传统酒店，如何抢占“宴会厅”市场？

随着婚礼堂模式异军突起，传统酒店业不得不面对着来自新竞争对手的挑战。省钱、省心、所见即所得的婚礼堂，着实给酒店业带来了许多狼狈之处。

当下，结婚需求普遍下降，不过，婚庆市场规模却仍在扩大。正因如此，许多酒店开始发力婚宴产业，试图从这片数十万亿级的商业蓝海中，寻找品牌增长的全新突破口。一些酒店想要入局却不知从何入手、或是仓促进场却邯郸学步遍体鳞伤。

酒店要怎么才能快速适应婚礼堂模式，入局婚庆市场呢?

传统酒店的现存问题，

年轻人到底偏爱哪种酒店婚宴？

根据中国青年报社社会调查中心“你理想中的婚礼类型”数据显示，48.8%年轻人支持简约时尚的婚礼派对，21.3%的支持传统盛大的婚礼仪式，20.9%支持定制化的主题婚礼，剩余9%支持不办婚礼去旅行或做其他事情。

不同的主题婚礼，不仅能够满足新人特别的追求，而且也能让参加婚礼的客人感受到不同于常规婚礼的惊喜和乐趣。

正因如此，年轻人在酒店办婚宴，已经不是单纯的满足于一个宴会空间的吃住模式，更希望酒店是他们独一无二具有个性婚礼的最美承载空间，甚至是最好最令人难忘的婚姻策划基地。

图片由AIGC生成

与婚礼堂相比，酒店宴会厅有更强的灵活性，但酒店对于用户需求变化的关注度不够。

婚礼堂把产品搭建好后呈现给客人选择，虽然在一定程度上减少了沟通成本与效果呈现的不确定性，但同时也大大降低了对于婚宴场地布置的灵活性，对于那些预算充足，且对婚宴场地有自己想法的新人来说，婚礼堂的吸引力有限。

但很遗憾，目前酒店婚宴市场并未抓住这类“有想法”新人的需求。对于用户需求的变化，酒店的响应度不够，仍然以卖场地为主，对于用户个性化、多样化需求变化的敏锐度不够。

当下，酒店婚宴需要面临诸多挑战。结婚的人数减少、个性化婚礼的需求增加以及国家政策的调整等等......

从历年的数据来看，自2013年我国结婚人数达到1346.9万对的最高峰后，结婚人数已出现连续9年下降，虽然2023年结婚人数有所回升，但由于适婚人数减少、初婚年龄推迟、婚育观念变化等因素影响，因此2024宴席市场充满变数。

这一连续的下降趋势导致了婚宴市场的的增量逐渐缩小，对酒店宴会业务产生了较大的负面影响。

其次，90后、00后成为结婚主力军，截然不同的消费理念，敢于尝试新鲜事物的人生态度，重视情感表达与个性化的行为偏好也为婚礼形式带来更多可能性。

传统的婚礼形式越发只为满足长辈的期待，而年轻人倾向于更为个性化和独特的婚礼体验，如户外婚礼、旅行婚礼、环保婚礼等，小型的、私密的婚礼更受青睐。

在倡导节约，反对浪费的大环境下，国家对餐饮行业的政策管控也给婚宴酒席行业带来了挑战。

2023年4月国家发展改革委员会在《关于防止和减少餐饮浪费的公告（征求意见稿）》中要求，有关部门对宴会套餐特别是酒店宴会套餐、单桌1500元以上（不含酒水）宴会套餐实行重点监，以及中央八项规定的出台等，都加剧酒店婚宴生意的挑战。

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除了婚宴，酒店会议市场也正在遭到婚礼堂的侵蚀。

部分婚礼堂也开始承接会议，酒店会议市场也开始面临挑战。在空间上，婚礼堂通常拥有宽敞且装饰精美的场地，这些场地不仅适合婚礼，也可以用于举办各种会议和活动。

这导致酒店会议空间面临更大的竞争压力，并且婚礼堂在价格上也更具有优势，为了吸引更多的客户，婚礼堂可能会提供更优惠的套餐，这可能迫使酒店降低价格或增加附加服务以维持其市场份额。

酒店宴会厅的突围之路

提高空间的灵活度和多功能化

现在多数宴会酒店以婚宴为主，这是最常见的功能，这也导致其空间功能过于单一，参与者难免感到单调乏味，缺乏新鲜感和趣味性，造成空间的浪费，也无益于经济效益的提升。

对于个体消费者来说，除婚宴以外，其他宴会的举办仪式感场地选择有限，氛围感营造不足，如若选择专业、专一的场地，则成本又太高，还缺乏创意与惊喜。

多样化功能和体验的匮乏，既无法吸引更多的客户和参与者，也无法快速、准确地满足消费者的需求，最终降低客户忠诚度和口碑传播。

因此，为了提高自身的经济效益，酒店应尽可能开发多样化的宴会空间功能，满足不同客户的需求和期望。

例如，可以设计出灵活分隔的宴会空间，使一个大宴会厅能够根据需求分隔成多个小厅。在婚宴的淡季，这些分隔出来的小厅可以用来举办生日宴、寿宴、乔迁宴等各种小型宴会，满足不同客户的需求。

这种设计不仅能够充分利用现有的空间资源，还能显著提高场地的整体坪效，使得宴会厅在不同季节和时间段都能保持高利用率，最大化经济收益。

宴会厅投资需谨慎

宴会厅虽然目前是酒店的重要盈利点，但也不要盲目地加投酒店宴会厅，如面积过大和过于豪华的装修。

业主在作出投资决策时应提前了解区域市场对应宴会场地的需求，若一味追求大面积和过于奢华的装修，不仅会增加初期建设成本，还可能导致后期的维护费用增加。此外，过大的宴会厅可能难以充分利用，导致空间浪费，而过于豪华的装修则可能无法带来预期的经济回报。

因此，在做出投资决策前，必须充分评估市场需求和客户群体，确保投资的合理性和可持续性。

“抢夺”专业人才

就像原本就在行业中的那些婚庆企业，酒店要面临的挑战也是招揽人才，还要和婚庆企业抢夺专业人才。

作为大型酒店集团，高奢品牌不可能等着符合要求的婚礼策划人才送上门来。

集团应该主动持续培养婚礼策划师、设计师等其他一站式婚礼服务需要的成员，在培养过程中自然融入企业理念与酒店特色，既能保证酒店有稳定的人才供应量，又能保证策划中含有鲜明的品牌文化基因。

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全面升级服务，打造高体验感

客户获取与客户经营就像是硬币的两面，即独立又互为整体。获取客户的同时实际上也是在经营客户，特别是在婚庆市场经营中，产品就是效果和服务。

而近年来，行业的同质化竞争愈演愈烈，如果服务效果没有得到提升，非常容易埋没在市场的浪潮之中。想要提高获客率，就要把客户服务做得极致，好的服务会带来好的口碑，这也是酒店获客、转化和复购的决定因素。

目前一站式的婚庆服务种类繁多、水平不一，作为行业龙头的酒店更应该清楚，自己实际主打的不是“一站式”，或者说不仅仅是“一站式”，而是自己超越其他同为一站式婚庆企业的更高的服务价值。

客户想从酒店的婚礼策划中得到的，其实不是所谓的“一次全包”，而是能给客户更佳选择和更好体验的“高端奢侈品”，打造高体验感。

酒店不应停留于参考现有的服务，也不应该只依靠酒店的硬件本身，那和从前只作为婚礼举办地点没有区别。酒店更应该做到的，是高出当地市场行业标准的服务和质量。

创新营销方式

市场环境不断变化，过去的营销方法顾客显然已经不再买账。如果想与时俱进，就要对酒店进行重新定位，充分利用现有的渠道和各大平台，进行精准营销，增加曝光，扩大受众。

如今，客人订酒店可能已经不仅仅是因为想找一个可以吃饭的地方。他可能想在这里办婚礼、办宝宝宴、办寿宴、办升学宴等等。这个就要求我们不断提高自己的服务水平，满足个性化需求。同时还要注意客户的需求变化，以此来作为酒店日后转型的依据。

如今客户更多时候追求的是归属感、个性、独特性，而现在很多婚礼堂和客户之间仅仅是消费和服务这种薄弱的关系，这样难以留住顾客。

服务人员记住顾客的喜好和需求，不用再次提出就能为顾客安排妥当。这样就让顾客的体验感大大提升，下一次有什么宴会活动需要办理，第一个会想到你。

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而且，酒店的一些婚礼策划业务不只能做成一个可供选择的商品，更能做成一个集团旗下的IP。

以“金鹰新娘”为例，在“她经济”崛起的当下，这一IP以关注“坚韧独立、勇敢自信、柔软又有力量的‘她’”脱颖而出，合作品牌里少有地加上了平常不涉及婚礼市场的高端护肤品，如资生堂、SK-II、雪花秀等，既丰富了合作伙伴的组合，又给予了新娘实际的关怀。

另外，酒店也可以通过提高婚礼秀、沙龙等相关活动的频率，在增加传播范围、展示专业能力的同时，也让潜在客户看到自己涉足婚礼市场的诚意，按季度、分城市策划特色主题活动，以连贯的周期性和持续的新鲜感，塑造品牌的专业形象。

稳住高端婚宴的基本盘

婚礼堂兴起的本质原因是什么？

相较于一、二线城市，婚礼堂在三、四线市场中更为火爆，其主要原因是这些下沉市场缺少好酒店，因此婚礼堂更为盛行。

但其实，对于更追求品质和档次的新人，除去婚礼本身仪式的需求，也追求一些人际交往上的“面子”需求，因此对于高端奢华类酒店，精致的酒店婚宴服务仍然具有高吸引力。

关注周边资源对婚宴贡献度

业主在投资酒店宴会时应提前关注是否有与周边资源可联动、实现溢价的可能性，以独特性提高在高端酒店婚宴市场的竞争力。

高档餐厅、草坪、湖面、露台、礼堂式设计以及当地的特色景点与文化设施等，都能够助力酒店跳脱出千篇一律的宴会模式，在独具特色的婚宴体验上出圈出彩，最终实现更高的投资回报。

写在最后

面对婚礼堂日益激烈的竞争，酒店需要全面认清自身的优劣势，把握宴会厅的行业机遇，通过更为灵活的空间优势开拓新的增长点，进场婚庆市场，有效应对婚礼堂的冲击。

与此同时，年轻人对婚庆产品的更高创意和品质要求，让整个酒店业也看到新的业务和市场的多元可能。期待更多的酒店，抓住婚庆市场的机遇，勇敢地掀起她的盖头来！

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