提高签单率的3个秘诀！

明明那么努力了，签单率却还是这么低？那是因为你忽视了这三点……

本文作者：结婚产业观察特约撰稿人 岳战

如何提升门店促销的现场成交率？

这个概念又是一个在我们商业中经常运用的心理学名词，无论你做哪个行业，都要懂这个，enjoy。

你每次去婚博会看婚纱摄影展位，人气火爆的商家基本上都有这些特征：

整个装修简约为主，谈单现场的灯光照得非常亮；

门头的名字也非常显眼，辨识度也很高；

哪怕你上午去得早，感觉这个地方的人气也不错；

路过的时候，会有销售或者小蜜蜂主动邀请你去展位领取礼品。

而其它行业的展位基本上还没多少人，如果你是客户，看见这家人气还不错，你是否会有欲望先进去看看？

你仔细观察，任何城市的婚博会最热闹的地方就是婚纱摄影，只要有订单，里面就会沸腾起来。

如果你刚好路过，你可能都会多看一眼。这里面有什么门道吗？

婚纱影楼其实有很多门道都是精心设计的，这里面最核心的就是在制造从众效应。

什么是从众效应？是指当个体受到群体的影响（引导或施加的压力），会怀疑并改变自己的观点、判断和行为，朝着与群体大多数人一致的方向变化。

也就是指：个体受到群体的影响而怀疑、改变自己的观点、判断和行为等，以和他人保持一致。

也就是通常人们所说的“随大流”。

婚纱摄影的展位火爆的原因，从早晨开始，其实他们采用了一种人海战术。

他们会请很多观众和员工在现场，如果上午人少，他们的人就自己坐进去，尽量保证里面的空余座位不多。

当你走过去的时候，你只能看见里面人多，你错误以为是他们生意很好，你就更加倾向于进去咨询。

如果有签单，他们现场所有的员工都会沸腾，目的就是引起你的注意，让你知道有人订单了，也在暗示你也可以订单了，这又是在给你制造从众效应。

还有什么能被这概念解释？

你平时看到的那些排队现象，无论是旅游，还是美食，还是看展，只要人多的地方，你就更倾向于也去。尤其是路过小吃门店的派对，会瞬间激发你购买的欲望，这都是从众效应。

婚庆工作中该如何运用呢？

如果你遇到客户对自己婚礼的主色调拿不定主意的时候，你就可以多收集一些你想给对方做的主色调婚礼照片。

而且告诉客户这是那个月份可能最流行的色彩，这样客户更加倾向于聆听你的建议。

如果你自己门店要做活动促销，你也可以学习影楼在婚博会的玩法。

只要有客户订单，你就要在谈单现场直接放两只礼炮，以此感谢客户对公司的选择。同时也在暗示其它在场的客户“你看人家都签单了，你呢？”

朋友圈要多发客户好评的截图，多发客户订单的截图，这都是在给潜在客户制造从众效应。

带上几份已签合同更利于签单

先给大家分享一个火爆医院火爆医生的挂号攻略。

在四川的朋友都清楚，华西医院的号是非常难挂，你当天挂号基本上没有，所以就需要提前挂号。

华西医院是每天早晨8点准时开放挂7天后的号，也就是今天周三就可以挂下周三的号。

如果你准时去挂号，基本上就会遇到网络高并发而堵塞，所以很难挂得到。

我以前帮家人要挂号，我总结了一个方法，关注昨天或者最近，全国或成都有没有所谓大家都特别关注的大事件，而且这种事件最好构成对大家生活有一定影响的。

比如上次国家颁布让全国居民备好粮食和蔬菜等食品，我就赶在第二天就去挂号，整个网络延迟就没有很平常的时候那么紧张。包括成都刚出现疫情解封，我又帮家人挂号成功。另外我还总结出来，周一挂号比周五挂号更容易。

是什么原因造成这种现象？

这就是我利用以前学习到一个行为经济学的概念，叫“有限注意力”。

这个概念是指人类的注意力是有限的，在面临多重任务和多重信息的时候，我们会不自觉将注意力进行分配，有时候就会受外在的环境或信息进行干扰进行了相关决策。

这是一种遗传基因，因为我们祖先在原始社会能够生存下来，这种有限注意力反而是帮助了他们，因为来不及想太多，必须快速决策。

“来不及想太多”就是有限注意力。

如果你一直用，注意力特别集中，就会消耗你特别多的能量。

所以祖先会在某些情况下，为了节省能量，就不会那么集中注意力。

就像上面，为什么我会在疫情期间很容易能挂号，就源于本地大多数市民都在关注疫情，而忽略其它要做的重要事情。

为什么周一挂号比周五挂号更容易，因为所有人星期天都会非常放松，且星期天晚上都在思考周一的工作或忙于准备周一的会议，而忽略了要去挂号的事情，这也是有限注意力。

还有什么能被这概念解释？

当你想买奔驰的时候，你会发现路上开奔驰的人太多了；当你想买LV包的时候，你会发现路上背这种品牌的人也非常多；当你是个孕妇的时候，感觉你走哪里都会看见很多孕妇……

这统统都是有限注意力造成的。

商超是把这个概念玩得非常好的，元旦节开始，所有的超市基本上都会放“咚咚咚锵，咚咚咚锵……”这首歌，我都不知道歌名，但是写这篇的时候脑海里就有这首歌。

还会放刘德华《恭喜发财》这首歌，这都是在利用你的有限注意力，当你听到这首歌的时候，就在暗示你该买年货了。

这婚庆工作中该如何运用呢？

如果你要接待一个客户，客户其实一来就有防备心。所以在正式沟通前，一定要破冰，一定要寒暄，目的就是卸下人家对你的防备。

你可以让自己的沙发太软一点，这样客户更加容易放松，聊天过程中要让客户笑，如果能笑，你基本上就稳啦，这都是让她卸下“防备”的这种有限注意力。

如果你想更好促成客户这个订单，你可以刻意带一份或几份和之前客户签好的合同，很随意放在自己的洽谈桌上。

你要相信客户的眼睛，一定会去看，你也不用提及这些事，这些都会利用她有限注意力去干扰她的决策，并帮助你提升成交概率。

如果你想客户的婚礼更有记忆度，甚至让他们亲朋好友都很容易回忆。

你可以尝试将一些常见的动物、水果、物品作为婚礼的设计元素，最好是新人喜欢的元素。

一是你设计的方案更容易通过，二是他们只要看见这种东西的时候，就会快速联想到自己的婚礼。

比如我经常看见有婚礼用月亮这种元素，这就是非常好的，这种通过率都非常高，且被客户和亲朋好友的记忆度都是非常高，这就是“有限注意力”的威力。

用好“峰终定律”，提高30%签单率

我因为负责招商工作，经常会去全国很多城市，因此也会住很多酒店。

住过那么多酒店，让我记忆特别深刻的是这么一家酒店，我就不做广告了。

我先说下我整体流程体验：

在入驻的时候，我顺利的办理好房卡。在准备进电梯的时候，有人主动过来帮我拿行李箱，我说不用。他也主动快速去帮我按电梯，心里愉悦。到房间大概10分钟左右，门铃响起，服务员给我送了一盘水果，水果非常新鲜。这还没完，在我第二天退房的时候，还给我送了一个礼品袋，说里面有他们当地一些特色小礼物。

说实话，我是很少会主动给哪个商家写好评的，对方也没有要求我去写任何好评。

我在离开酒店的时候，就这么心甘情愿的给这家酒店写了好评。

是什么原因让我主动写好评？

这里不得不说这家酒店的服务真的很好，也很用心，我相信这里面的环节一定是精心设计过。

原因在于这家酒店的服务设计者懂得这个概念：“峰终定律”。

所谓峰终定律是诺贝尔奖获得者、心理学家丹尼尔卡尼曼总结，他研究发现人对一段体验的评价是由两个因素决定的。

一个是过程中的最强“峰值”体验，一个是结束前的“终值”体验，过程中的其他体验，对人们的记忆几乎没有影响。

再带着“峰终定律”的概念去看我对这家酒店的经历，就不难看到，整个服务环节都是被设计过的， 其中对方给我制造了两个峰值：

主动帮我拿行李或按电梯，主动给我送水果。

最意外的还是在退房的时候，还赠送了我一份小礼物，这就是“终值”。

尤其是送水果这个环节，我看很多酒店都有送水果，但是都是在我到房间前摆好了，而到房间后再送，这种感觉完全不同。

还有什么能被这概念解释？

这里不得不又要提宜家，这家公司太适合婚礼人去学习了。

逛宜家，如果你要买东西，大概要逛2小时左右，当你逛到1个小时的时候，就会有性价比超高的美食供你选择购买，这里就是“峰值”。

等你买好东西，付完账，准备离开的时候，还有1元钱的冰淇淋等着你，这里就是“终值”，当你离开的时候，都是带着愉悦心情离开。

还有一个耳熟能详的，叫：迪士尼。

从早上进去，那么多的游乐项目其实玩着都是排队，很累，唯独给你安排的巡游让你非常开心拿着手机拍照，一家人都能其乐融融在一起观看，这里就是“峰值”，你看小红书的分享基本上也会提到这个环节。

最后的“终值”就在晚上的烟花，当你一天的疲惫，实在走不动了，无论你在哪个角落，躺着、坐着、趴着、蹲着都能看见绚烂的烟花，这场烟花就能帮你扫去一天的疲惫，满意而归。

婚庆工作中该如何运用呢？

作为婚礼人的你，一定要好好用这个概念。

尤其是用在婚礼仪式中，要么是把新娘父亲和新郎的交接仪式做到“峰值”，要么就得把誓言环节做到“峰值”，这里的峰值一定是要让亲朋好友好感或者难忘。

另外在结束的时候是我们婚礼人很容易忽略的，这里不能结束得没有亮点。

那种开场就让新郎新娘大秀才艺是不对的，不妨可以像明星演唱会那样，让新郎新娘返场做才艺表演，这才能达到意外惊喜，这才能制造“终值”。

在接待客户的环节，如果你了解客户喜欢喝咖啡，你开始可以先倒白开水或茶水，在见客户之前委托同事帮你给新郎新娘点一杯咖啡的外卖（切记，不是自己门店咖啡，哪怕有，也点外卖），这里就会让客户觉得你很用心，给客户制造了“峰值”。

在谈完单结束的时候，无论客户有没有签单，你都可以用私人名义给客户顺带一份自己老家的小礼品，这里就是“终值”。

当然，这一切的一切，都是你要发自内心的，唯有真诚得人心。最后，你回想一下，让你还有记忆的电影，是不是也符合“峰终定律”？

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