛巾。也就是说在90后，95后成长的环境是物质非常充裕的环境，他们的消费观念是不一样的。

从数据来看的话，虽然每年结婚的人数在减少，但是消费的总额是在提高的，对于婚礼的单价70后、80后、90后他们举办一场婚礼的平均单价是在显著提高。

在筹备婚礼的过程中，我们也做了一些调查，对于新人来讲有哪些问题最困扰他们？

我们看到排在第一位的是困扰，大多数人是第一次结婚，所以很多人不知道做什么、怎么做。

第二，是和决策有关，不知道哪些商家靠谱、难决策，说明这个行业没有出现非常集中性的品牌，比如在某些行业一提到这个行业大家马上反映出来前三名的品牌，或者区域性的前几名的品牌。但是婚礼行业很多时候就是我要办结婚，要找一个婚庆公司，但是我要找哪一家呢？肯定大家就是没有一个共识了，要调查100个用户，可能100个用户的回答是千奇百怪的，就是没有一个80%都说我首先要去哪一家看或者是60%要去哪家看，所以在品牌的方面还有非常大的空间。

第三，觉得隐性消费，要加钱等等。这是我们在新人调查中在筹备婚礼中有一些被困扰的问题。

选择婚庆服务商家的时候，我们看到消费者最看重的第一个是工作人员的专业度，接待我的这个人靠谱不靠谱？他是不是很专业？

第二个是朋友推荐。

第三个是口碑。

所以这里面B和C其实是一个，也就是说他们不会轻易相信，A是眼见为实，B和C是耳听，比眼见要差一些，但是也是很重要的。D才是价格，也就是说价格的考虑因素其实并不是他们选择这个婚庆的最重要的，首先是要办好，然后才是考虑价格的因素。

在选择婚纱照的时候，我们看到他考虑的因素也是有推荐、口碑、看样片、客片等等。D是看品牌，E是明星代言，F是赠送，D才是价格，对于婚纱照来说，口碑、品牌是排在前面的，而对于价格相关的促销、定价反倒是最后考虑的。

所以从这样的分析中间，我们可以看到，对于行业从业竞争者来看，单纯地陷入价格战不是一个出路，也不是消费者所关注的焦点，其实对我们来讲更关注品牌、口碑、更关注服务的品质和个性化以及与这个消费者的匹配度是最为重要的。

在了解这些之后，百合网也做了一些事情，我们现在百合婚礼推出了一套百合云梯系统，助力我们的婚礼企业品牌化、连锁化，扩大经营。

这个云梯系统做什么呢？

我们在介绍这个云梯系统之前，先分享两个案例。

第一个案例，是教育行业的案例，教育行业有一个叫学而思，在它之前应该说中国有很多很的的家教，但是规模非常地小，也是很分散、规模小，其实形态和现在的婚礼行业也是有点类似的，但是在它成立7年之后登录纽交所，市值一度超过新东方达到300亿。

它做了什么事，从原来一个小的培训点甚至个体，怎样能够构建出来一个几百亿市值的上市企业？

其实主要就是一用技术来改造这个行业，提高效率；第二是标准化，他提高了复制扩张的能力；第三个是品牌连锁化，实现这个口碑的效益，就是简化了消费者的选择。一提到我要去给我的孩子报个班，马上想到学而思这个大品牌，所以更信任，所以形成了一个市场的汇聚。

这说明了一个行业一旦突破了扩张的门槛之后，在中国这么大的一个市场里面，他可以迅速地成为规模非常庞大、竞争力非常强的企业。

这里面有几个核心点，一个是品牌、一个是科技、一个是大数据，这些方面都会推动整个婚礼行业的品牌化、连锁化的发展。

第二个例子，是在我们过去走过的行业，百合佳缘过去十年做婚恋交友，起步的时候面临的情况其实也是行业有几千家、上万家非常小的婚介机构，也没有品牌，也没有规模效应，基本上一年收入几百万的可能就已经算是非常大的企业了，很多都是低于100万，然后几名员工，超过50名员工的机构非常少。

那个时候也是一个非常散乱的状况，现在百合佳缘已经在上百个城市建立了200多家的服务机构，有了3000名的专业红娘。

这个过程我们也是看到了一个很散没有规模效益的企业是怎么样通过一个是品牌的提升，让用户觉得选择你是值得信赖的，通过科技我们做了专业的匹配系统，专业的CRM支持我们效率的提升，通过不断地积累用户数据，我们现在有3.1亿的用户，对这些用户进行精准分析，了解他们的需求，了解如何更好地服务他们。

通过做这么多的事情，我们把婚恋交友的行业进行了一个整合，实现市场的规范化，实现规模的提升。

同样，我们在想，能不能够在婚礼行业也实现同样的目标？

这里就说到我们做的云梯系统。

云梯系统，是以海量的行业数据、用户深度评价以及商户品牌搜索为基础数据，通过智能分析技术，来构建一套客观、专业、多维度的评价体系，深度赋能婚礼企业获取更多的精准客资。

这句话说得比较长，简单解释一下，比如消费者要去选择一个商家，他要怎么去做？肯定要去网上搜索，要找朋友打听，要去很多点评网站等等去看，去浏览。我们这个上面是一站式的把全网的关于企业的数据进行获取并且进行语义的分析，也就是说可能在搜索引擎里面关于这个企业有一些评价，评价网站上有一些评价，那么这些信息我们全都会获取过来，抓取过来，会对它进行自然语言的语义分析。

比如很多人说他客片的质量比较好，有人说他的服务水平比较高，有人说他的价格比较贵，等等，总而言之我们是提取了很多的标签进行分析。就是说消费者跑到这里来之后可以一站式得到全网过去、现在对于这个商家的综合评价，不用一个一个获取。

另一个商家也可以通过在我们这个网站去做一些事情，来提高自己的信用度，比如说验证、缴纳保证金等等，比如说有签约，比如说有很多的商家给他一些评价，这些都会影响这个商家的信用。

当这些信用提高了之后，会在这个排行榜上排到更前面的位置，就有机会获得更多的客资，同样也是简化了消费者的选择。我可以会看它的性价比，它就会找到这里面的性价比排行榜，本地比如说苏州的婚纱照，婚纱摄影行业的性价比排行榜；比如我最关注服务的品质，它会找到服务品质的排行榜。

因此通过建立一套这样的综合网络数据，还有网络上的线下数据和用户口碑的综合分析，我们建立了多维度的排行系统。

同时除了对商家进行排行之外，同样我们对商家和新人都打了很多个标签，有上千个标签打到每一个人上，比如性别、年龄、地区、收入、偏好等等。

我们对新人打了很多的标签，同样我们对商家打了很多标签。因为我们过去做婚恋交友就是这样的，每个人都是不一样的，打很多的标签然后做匹配推荐，这样能够提高择偶的效率。

同样我们看到很多商户的推荐的网站都是千人一面的，但事实上每个人是有独特偏好，因此我们基于对人的个性化标签以及对商家的标签，进行匹配，当每一位新人进来的时候，我们会给他推荐不同的商家，根据他的偏好，根据我们对商家的标签为他进行个性化的匹配推荐，这样来提高搜寻和成交的效率。

对于新人来讲，提高了他的寻找符合他要求的商户信息的效率；对商家来讲减少了很多的低质量的不匹配的咨询，能够使获得客资质量更高；对于整个系统来讲实现更高的匹配度，同样的客户，最终的成交率可能更高一点，对于不同的商家都有机会，原来可能是所有的新人都集中在几个头部商家上来，现在就是不同的新人会推荐给最适合的商家，对于小的商家，对于没有那么知名的商家，如果说他的服务在某些方面有特色，非常突出，他也能够得到自己应该得到的客户资料。

现在云梯系统一共涵盖了六大模块，包括店铺管理、客资管理、订单管理、数据统计、智能投放、活动营销六个模块。

而且随着我们系统的不断完善，整个模块还会不断地丰富，基于这样的一套系统，我们能够让真正做得好的商家能够迅速去做大规模，然后提高效率，降低自己的运营成本。

在峰会门口就有一个百合佳缘的展位，现在入驻云梯系统有七大福利，包括店铺的入驻费的限免，赠送广告费等等七大福利，也欢迎商家现在就迅速来体验我们的云梯系统，并且提出反馈的意见，我们会迅速来改善、帮助大家，能够去用低的成本获取尽可能多的客资，能够去迅速把自己的业务做大、做强。

在云梯系统之外，我们同时还建了一个线下的体系。

在线下我们认为婚礼堂在未来的婚礼行业里面具有极其重要的位置，它是一个和新人接触的场所，不仅是和新人以及他们的亲友，在这个亲友里面就有很多未来的潜在消费者，所以互动的场所就是一个利润变现的机会。

我们在婚礼行业里面也进行了布局，现在我们看到统计的数据，在上海地区婚礼堂的数量只占不到20%，但是形成的流水超过了50%，对新人来讲结婚选择婚礼堂的性价比高、仪式感强；对于商户来讲，对于从业者来讲婚礼堂的前景还是非常良好，从现在我们对行业的分析来看就是整个利润率也比较高。

婚礼堂是一个发展的机遇，现在也面临了挑战，一方面是在一二线城市特别是一线城市竞争激烈，但是二三线城市是婚礼堂发展的机遇，竞争比较小，因为四五星级的成熟的酒店比较少；推广成本低；口碑建立快，可能在整个城市办个半年以后，办了几场婚礼，每场婚礼都像聚会一样的口碑马上就出去的，而且二三线城市桌数多，一线城市很多都是城市移民，二三线城市本地居民比较多所以客单价比较多，这也是一个优势。

婚礼堂在行业里应该还算是新生事物，相关的人才、技术的储备比较少，所以行业的营销水平和服务内容和创新都有不足，品类的价值还没有真正被发挥。

但我们相信婚礼堂的模式一定会从一线城市扩张到二三线甚至四线地区，成为一个很大的利润增长点以及成为行业中越来越重要的品类。

对百合来讲，我们也有自己的定位，我们把这个行业进行了分代，我们自己的一个观点，1.0时代可能就是一个小型的礼堂加上一个宴会厅，比较简单，注重仪式感、有温馨体验，新人省时省心，这是比较初步的礼堂的概念。

2.0时代是现在比较流行，主要以欧式风格为主，注重层高与花艺等元素，打综合体的感觉，能够一站式的服务，包括草坪婚礼等等的元素都在这里面，这也是现在大量的主流的婚礼堂的处于这样的阶段。

3.0的时代，这两年我们看到有些婚礼堂引入更高科技的元素声光电设备、舞美道具、3D影像等等，过去可能2.0，3.0把一个婚宴办好，把婚礼的一个基本的主持环节给搞好就可以了，但是现在越来越往专业的舞美，像一场演出来筹办，所以已经提供了远远超过于过去一般婚礼的程度。

现在我们试图去打造一个4.0的时代，而且4.0的时代，我们有自己的考虑，第一个除了保留已有的婚礼堂的便利和一站式，对新人来讲第一就是很省心，第二就是高性价比，第三个是美。这几个方面之外我们希望给出更多的：

一是科技的元素。

二是线上线下的互动。

三是全产业链的概念。

我们希望把这些概念引入之后让婚礼堂能够成为一个创造更高的客户体验，创造更高的回报价值；同时我们做这个婚礼堂是一个开放的模式，我们不是都要去自建，我们准备建立一个婚礼堂的联盟。

现在作为我们的起步，在上海首先收购了一个比较好的爱菲尔婚礼会馆，对婚礼行业进行了一年的研究，然后把它作为我们建立百合婚礼堂联盟的起点。

联盟的成员可以获得8大支持，对于很多婚礼堂来讲，比如说我想做婚礼堂的业务，但是第一我的经验不足，我的人才从哪里来？第二个我去做一个婚礼堂怎么找到好的设计？找到足够好的运营团队？有什么样的后台系统进行支持？这些可能都是要进入这个婚礼堂的行业必须考虑的问题。

但是在加入这个联盟之后，我们在8个方面都会进行支持和共享，而且大家一起来取得更大的规模效应，我们可以很快地一站式的解决到从选址到设计、装修到后面组建运营团队，搭建营销系统，获客等等一系列的支持，能够把投资进入这个市场的风险降低，并且把收益提高。

所以在婚礼堂领域，我们希望能够去联合所有有志于这个行业的同仁们，一起来建设一个中国最大的婚礼堂的联盟，共同把这个事业做大。

在这个方面，我们名字里面就带一个“合”字，所以我们很强调合作共赢的概念。

现在我们和婚庆行业的喜铺婚礼（百合佳缘也是投资方）也结成了合作关系，在我们结成这样的合作关系之后，这位是创始人董事长讲的，我们形成了一个很好的协同，当我们进入之后因为有品牌、资金方面的优势，以及对接资本市场的优势，他的规范化运营以及扩大自己的市场，来扩大自己的市场份额，并且现在在全国开始去推广、普及，走出自己原来的区域性市场方面就取得了重大的进展。

一方面他在原来的本地市场份额得到了显著提升；另一方面从原来的单一城市现在开始进入很多个城市，而且我们预期就在未来的两年之内可能就会进入到几十个城市。

所以这样的合作就起到一个助力作用。我们合作也是必然的，一是我们需要原来的从业者本身积攒深厚的行业经验，同时我们提供原来行业的从业者所没有积累的平台运营、技术开发、资本市场等方面的经验，大家形成合作共赢，迅速把事业做成1+1等于11的效果。