跨界 | 婚嫁+宴会，如何率先突围？他们是这样做的……

从酒店业务到婚庆业务，阅香美地、玫瑰里、罗曼园、同庆楼，它们是如何率先突围的？

在2017CWIC创新大会上，邀请了阅香美地创始人唐朝晖、LAVIN玫瑰里南京总经理邢云峰、罗曼园集团南京总经理赵智龙、同庆楼集团婚庆部总经理吴俊和唯汀万德创始人王岩进行圆桌对话，核心内容如下：

唐朝晖：对于90后结婚主体而言，一切走心非常必要；“仪式感”不是用一餐饭解决，现在借助平台，无论是一站式婚礼堂还是其它地方，让一餐饭吃的有“仪式感”。而“有温度”应该是发自内心的。

邢云峰：玫瑰里从组织架构和服务体系上，是按照总部标准，统一的。但到各个区域会因地制宜，因人而异。此外，服务体现出细节。LAVIN玫瑰里将业务仔细区隔：一是做幸福产业——婚礼堂，一是做高端商务活动定制以及文化IP孵化。

赵智龙：罗曼园是最早的婚礼堂品牌创立者，婚礼会馆不是酒店+婚庆，所谓1+1=2。如今，随着市场变化、新人标准变化，罗曼园也在重新定位，希望消费者能够通过我们努力，感受到幸福，成为一个正能量企业。此外，异地管控，除了体系的逐步完善，最为核心的点还是在于——人。

吴俊：同庆楼跨界做婚礼业务，在与原先的酒店业务矛盾时，选择都不舍。同庆楼门店很多，但不是都做一站式婚礼，只是在里面挑一些做一站式。婚礼营收在整个公司营收中占比不到15%，不会舍弃大板块，强行把婚礼标签贴自己身上。

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圆桌对话（王岩、唐朝晖、邢云峰、赵智龙、吴俊）全程视频

王岩——唯汀万德创始人。他是婚嫁行业资深营销老司机，他是全国多家婚礼堂运营顾问，也是“超级婚礼堂IP”训练营发起人。他直言不讳的发声：做婚礼堂，不一定懂什么是婚礼堂。

唐朝晖——阅香美地创始人。香港理工大学旅游及酒店管理硕士，拥有超过25年高端服务业从业经历。从酒店人到婚礼人，唐朝晖将婚庆产业称为幸福文化产业。他认为，不同于酒店行业成熟的标准化管理模式，婚礼行业中既有创意设计，又有潜在的艺术价值，可变性很大，每个case之间都没有相关的联系。而一次成功的婚礼是视觉、味觉、听觉各个方面的享受，是一个充满“仪式感”的故事。

邢云峰——LAVIN玫瑰里南京总经理。过往一直从事酒店业工作，3年前跨入婚嫁行业，做幸福的事情。LAVIN玫瑰里，东方玫瑰婚庆文化有限公司旗下，国内最具美学价值、文化价值与投资价值的婚尚品牌。玫瑰里有稀缺地标式婚礼堂资源、世界顶级设计团队、全球顶级婚礼专属顾问、世界名厨、全球五星级管理体系及质控服务体系，亦是中国首个高端婚礼堂服务商。

赵智龙——罗曼园集团南京总经理。罗曼园高级婚礼会馆，创立于2002年，是最早的婚礼堂品牌创立者。公司发展至今，覆盖上海和南京两地，拥有20家分店，54个宴会厅。作为上海婚庆行业协会副会长单位，罗曼园精益求精，以12大婚礼服务细节迅速成为上海高端婚宴市场中颇受新人欢迎的品牌。

吴俊——同庆楼集团婚庆部总经理。同庆楼1925年创建于安徽芜湖，截止17年在合肥、芜湖、南京、无锡、常州等地拥有大型的连锁餐饮100多家。同庆楼不做婚礼堂，而是将婚礼堂概念引入传统餐饮。其与很多婚礼会馆的区别是：同庆楼是综合性酒店，只是拿出一部分厅做整体的打造。

主持人——王岩：婚嫁行业，奢华婚礼的度如何把握？一站式婚礼会所或婚礼堂，怎样才能做到“有温度”？

对话嘉宾——唐朝晖：对于90后结婚主体而言，一切走心非常必要；“仪式感”不是用一餐饭解决，现在借助平台，无论是一站式婚礼堂还是其它地方，让一餐饭吃的有“仪式感”。而“有温度”应该是发自内心的。

唐朝晖毕业于香港理工大学，从事服务行业，原先是个酒店人。

在他看来，婚嫁行业，一说就会想到场地布置、四大金刚等，而最后则是客人感受。中国人追求形式，婚礼需要大的挑高宴会厅、漂亮花艺……某种程度而言，这不是发自内心的东西，也不是走心的东西。

而对于现今的结婚主体90后来说，一切走心是非常必要的。

唐朝晖表示自己不觉得阅香美地是婚礼堂，而是一种生活方式。婚庆产业是幸福文化创意产业，阅香美地不仅仅是做到众人熟悉的婚礼市场，更是做一种“仪式感”。中国人缺乏“仪式感”，其往往用一餐饭解决。现在借助平台，无论是一站式婚礼堂还是其它地方，让一餐饭吃的有“仪式感”。

对话中，唐朝晖提到了阅香美地双十一办的“红宝石婚”。结婚40年，相当于其儿女近40岁，事业接近成功，有钱，他们愿意将这些“仪式感”给父母。“红宝石婚”不是给父母一个完美的婚礼，不是需要灯光、音响、漂亮装饰，可能只是在仪式堂或者草坪上，给父母带上头纱，诉说对父母的感谢之情，而这就是一个有“仪式感”的东西。

此外，对于婚礼堂运营，业内大多是婚礼人做婚礼堂，而非服务的人做婚礼堂，我们往往局限于形式。

阅香美地的销售策略是什么？其与到喜啦、大众点评合作，在于能为自己带来更多客资，而如何去转化客资，让客户觉得自己应该在这个婚礼堂办婚礼，才是重点。

“温度”应该是发自内心的。阅香美地5年前装修并改型做婚礼，其并非特别豪华。但关键在于阅香美地有照片墙、母婴室，能让喂奶的年轻妇女更有尊严；而当客人来的时候，也能给其一个房间（造梦空间），先看视频再服务，体验感更好，这都是触动人心的。

主持人——王岩：在全国各地，LAVIN玫瑰里给用户的细节体验是否一样？此外，在多年的运营经验中，婚礼堂模式是否直营更好，未来又是否会发展为一个连锁性品牌？

对话嘉宾——邢云峰：玫瑰里从组织架构和服务体系上，是按照总部标准，统一的。但到各个区域会因地制宜，因人而异。此外，服务体现出细节。LAVIN玫瑰里将业务仔细区隔：一是做幸福产业——婚礼堂，一是做高端商务活动定制以及文化IP孵化。

在大会上，邢云峰表示玫瑰里从组织架构和服务体系上，是按照总部标准，统一的。当然到了各个区域，根据各个区域的风俗习惯和需求不一样，会有一定区隔，这是因地制宜，因人而异的。

正如同阅香美地的唐总所说，服务中有“温度”（暖）的东西存在。不管你场地、策划方案多好，最后打动新人的还是“暖”。归根结底，无论是婚礼堂还是婚嫁行业，服务体现出细节。

玫瑰里一直坚持在结婚仪式中有两点：

• 第一点，一道妈妈菜。在这个仪式环节中，新娘会做一道小时候妈妈给她做的菜，婚礼当天她要把这道菜献给新娘母亲，感谢母亲哺育之恩，这是一个细节。
• 第二点，给新人敬酒。邢云峰是酒店人出身，2013年回国发展。在国外，厨师长，大厨，集体到外面见客人是对客户最大尊重。故而在玫瑰里，要求各个门店的厨师长，包括服务客户一对一策划、销售，门店总经理，一定要去给新人敬酒。这个环节意在感谢新人把一生中最重要的这一刻交付给玫瑰里，也感谢他们对玫瑰里信任。

而对于“玫瑰里未来是否会发展为一个连锁性品牌”的问题，邢云峰是这样解释的。

很多人眼中认为玫瑰里就是一个婚礼堂，实际上其真正的公司名为：LAVIN玫瑰里文化集团，是做文化幸福产业的公司，婚礼堂只是业务板块的一部分。

LAVIN玫瑰里将业务仔细区隔：一是做幸福产业——婚礼堂，玫瑰里承办过大型的明星婚礼、明星活动，如承办《武林外传》的吕秀才——俞恩泰老师的婚礼。；一是做高端商务活动定制以及文化IP孵化，包括时尚活动、发布会，甚至于和央视再谈的IP孵化合作。

主持人——王岩：罗曼园在快速发展的过程中是如何定位自己、规模化市场的？而在规模化之后，又是如何异地同步、异地调整的？

对话嘉宾——赵智龙：罗曼园是最早的婚礼堂品牌创立者，婚礼会馆不是酒店+婚庆，所谓1+1=2。如今，随着市场变化、新人标准变化，罗曼园也在重新定位，希望消费者能够通过我们努力，感受到幸福，成为一个正能量企业。

此外，异地管控，除了体系的逐步完善，最为核心的点还是在于——人。婚礼是靠人做的，人是核心，如果人产生变化，给他再好硬件不会呈现更好效果。

罗曼园是最早的婚礼堂品牌创立者。而婚礼会馆的定位是什么？

在2001-2009年的8年时间，婚礼会馆在国内（最早在上海）处于尝试阶段，那个时候上海婚礼会馆品牌不多，主要是日资的品牌，是一个培育时期。彼时，消费者咨询婚礼会馆的时候会有这样的疑问：你是不是酒店+婚庆，所谓1+1模式？

既然做婚礼会馆，1+1就不能等于2，而这是婚礼会馆起初的定位。

在2009-2016年，整个婚庆市场属于非常好的时期，婚礼会馆也是在吃人口红利，在这个快速发展时期，罗曼园尝到第一杯羹——利用大好时机快速占领市场，树立品牌定位。

而婚礼堂发展至今，未来十年的路该如何走？

赵智龙表示这也是他们正在思考的问题。除了1+1应该等于3以外，另外的1应该怎么做？市场已经产生了很大变化，鉴于新人的婚企的服务对象，新人的标准在变化，婚企的标准也在变化。罗曼园也在重新定位，集团也在做调整。

整个集团门店非常多，罗曼园正在做产品的升级、区分。目前集团旗下有四个品牌线：最高端、中高端、个性定制、中等婚礼品牌。赵智龙提到他们希望在市场变化，自身重新定位，而最终目标在于能够迎合现在市场的变化，就如同罗曼园理念一样，希望消费者能够通过我们努力，能够感受到幸福，成为一个正能量企业。

而对于公司是如何异地同步、调整的，赵智龙说道，这是一个系统工程。

2014年罗曼园虑做外地拓展，陆续考察了全国一线二线城市，包括跟当地婚礼产业一些同行深入交流和沟通，最后决定在南京发展。希望以南京为点，尽快覆盖整个江苏区域。

而如今，对于如何管控，其实除了这几年体系的逐步完善，最为核心的点还是在于——人。婚礼是靠人做的，人是核心，如果人产生变化，给他再好硬件不会呈现更好效果。罗曼园一直很重视企业文化，而这个企业文化注重的概念是什么呢？除了对员工，还在于如何面对消费者、如何面对社会。将温度传递给员工，让他自己有温度、有情感，他才会传递给周围同事、朋友。

罗曼园有亲子活动，每个员工可以带自己家属一起参加整个集团亲子活动，让家庭感受这个企业正能量，这个是非常重要的。而在春节的时候公司不接待任何婚宴，集团有大部分员工式外地的，春节的时候让他们和家人聚聚，让员工能够回家和家人团聚，这样才能让他更安心地为我们服务。当然，除此之外还存在一些技术上问题。

主持人——王岩：从酒店行业跨入婚嫁行业，面临着做婚礼堂业务与其它业务的矛盾，这之间如何取舍、平衡？

对话嘉宾——吴俊：同庆楼跨界做婚礼业务，在与原先的酒店业务矛盾时，选择都不舍。同庆楼门店很多，但不是都做一站式婚礼，只是在里面挑一些做一站式。婚礼营收在整个公司营收中占比不到15%，不会舍弃大板块，强行把婚礼标签贴自己身上。

未来，在同庆楼的发展中，婚庆板块应该是其中一个组成部分。

同庆楼1925年创建于安徽芜湖，跨界做婚礼业务，对于原先的业务，如何取舍呢？吴俊表示：都不舍。

目前同庆楼的模式与婚礼堂不同，因为本身品牌沉淀久，有大量客户资源，故而知识增加了服务模块。因为市场需求，我们肯定希望无论是服务还是产品，能创造出更多对顾客有价值的东西。由此，推动了同庆楼在原本固有的传统中餐式模式下，又加入了婚礼板块服务，而这个粘度很高。

同庆楼门店很多，但不是都做一站式婚礼，只是在里面挑一些做一站式，比如首先会选择一些规模比较大的门店，单店推动一站式婚礼模块。而这之中也是有选择性的，比方说这个酒店里面可能有五到六个厅，我们可能会选择两三个主打婚礼的。

同庆楼有一个数据积累，它不是新品牌，本身婚礼占你的宴会比重，我们就会扩大一点做一站式宴会厅。吴俊表示，每个做一站式婚礼主题酒店里面都会有一站式宴会厅，以婚礼为核心的，此外还有一些多功能宴会厅，做活动、会议。同庆楼将这二者并行。

此外，婚礼营收在整个公司营收中占比不到15%，不会舍弃大板块，强行把婚礼标签贴自己身上。同庆楼有选择性的贴标签，可以做非常让年轻人喜爱的婚礼。

而对于营收占比从0到15%，吴俊表示他们用了三四年时间。目前公司的婚礼一站式营收来自于婚宴和婚庆一起，如果不做一站式还会有婚宴，所以这个15%递增上来的肯定不是真正的15%，是一个隐形的，它又给我们带来的更高的预定量，更高单价的。原来顾客都会拼价格，拼硬件，现在我给你提供一个独一无二，无法用市场价格买到的环境，可能我的预定量，单桌消费就会提升，而这个数据很难准确计算出来。

未来，在同庆楼的发展中，婚庆板块应该是其中一个组成部分。今年开始已经有第一家以婚礼为主的婚礼堂开业经营了。对于这种传统酒店加入婚礼堂的变异的方式，如果效益真的非常好，那个城市非常值得做，可能会把这个业务更扩大，但是这个主线一定还会往下走，具体占比没办法预估。

圆桌对话（冷雨璇、吕常春、雷筱倩）全程视频

本次大会以“拥抱同窗 燎原之势”为主题，由婚嫁同窗主办，婚礼纪联合主办；南京婚宴网承办；飞马旅、到喜啦、V.Photos云摄影、七瓣雪协办。

同时参与大会支持企业还有：特约赞助&指定用酒品牌，今世缘喜庆家；战略支持，芊寻、蜜游网、创丰资本、分蛋金服、莳光团队、汤池印象南京，喜嫁瓷；特邀婚尚媒体，时尚新娘。

中国结婚大消费创新大会（简称CWIC），是结婚产业与酒店、旅游、地产和金融等关联行业，跨界整合、产业投资的交流平台，由中国结婚大消费第一产业服务平台《婚嫁同窗》重磅打造。

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