半年花20亿并购，百合网转型背后的逻辑

8月25日，百合网半年报，营收1.8亿元，同比增长137.22%；净利润8873.75万元，去年同期为-6356.22万元。自2013年以来连续四年陷入亏损后，百合网终于扭亏为盈。

2015年5月，百合网董事长兼CEO田范江提出了婚恋生态圈战略，随后宣布实行线上沟通业务免费，而当时沟通类收费占据其线上收入超40%，占据总体营业收入比重超20%。同时，百合网开始在婚礼、情感咨询等婚恋产业上下游大举投入资金。

2015年全年，百合网营收降至2亿元之下，净亏损进一步扩大，2016年甚至一度亏损超过1亿元。不过2017年上半年迎来了转折点：随着线上产品服务的优化以及生态布局初步见效，2017年上半年百合网营收已接近2016年全年，同时实现扭亏为盈。

近日，田范江接受了新浪科技的专访，详细解释了百合网今年上半年扭亏为盈的原因、婚恋生态圈背后的投资并购逻辑以及百合网未来的发展战略。

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十周年是百合网的一个转折点。

2015年5月，田范江在百合网十周年庆典上提出了婚恋生态圈的战略，不仅仅做在线婚恋交友，而是进一步延伸到婚礼、情感咨询、母婴亲子甚至金融、地产等婚恋产业的上下游。而该战略的第一步便是实施线上沟通免费。

“当时考虑的是从婚恋交友向婚恋全产业链拓展，往后端延伸，我们认为后端能创造的收入和利润是远高于前端的，比如一个人办婚礼可能要花几万块钱，但在前端的花费平均才会几十、几百块钱。我们认为不要让用户因为收费而放弃我们的平台，而是让尽可能多的用户留在这里，通过我们后端服务的推出，再加上前端的客户储备，增加客户的粘性。”田范江回忆道。

百合网历年财务数据

不过当时沟通类收费占据其线上收入超40%，占据总体营业收入比重超20%。在放弃这块收入的2015年，百合网全年营收出现大幅下滑，从2014年的近3亿元降至2015年的不到2亿元。此外，自百合网披露财务数据的2013年开始，百合网一直处于亏损状态。而在2015年，百合网的亏损进一步扩大。

更为致命的在2016年，当年的营收与2015年相比陷入增长停滞状态，同时净亏损进一步扩大至2013年以来的最高点1.14亿元，而当年的营收也仅为1.87亿元。

不过幸运的是田范江得到了投资人和董事会的支持，得以使百合网在外界的质疑中将战略转型持续下去。

“当时投资人和董事会对百合网的转型还是比较支持的，我们也如实说了转型会出现收入下滑，但同时预料到通过新的模式，收入下滑一段时间之后还会再回来。”田范江向新浪科技表示，在线上沟通免费之后，百合网也发现了一些问题。比如有些热门用户每天都能收到上万封信，反而成了一种骚扰。

2016年下半年，百合网对免费模式进行了优化。首先是对免费进行适度的限制，用户登陆之后，每天只有一个无限制沟通的名额，这样一年就有了365个名额；其次是开发了一些新产品，比如将热门用户分为人气用户和超人气用户，要联络这两类用户必须升级为会员才能与之沟通，一方面减少了对热门用户的骚扰，另一方面百合网的会员收入也得到了提升。

2017年上半年，百合网的产品优化效果开始显现。婚恋交友线上服务收入达8029.24万元，比去年同期增长6108.89万元，同比增长318.11%，同时婚恋交友业务开始实现盈利。这也带动百合网2017年上半年营收达到1.8亿元，几乎达到2016全年的水平，同时实现扭亏为盈。

资本扩张

在2015年5月实施沟通免费模式的同时，百合网也开始频繁的婚恋产业上下游的投资并购。

在资金上，百合网在2015年4月进行了14.83亿元的募资，而自2015年11月挂牌新三板以来，又先后进行了10.23亿元和8.82亿元的两轮募资，保证了足够的资金储备。

以2016年为例，3月以210万元入股兰亭数字，进入婚恋、婚礼VR领域；5月以4016.25万元收购小两口网络100%股权并增资4750万元，完善在婚礼领域布局；8月以500万元入股婚尚资讯平台时尚致爱，当月同时出资5000万元设立百合幸福文化运营婚礼业务；11月出资2000万元设立百合心寓进入婚恋地产业务。

百合网2017年资本动作

而2017年上半年，百合网的投资并购脚步进一步加快，涉及线下店、婚礼、金融、地产、影视甚至占卜等领域，截至目前，百合网今年用于资本方面的金额已超20亿元。

田范江向新浪科技梳理了百合网频繁投资并购之后的逻辑。

百合网2015年以来的投资主要围绕婚礼领域，田范江向新浪科技解释称，一方面是婚礼领域市场模庞大。数据显示，2016年中国整体婚恋交友的市场规模为80多亿元，互联网婚恋交友市场规模仅有34.1亿元。而田范江则认为婚礼市场规模在1万亿以上，“我们希望在未来3-5年之内，能在这1万亿的婚礼市场中拿到1%-5%的市场份额。百合网婚礼业务3年内将会超越原来的业务，5年之内预计会达到几十亿收入。”田范江曾说。

另一方面的原因是百合网此前在婚礼领域的储备比较少，“如果全是自己来做，速度会比较慢，因此选择通过投资在细分领域取得一席之地，比如好的品牌、团队和运营模式等。”

除了婚礼领域，百合网还投资了一些与自身补充性较大的公司。比如今年8月刚刚投资的占星学公司力拓飞远，田范江认为其推出的测测星座应用与百合网的交友结合度很高，投资后会将其服务集成到百合网的服务之中；”还有一部分是爱情小镇等地产服务，还有影视，主要为了将来的宣传、增加内容活跃度方面。但这些投资的规模都没有婚礼领域大。“

实际上，在婚恋产业上下游的投资之外，百合网在资本上最重要的动作则是于2015年12月启动与世纪佳缘的合并。

今年4月，百合网公告称，拟以16.88亿元现金收购百合时代资产100%股权，而百合时代资产持有世纪佳缘集团内实际运营公司的100%股权。9月5日，百合网即将召开临时股东大会审议该重组事项。

田范江向新浪科技透露，一旦股东大会通过双方便会进行工商变更。而由于两个品牌定位上略有差异，用户的重合度也只有20%左右，因此合并后会保留两个品牌独立，团队方面会进行一定的整合，以提高运营效率。

从婚恋生态圈到婚恋生态系统

婚恋生态圈并不是田范江给百合网定的终点。

今年4月，百合网进行品牌升级，对外发布全新品牌LOGO以及新的战略。新LOGO由心和家组合成一对心心相印的两个人，田范江当时表示，通过全新品牌的发布，百合网意欲改变原来单一的婚恋交友应用的印象，在互联网婚恋的下半场中，百合网未来的目标是成为“家庭互联的婚恋生态系统”的构建者。

田范江认为，家庭互联的婚恋生态系统最主要的特征就是从一生一次变成一生一世，即百合网的服务将从婚恋交友的一次性服务，发展成交友、婚恋、房产、金融、亲子、情感咨询等全方位的服务。

而要完成家庭互联生态的目标，田范江为百合网制定了三步走的战略：第一步是垂直的婚恋交友应用，用户达到千万级，目前已经完成；第二步是目前及未来三年建设婚恋生态圈，用户达到亿级；第三步则是在未来十年打造家庭互联的婚恋生态系统，用户要达到10亿级。

“展望未来，我们发展到终极状态是什么样的。其实婚恋交友是服务于家庭的，未来会以家庭为单位，上至8、90，下至几岁，都会有服务。比如微信以个人为单位、钉钉以公司为单位，未来甚至会有以家庭为单位的沟通工具。”

对于10亿级的用户规模目标，田范江表示，一方面与世纪佳缘合并完成后可能会考虑低线城市以及农村等更广泛的用户群；同时未来也将拓展东南亚等海外市场。

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