婚庆通过酒店获客的关键在于……

在异业合作方面，尤其是和酒店销售这类个人合作方面，一定要设计一种能够及时满足对方的返佣方式。

本文作者：结婚产业观察特约撰稿人 岳战

提笔本来想写“我是一个跳绳爱好者……”，瞬间反应过来我其实不是爱好者。

很多时候是抵抗跳绳的，我跳绳也是痛苦的，也不完全在跳绳前就有足够的意愿去做此事。

很多人都说我很自律，但是只有自己知道真正能做到自律是反人性的。

只有跳后才能说自己是跳绳爱好者，跳绳前都是纠结者。

我能坚持下来，主要还是通过发朋友圈打卡，这个行为等于邀请了大家监督我，并绑架了自己的意识和行为。

还有当我不想跳的时候，我也会去小红书搜索一些别人跳绳的视频打卡，看着别人都能坚持，还会跳那么多好看且有难度的东西，不断激发自己想跳的欲望。

我以前也试过每天跑步，也没有做到每天，后来就彻底放弃了。

尤其是头一天晚上睡得太晚，早晨根本无法起来。还有太冷不想跑，下雨无法跑，反正有各种理由不让自己跑。

是什么原因造成这种现象？

从理性来看，所有人都知道坚持跑步或跳绳肯定对身体都有帮助的，偏偏很难做到。

这里不得不讲到行为经济学的一个概念“跨期选择”。

所谓“跨期选择”是指在特定市场利率条件下，一个人会如何就他在两个时间点上的消费做出选择。

换言之，相同的消费或收益对于个体的效用会随着具体产生消费或得到收益时间点的不同而不同。

明显的，相较于一年后吃顿大餐，今天去吃会更具吸引力。

刘润老师那里也提过叫“跨期偏好”，跨期偏好是未来的收益，因为要等待一段时间才能拿到，它的价值就被打了折扣。

折扣的大小不同，导致有人只想要“及时行乐”，有人却能够“延迟满足”。

还拿跳绳或跑步来看，所有人更喜欢温床的被窝，也喜欢坐着刷抖音，玩游戏的及时满足，也不愿长期跳绳或跑步带来的健康。

因为健康这种结果属于延迟满足，这就是跨期选择带来的不理性选择。

还有什么能被这概念解释？

拼多多为什么能够让你有动力去拉人下载注册去赚100元或者几百元，就是利用了你跨期选择这种偏好行为。

先让你很容易获得几毛钱的现金到账，而且是及时到账，以此赢得你的信任。

接着让你投入时间去拉人，又给你制造了损失厌恶心理，觉得付出了必须要有收获，不然自己太吃亏了。

为什么政府要强制所有人买社保，就是知道所有人都有这种及时行乐的跨期选择。

看不见那么长远的利益，所以才会通过这种方式让大家强制储蓄，以备退休后没有稳定的基本保障。

为什么那么多人都是月光族，原因就在这里，及时行乐远比自己规划去买套房的感觉要爽很多。

所以你会发现很多年轻人的房子是父母逼着孩子买的，让孩子自己支付月供，这才是明智的父母。

讲一个对抗“及时行乐”的方法，主要和每个人相关，比如很多人都喜欢冲动消费，克服这种消费方式最简单的就是：

先把你要买的东西加入购物车，不要支付钱，如果过几天还有这需求，再进行付款。

婚庆工作中该如何运用呢？

在异业合作方面，尤其是和酒店销售这类个人合作方面，一定要设计一种及时满足对方的返佣方式，因为她们也有跨期选择的偏好。

10%固定返佣虽然利于自己在没成单之前没有任何损失，但是因为婚庆都是这么操作，所以酒店销售就会把一个客户同时给几家增加自己的命中率。

如果你增加判断客户真实有效就适当给点奖励，这样可以大大激发销售给你推荐客户的积极性。

如果你们团队要做类似于每天坚持跑步、读书这类活动的话，不妨设计一套对赌机制：

每个人押金900元，每次打卡直接退还30元，如果一次没打卡剩余押金就作为罚金充公变成下次聚会的费用。

这样估计几乎没人做不到，因为对赌基金借用外力的延迟满足，对抗内力的及时满足。

韩寒曾讲过：“听过很多道理，却仍然过不好这一生。”

很多时候，我们明明知道什么是对的，但却总是短视，屈从于当下的诱惑或压力，将重要却不紧急的长期计划无限期延后，最终追悔莫及。

而跨期选择正是描述或解释这类短视行为的一种理论框架。

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