美团点评张川：结婚线下体验模式，如何发挥优势、走的更远？

9月9日，美团点评线下结婚体验中心正式开幕。美团点评集团高级副总裁、点评平台及综合事业群总裁张川接受记者采访谈到了为何开设结婚体验店、合作商家如何选择、体验店的优势在哪等问题。

2017年9月9日，美团点评第一家线下结婚体验中心在上海陆家嘴正大广场正式开幕。

开幕仪式后美团点评集团高级副总裁、点评平台及综合事业群总裁张川接受媒体采访，新浪科技、网易等国内10多家主流媒体悉数到场，婚嫁同窗作为唯一一家结婚产业的研究机构参与群访。

团队经验、行业性质催生出结婚体验中心

美团点评的结婚体验中心在正大广场正式开幕了，为什么会选择结婚这个细分领域？张川表示这样是有原因的。

结婚是一个低频和重决策的服务，一辈子只有一次，用户对于体验的要求很高，又重决策，毕竟决策最重要的不是你在结婚上花多少钱，而是结婚的婚礼体验要让父母高兴、自己高兴、亲朋好友都高兴。而整个平台做结婚业务的时间很早，虽说结婚事业部在2013年成立，但结婚业务在2009年就开始做了，目前已经扎根婚嫁行业7—8年的时间，对于这个行业是有经验的。

此外，结婚服务不同于KTV的体验可以线上完成，它的很多事情线上现在还做不到。比如VR看场地的体验、试穿婚纱的体验，没有办法完全用线上的服务触达或者说用户体验不够完整，需要一个以用户体验为核心的实体店来帮助他们体验结婚中的几大业务点，同时也为了拉近用户和商家的距离。

基于平台经验和结婚服务本身的性质，故而结婚是第一个选择的业务类型。当然，张川还提到，其实早在一年多前就有了这个开店的想法，他们觉得美团点评有义务帮助用户去做好结婚相关服务的决策，而结婚体验店的目的就在于此。在真正决定做结婚体验店之后执行起来是非常快的，从选址、设计到开店大致半年时间。

MVP级别选址，三大优势助力体验店

美团点评结婚体验中心的选址在正大广场，为何选在这其实原因很简单，不是为了商场自然的人流而是为了给所有人展示美团点评的决心。在最好的地方开这家店，去跟更多的用户互动，来了解用户需求。正如Amazon Go说：我一定要在最好的地方开一个足够大的、最好的店，这才是MVP。

当然，现在婚嫁行业也有线下体验店，与之相比，美团点评的优势主要在三处：

第一：平台，美团点评是站在平台的角度上思考问题。

第二：数据，这也是平台带来的优势。数据是产生魔力的核心，今天有多少人看了摄影品类的数据、有多少人喜欢某款婚纱的数据，未来在婚宴酒店等品类也会出现更多数据，这是和别的店不一样。

第三：内容，美团点评的线下体验店提供更多的内容给用户。借助平台的优势，合作伙伴越来越多，体验店的运营内容也会越来越多。

合作商家，一切以用户体验为核心

对于体验中心的合作商家，张川特别提到体验店第一是帮助用户筛选出当前服务最好的和最符合他的商家，第二是平台作为一个有效的串联者，帮助用户把所有的服务整合在一起，核心目标是服务所有客户。

结婚体验中心不是为了某个合作伙伴导流，而是和商家一起做活动，做展示。如果商家觉得推出的新款婚纱特别好，张川他们也觉得这个婚纱对于所有用户来说是一个实惠并且符合现代特色的产品，就可以和商户来合作展示和介绍。平台和商户是合作关系，平台不可能做商户的事，平台是站在用户的利益上去和商户共同成长。

目前，体验店所有的员工都是美团点评自己的员工，张川表示他们希望用户在这里进行的是一次公平自主的选择，店员也能够比较客观的对待供需双方。我们可以让用户选择后，再到合作商家进一步体验，体验中心提供的是这样的服务。当然，用户是在体验店现场下单还是回去下单，还是以对用户体验最好的、最有保障的为主。平台的核心的理念是他们必须能够看到整个全流程，万一用户在服务中出现了什么问题，平台可以代表用户和商户沟通，对用户利益保障更好一些。

而体验店合作商家的选择，这也是一个双向筛选的过程，具体怎样筛选，目前还在摸索中。不过可以知道的是和美团点评线上合作的商家因为知道平台的触达能力强，因此更倾向于成为体验店的合作商家。

此外，上海有很多商户，很多人疑惑这么多商户怎么全部容纳到体验中心呢？其实并不需要全部容纳，就婚宴而言，体验店会缩小到三四家，节省用户的时间。另外也可以通过科技，比如VR等技术展示给酒店在婚礼当天的情况是怎样的，这是一个帮助用户收敛决策周期和收敛服务的过程。

平台联动异业，协同引爆

选在正大开店，租金很高，如何营收呢？张川再三表明目前没有考虑营收，只是希望能让所有上海备婚的人来到这个店体验就是价值所在。

体验店不是服务的提供者，没办法帮用户去做这些服务，而是站在帮助用户去挑选更好的服务的角度上去做这个平台。作为一个平台，对比单体商家，服务体验是可积累的，毕竟平台可以串联各行业，这对于用户是有指导作用的。

目前，张川说他们已经做了很多协同工作，比如与电影、酒店的协同。旅拍现在很火。未来可能做的更多的是旅游的协同，比如现在去旅拍的时候可能只能去一个海滩、庄园，但平台未来可能会包下各地的迪士尼乐园、可能会包下英国一些庄园，会做这种服务。这个服务不再是结婚频道的业务，更多是旅游频道去做这些服务，和美团旅游、和海外旅游的整合。而这些都不是一个单独的商家能够综合提供的服务，都是一个平台才能够去提供的更好的服务。

双平台融合、线下疯狂扩张引流

美团、点评是两个平台，这两个平台的用户群是根据习惯区分的，重合度低，平台提供的服务完全一样。目前又有了线下的体验店平台。线上线下两个平台，如何相互结合营销呢？

张川的答案是：目前筹备的工作做了很多，也推出了很多工具帮助商户去运营他的潜在用户，也帮助用户去筹备婚礼。比如，结婚的请帖，我们可以把这个工具做的更好，更电子化；微信墙的工具，让婚礼时亲朋好友大家的祝福语出现在结婚的大屏幕。

2017年是线上往线下扩张的一年，原因很简单：1、流量的线下扩展；2、科技的发展；3、数据的准备——现在数据从线上到线下传达速度非常快。

线下店的体验跟原来线上店的体验完全不同，Amazon Go作为最大的网上商店为什么开了线下店，就是因为体验不一样。对于我们结婚体验店来说，线下人流是一部分，最核心的是线下体验变的和过去不一样，未来这个店的变化更核心的会是科技和数据推动的变化。

当然，未来美团点评可能还会开其它的店，但这都要看行业的成熟度，目前来说他们要做的是做好结婚体验中心。张川他们表示结婚体验店的目标是让上海所有准备结婚的人都能来这个店里体验一遍，结婚频道中长期的目标就是帮助所有的备婚人群。我们希望所有的包括银婚、金婚都可以来这里，所有有爱的人、“高大上”的人在这里都可以进行一次满意的体验，我们提供更好的服务，到那时候我们一定是个更大的平台。

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