岳战：客户不交定金，坚决不出策划方案！

很多城市竞争激烈，为了赢得订单已经拼了……居然在客人不交任何定金的情况下出方案。

很多婚庆公司老板有提到自己所在城市竞争特别激烈，为了赢得客户的订单，已经拼到可以在客人不交任何定金的情况下出方案了。

不知道你这家公司是否也出现这类情况了，我的建议是客人不交钱不要出方案，原因如下：

不交钱的本质是不信任

你细想，你通过微信聊了那么久，到店也谈了那么久，如果客人都不预订，只能说明不信任。

你需要找出不信任的原因，无非也就三点：效果好不好？性价比高不高？服务好不好？自己对症下药，用自己的实力去证明给新人，没有信任基础的后续服务很容易扯皮。

假如你觉得自己都做好了，客人依然不下单，你可以用一些营销活动去刺激消费者，这方面后期可以分享。

给自己制造了沉没成本

你再想想，假设你为了赢得客户订单，当你选择先出方案那一刻，你内心基本上就放弃了去订单的意识，你就开始花时间和客户交流婚礼需求，开始构思方案，并着手做PPT，甚至开始画图，还要给客人提案。

你花这么多时间，如果客人真喜欢你的方案，会容易压价，这时你的主导性就不强，你会觉得过去付出了这么多，如果丢失了这个客户，太不划算了，所以你已经给自己制造了很多沉没成本

让客人没能得到最好的方案

如果你都打算不收钱出方案去赢得订单，你可以想象，你的竞争对手基本上也会这么想。同质化的竞争越激烈，最大的受益者是客户。

当然我有另外不同的观点，其实你和其它商家也坑了客人，为啥呢？

交钱后做的方案和不交钱做的方案肯定会不同，最大的因素是准备方案的时间，时间长肯定会出更好的方案，时间短基本上很难，因为你可能还在和竞争对手拼时间。

下次遇见这样的客人，你可以把这点分享给她，相信客人也懂得这方面原因，只是没想到。

让竞争对手更有可乘之机

聪明的竞争对手，比如是你，你不想出方案，还想赢得订单，又了解到客人让竞争对手出了方案，你肯定会告诉客人“赶紧把方案拿我看看，我给你报个价，方便你对比”。

客人一听觉得你还挺有诚意的，你会怎么报价，闭着眼睛都会报一个特别低的价格，等拿到订单再说。

对吧，这基本上都是你的策略，因为方案是确定的，唯有对比价格，谁低选择谁，你各种承诺都是为了拿下订单。所以，谁先出方案，谁吃亏。

最后的话，我想说，在竞争中，判断自己的方法是否可行，有个简单的标准：自己的方法是否降低了整个市场的交易成本。如果不是，请慎重。

当然以上内容有个前提，你的方案是真正的定制方案，不存在拿过去的方案忽悠客户。

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