酒店+婚庆or一站式婚礼会馆，传统婚企转型的落脚点在哪？

未来，婚礼会馆必将是传统婚企转型亦或是婚企落地的好的选择。

在幻熊科技-第六届中国婚礼高峰论坛婚嫁企业总裁峰会的分享中，罗曼庭婚礼翟淼文的核心内容如下：

从最初与酒店合作（植入婚宴系统、场所租赁）发展到开发婚礼酒店、婚礼会馆，可以预见的是：未来，婚礼会馆必将是婚企落地的好的选择。

面对酒店提出的诸多要求，可以选择将处理问题和解决问题的事情交付给新人或者直接找酒店高层进行谈判。

婚嫁行业发展至今不可避免会存在诟病、弊端。在这样一个幸福的行业中，婚礼人应该协同发展，共同努力去改善。

以下内容为婚嫁风向标（hunjia365）小编整理，稍有改动。

婚礼产业化发展：开发婚礼酒店、婚礼会馆

罗曼庭从2014年开始婚礼产业化发展，其中主要的一点是开发婚礼酒店。作为婚企和酒店是长期对接和合作的关系，罗曼庭在开发酒店这方面是如何做的呢？遇到问题又要如何解决？

对此，罗曼庭婚礼创始人翟淼文表示，公司做婚庆20年，在这20年的历程中，慢慢的开始开发婚礼酒店，开发婚礼会馆。

婚礼酒店。作为婚企，主旨在于构建平台，呈现地方特色餐饮以及星级酒店，在这过程中和星级酒店建立友好合作关系是非常重要的。2005年，公司与南京星级酒店建立合作关系；2008、2009年，再次和一些星级酒店合作。正是这些合作极大地推动了公司的发展，要知道，那时候一年大约有两三百场婚礼是来自合作酒店的。当然，在合作的过程中，也发生着变化——婚礼人教会了酒店如何来折磨婚礼人，如何让婚礼人更好跟酒店合作。

最早和酒店合作，是酒店订婚宴植入公司的婚庆套系。在2007至2010年间，酒店将两千多块到五千多块的套系，直接植入进去。于公司而言，新人在订婚宴直接遇到了婚企，毕竟这是酒店赠送的服务；于客户而言，仅仅三、四、五千元是不够的，故而客户必须要找婚企，额外增加一些服务。

后来，逐渐演变成接待婚庆后给反馈或者酒店将场所租赁给公司，将客资分给公司。这么做的原因很简单，酒店审核后发觉原先的合作模式不划算，会增加成本和开销。

婚礼会馆。罗曼庭自2012年开始总结经验并先后去日本、韩国考察，他们觉得中国婚庆的未来一定会有新的发展，是一个独立的、稳定的，拥有自己婚礼堂的地方。故而在2012-2014年，公司先后开发婚礼会馆。

2014年，第一个婚礼会馆正式启动；2015年3月，婚礼会馆的落成至今已有27个月。翟淼文提到，这个婚礼会馆直到目前所看到的项目，实际上是经过几次发展和变革的。而毫无疑问的是：未来，婚礼会馆必将是婚企落地的好的选择。

谈判中如何掌握主动权：战略定位、团队优势

很多小型的婚企没有能力打造婚礼会馆，因而选择和酒店合作。这时候问题出现了，婚企和酒店之间会有

利益分配，当酒店提出很多要求，而婚企的利润极少甚至于没有怎么办？

面对这样的问题，翟淼文表示看企业的战略定位，是想做大型婚企还是个人工作室。一般而言和酒店合作最好是独立的婚企，因为个人工作室的优势在于：比起量更加注重质。而婚企和酒店的合作是要有一定量的，达不到量给酒店的利润分成没有达到，婚企本身会很困难。

酒店与婚企是平等的关系。婚企和酒店的合作建立在利益上，当婚企可以给酒店支持，提供好思路的时候，合作会相对简单；反之，酒店为何要与你合作？

团队优势把控着谈判主动权。目前罗曼庭和酒店的合作开辟了新模式：销售合作。酒店和婚企规定好业绩指标，酒店的销售由婚企的策划师完成。罗曼庭之前和一个大规模酒店开展了这种合作模式，原先一年1600万的业绩在今年7月份就超额完成到2000万。为什么这样做，很简单，一方面，酒店节省了人力成本的同时完成销售额；另一方面，婚企牢牢掌握住客户资源。与此同时，婚企给酒店支持，婚企的团队有绝对的优势，在与酒店的谈判中就能占据主动位置。

即使婚企进驻酒店，面对酒店提出的诸多要求，翟淼文也给出了自己的建议：

①将处理问题和解决问题的事情交付给新人。婚企作为第三方，在没有给到酒店太多利益分成的时候不要优先去沟通，这种沟通成功的几率极小并且还会引起酒店的反感，对于婚企在该城市的发展也是不利的。而新人不一样，作为消费者，强制消费是有条款的，有技巧的引导新人的和酒店沟通，成功的几率很大。

②直接找高层进行谈判。翟淼文在此提到了亲身经历。有一次在张家港，酒店的种种措施非常苛刻、麻烦，翟淼文直接找到了总经理。在和总经理聊天的过程中，她表达的概念非常清楚，婚企和酒店是共同服务新人，并不是简单的来利益分配，来张家港赚钱。作为服务商，大家共同努力把事情做好，对婚企是提升，对酒店的影响也是好的。当然，如何找切入点去谈判是婚企需要思考的问题。

团结和谐，逐步改善婚嫁行业的弊端

有些婚企会遇到酒店的霸王条款，比如：屏幕、T台等必须用酒店的，甚至于上电梯还有电梯费。遇到这种情况该如何解决？