是谁给了中国婚纱卖家 “偏向虎山行”的勇气？

婚纱作为中国卖家最早用来探索出口电商模式的品类之一，依靠出口电商独立站和敦煌网曾一度称霸海外市场。

但自2012年美国婚纱与礼服行业协会（ABPIA）对中国卖家发起“维权”以来，几乎每隔2年就有一次针对中国婚纱品类的大围剿。

2014年，同样是ABPIA，对中国1000多个独立站发起诉讼，表示中国卖家向美国销售至少60万件侵权婚纱礼服，估值达3亿美元；

2016年1月，又有3000多家包括从事婚纱礼服在内的中国独立站遭美国企业集体控告……

一时间，整个婚纱礼服出口行业噤若寒蝉，甚至有不少卖家早早放弃了这一品类，而想入局者也犹豫不决。偌大的婚纱礼服海外市场，中国卖家真难再分一杯羹吗？

关注同性婚恋需求，2024年全球婚纱市场将达730亿美元

IBISWorld数据显示，目前全球婚庆行业市场规模已达3000亿美元，其中仅新娘婚纱这一品类的市值在2024年就将达到730亿美元。且随着千禧一代人口的成长，婚庆行业的需求将不断增强。

值得关注的是，全球26个国家的同性婚姻合法化也推动了全球婚庆市场的增长。

据了解，同性伴侣通常比异性伴侣更看重自己的婚礼，因此在费用支出上也愿意投入更多。

比如，在同性婚姻合法后，Selfridges（塞尔福里奇百货）时尚公关高级经理Lucy Willis表示，面向同性伴侣销售的婚戒量增长了25%。同样，同性情侣在婚纱礼服方面的投入也不逊于异性恋者。

懂选品还要善运营，节省30%获客成本其实不难

所谓“七分选品三分运营”，要想在730亿美元的婚纱市场大展拳脚，掌握最新的选品趋势必不可少。从纽约新娘周到巴黎高级时装周，大量2019年婚纱主题和时尚混搭灵感值得关注。

如：凡尔赛宫廷风；梦幻羽毛风；薄纱面料；蓝色风景；披肩式婚纱；迪斯科闪亮舞厅风；袖口设计；廓形蝴蝶结；都市极简主义；面纱……

把握时尚风向、精准选品只做到了70分，距离“优秀”仍有一段距离，转化才是最终的考核标准。

业内人士表示，选品趋势相对来说是透明且不确定的，因此并不会将卖家间的差距拉开，但运营技巧及工具使用却因人而异，这才是同行业卖家间产生差距的根本原因。

针对这一问题，我们采访了婚纱卖家Jessie Li。她告诉雨果网，在与同行的竞争中发现，往往销售的产品容易“撞衫”，继而大打价格战，最终两败俱伤。但随着跨境电商工具的不断完善升级，借助有效工具，可以在选品雷同、甚至处于劣势的情况下反败为胜。

一朝被蛇咬，中国卖家“止痛更要治痛”

工具就像是一把利剑，如何发挥到极致，除了利剑本身得锋利，还要看卖家个人的能力，否则倚天屠龙在凡夫俗子手里也就是一堆废铜烂铁。同样，在遭遇海外市场针对婚纱品类发起的“维权”运动中，虽然中国卖家着实元气大伤，但“选择退出”这样的“止痛”之法并非“治本”之道。据悉，在过往的这几次维权事件当中，有不少卖家通过正规渠道应诉同样获得了最终的胜利，而致胜法宝就是“合规”。

据了解，一直以来，苏州贝宝电子商务有限公司创始人田昊麟都是第三方平台与独立站两大渠道同时兼顾。多平台运营的情况下，基于不同平台的特色发挥不同的运营技巧就显得尤为重要。比如敦煌网支持以定制为主的婚纱礼服生意；亚马逊是以现货、大货为主；而速卖通二者都有，既有定制，又有大货生意。

田昊麟表示，相较之下，近两年在出口电商独立站运营手法上发生一定变化。社交媒体的红利期给独立站带来新的一波流量冲击，因此网站的流量来源也变得更加多元化，营销广告开始走向综合性投放方式。

不论行业精细化、持续化运作的声音是否高涨，婚纱礼服作为一个高端品类更需要“精耕细作”，但这一切的基础都需基于“合规”的情况下去展开。为此，田昊麟结合其对行业的理解，给予了以下几点建议：寻求供应链支持；专属的设计师团队；部署自己的电商团队；建立自有的电商品牌；适当发展B2B贸易。

[ 原创声明：本文为结婚产业观察转载；来源：雨果网；作者：何志勇、郭汇雯；责编：风晓标；转载请注明作者姓名和来源。文章内容系作者个人观点，不代表结婚产业观察对观点赞同或支持。 ]关注微信公众号：结婚产业观察（wionews），每日推送，干货互动精彩多