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应该承诺合作酒店多少业绩指标？结婚企业急需这样一把丈量尺
结婚产业观察·
2018-06-10 00:00
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2018-06-10 00:00
2637 想要转型成为酒店婚宴托管运营，一定要把握住机会，挑选优质酒店打造名片效应，并懂得在合作初期，对酒店的各项财务进行预估评判考察。
想要转型成为酒店婚宴托管运营，一定要把握住机会，挑选优质酒店打造名片效应，并懂得在合作初期，对酒店的各项财务进行预估评判考察。
本文整理自：北斗优课（beidou_school）；作者：北北
结婚企业想要转型做酒店婚宴一站式托管，其实并不简单……
毕竟不同类型的酒店很多，除了了解他们的诉求、获取独家托管权限、让自己利润最大化之外，还有两点是非常重要的：“如何才能在众多的酒店中筛选出优质酒店作为合作对象？”以及“在业绩考核的重压下，托管公司要如何计算对酒店保证的业绩？”
这两个问题，是每一个想转型做酒店婚宴一站式托管的结婚企业需要重点思考的。
01 如何才能在众多的酒店中筛选出优质酒店作为合作对象？
到底是以星级为标准？还是以品牌和服务为标准？
事实上，不需要这么麻烦，想要与优质酒店合作，可根据9个维度来筛选出项目的优质程度：
九个维度——厅高、桌数、地理位置、餐标差价、低价餐标、交通状况、是否临街、厅的数量、草坪或露台的数量。
具体的可参照下图：
有老板肯定会疑惑：万一，筛选出的优质酒店不愿意托管运营呢？
良心话，在酒店婚宴一站式托管运营洽谈中，肯定会有酒店不同意托管运营的合作模式，出现这种情况的时候，首先要明白酒店不倾向于托管运营的原因肯定有很多种，但究其根源主要是不希望将婚宴的经营权和宴会厅档期的管理权交出去。
面对这种情况我们可以独家代理的方式进行合作，独家代理的合作模式不需要控制宴会厅档期，酒店的营销人员也可以共同售卖一站式产品。我们不保证酒店的婚宴流水，但可以保证场次，销售人员的提成有我们承担，餐费返佣的核算方式与托管运营相同。由于酒店营销人员对于一站式产品和新人结婚的整体需求的了解不够深入，所以我们会要求到店的客户共同接待，这样一来我们仍然能触碰到这家酒店的一手客户。
02 在业绩考核的重压下，托管公司要如何计算对酒店保证的业绩？
在酒店婚宴一站式托管运营中，酒店为了保证和托管公司的独家合作不会带来损失，一般都会对托管公司有一个硬性指标，独家托管运营期间，必须给酒店带来一定额度的业绩或者利润。
如何衡量裁定出酒店的硬性指标，首先需要明白的是这个额度或者利润一般都是比较高，因为酒店承受着年度或者季度业绩考核的压力。
在这样的大前提之下，托管公司要如何计算对酒店保证的业绩？
可以基于往年（最好是近三年）酒店的婚宴财务报表作为参考，一般来说会保障酒店近三年婚宴业绩总和平均数的15%-20%。
具体公式为：近三年婚宴业绩相加/3*1.2=托管运营将要保证的业绩。
值得注意的是，这并不是绝对的。某种程度，也要看酒店婚宴业务的承接能力和增长空间，通常没有酒店可以将所有宴会厅的全年婚礼档期接满，但随承接率的不同，我们的增长率也会不同，两个数字成反比。
当然，凡事皆有意外，在托管公司执行的过程中总会有一些不可抗力的因素导致保证酒店的业绩没有完成。
一般而言，这个时候，托管公司会承诺酒店如果保证的业绩没有完成会直接以现金方式赔付，并将此项签入合作协议。但因酒店拿到的赔付款没有成本，所以我们的赔付范围是差额部分的纯利。通常餐饮业的纯利率会因城市市场不同在8%-20%之间，因此我们的赔付部分不会高于20%。
总而言之，想要转型成为酒店婚宴托管运营，一定要把握住机会，挑选优质酒店打造名片效应，找准酒店的核心根本利益，一击制胜。同时，在和酒店婚宴一站式托管合作初期，托管公司一定要对酒店的各项财务进行预估评判考察，得出相应的业绩额度再进行谈判，增加成功托管的机率。
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