找我婚礼龙宏：未来，中国婚庆公司到底以怎样的形式存在？

龙宏从行业结构出发，跟大家分享作为一个运用新技术结合新思维为行业发展提供解决方案的平台的“找我婚礼”。

文章转载自：婚礼业内参（高参君）

龙宏，“找我婚礼”（以下简称“找我”）创始人、CEO。市场专业硕士学位，消费心理学是他的研究方向之一，有着10年的互联网从业经验。

2018年夏天完成了A+轮融资的“找我”，布局于成都、重庆和南昌三地。自2014年成立至今累计服务婚礼超2万场，其中2018年服务婚礼近8千场。平均单价从最初约1万元/场，已增长到约2.5万元/场，单价还在呈增长的趋势。

龙宏从行业结构出发，“分析并找到解决用户痛点、产品即营销和未来规划”三方面，跟大家分享作为一个运用新技术结合新思维为行业发展提供解决方案的平台的“找我婚礼”。

一、婚嫁行业的结构与用户痛点

结果，他发现花了20万元筹办的婚礼，除了婚宴部分，婚礼策划背后的服务环节，并没达到自己的预期。

“婚礼这个仪式之所以存在又那么有魅力，我觉得它里面一定是有灵魂、有感情的，它不应该是道具堆出来的‘场景布置’”。他说，当下以“场景布置”套餐为主的婚礼服务——由道具堆出来的现成场景和本身缺乏仪式感的好像是仪式的流程，其实与自己没有一点关系。“花了钱，甚至超出了预算，可是自己的诉求并没有得到满足”。

“以服务套餐为主的婚礼产品，很难满足在预算中的个性化追求”是婚礼市场的现状，也是这个行业目前的痛点，这引起了他的思考——“婚庆公司到底应该以什么样的方式呈现？”

龙宏从生产力和生产关系的角度分析，发现当前整个婚嫁产业面临的其实是生产力，也就是供给侧本身的问题。以前，它并没有受到新人需求——“服务和品质要好，价格更实惠”的挑战。

如何解决供需之间这样的矛盾？龙宏认为要保证很好地发展，只能从婚庆公司或者服务者自身去考虑。

他说，新人购买的是“由策划师提供的定制化的融入个人的具有仪式感服务的体验。无论是流程还是场景设计，由他为‘我’打造真正属于‘我’的、在‘我’人生的重要时刻讲述‘我’的故事，是有感情的真正传递爱的；希望所有设计、每个仪式和环节，是因为‘我’存在。它一定不是堆道具”！

“挣钱难”，是现有的婚礼策划服务的主要呈现形式的婚庆公司普遍遇到的问题。扣除每场婚礼直接产生的原料、执行成本，每家企业经营成本中，人力成本和获客成本分别占了约30-40%和40-50%，可以说婚礼行业看到的是非常不错的现金流，但是，实质上纯利润并没有太大的空间。

商家间“没有底线地杀价、恶意竞争”的事例频频；“消费者难伺候，要求高，给的钱又少”，是行业与消费者之间突出的矛盾。

传统供给侧的模式，已无法满足消费者对婚礼产品“个性与温度”的需求，这就造成营销和产品都出问题，从而导致生产关系发生问题。

出现以上问题，本质上并非商家们的问题。是当生产力遇到发展瓶颈后，需要引入新的技术，通过供给侧的生产力和生产关系的改变，解决以人为核心的婚礼服务业的生产效率问题，实现产业更高效，不断满足消费者诉求。

现在行业都在思考如何做品牌、做推广。龙宏认为，推广只是获客的表面的东西。核心是找到并解决行业痛点，其本质是用户的痛点——“每个女孩对自己一生一次婚礼更美好的追求”。

龙宏为实现新人们“有一个有品位的、各方面都好的品牌机构，在预算内做独一无二的个性化的婚礼创立了“找我婚礼”。

事实上，“找我”自成立以来，在行业中并不那么受待见。因“恶意压低价格、恶性竞争，扰乱市场”遭到当地行业商家的联名集体抵制，直到今天也还有这样的声音。

采访中，龙宏希望通过《婚礼业内参》向行业转达他的心声：

龙宏说，“找我”现在探索和想要解决的问题是“婚庆未来的存在形式到底是怎样的”。这个问题相信也是值得“婚庆公司”们思索的。

二、解决痛点的2个核心要素

“找我”通过服务环节的两个核心要素——服务的品控（就是用不用心的问题）和专业度，着手解决消费者的痛点，“为新人能够做出超越他期待的婚礼”。龙宏表示，选择优秀策划师相对简单，但是“用不用心”这个问题其实是最难的！

“找我”打造了一套解决服务品控的系统，通过大数据并结合产业链的服务数据开放了智能化品控系统，从30几个维度对婚礼进行品控。完善了智能化服务的动力机制，保证工作人员是真的全身心地服务每一对新人。

目前，“找我”以“经纪人”的合作模式与近200位策划师签署了独家合作协议。公司化管理，无底薪，在平台上公开收费标准，并实行一套严格并完善的筛选、培训、结算、点评和服务监控的机制。按照公司制定的标准执行服务。对签约策划师采取末位淘汰的机制，每年的淘汰率达到10%左右。

龙宏认为，这也是解决婚礼行业“生产力和生产关系”结构性问题的方法，比如策划师跟平台之间不应该有雇佣关系。雇佣关系跟做好婚礼本身是不能划等号的。

龙宏认为未来10年一定会进入智能化商业的时代，产业将会迎来供给侧升级的时代节点。

“智能化服务系统” 可以通过个性化数据向策划师对每一个服务节点做出提醒（比如出方案的时间节点的把握，就需要根据每个客户一些数据来做智能化的提醒），并且基于提供服务的每个环节，预测客人对婚礼的满意度，从而可以预测策划师的收入，这解决了作为自由工作者的策划师的最大的痛点——收入的稳定性和安全感。真正从生产力的角度赋能于这些婚礼人。

三、产品即营销

“酒香也怕巷子深”，几乎所有人都知道营销很重要，婚嫁市场的激烈竞争始终伴随着渠道战、价格战、广告战……，但这也很容易让人走入一个误区。

营销是一个让消费者深刻了解产品进而购买的过程。由于过去信息不对称的原因，消费者和婚礼服务商以及产品之间的链接成本很高，导致了这个过程很重要。如今，婚礼秀、粉丝通、点评做优化推广、竞价广告、赞助明星、明星代言等等是婚嫁行业常见的推广手段（得烧钱）。

营销是所有产品的必备手段，但营销仅仅是让消费者关注产品的途径，真正留下消费者的还是靠产品本身。

“找我”是怎么在年营销费用不超过总营收2%的情况下，做到创立4年，服务超过2万对新人，场均消费达到2.5万元并呈继续增长趋势的？

此前，如果不是因为朋友的推荐，高参君根本不知道“找我”的存在和情况。龙宏说出了答案——产品即营销：当你能满足一个特殊需求的时候，用户自然会找到你。“差异化也好、市场定位也好，本身就是在找这个点”，他说，“找我”关注的是产品，营销推广基本就是通过自建和运营的APP、网站、微博、微信公众号等。

近年“婚礼秀”是婚礼行业普遍采用的一种营销推广方式。跟同行们做法不一样的是，“找我”把每一场婚礼都当做了一场面对2-300人的“婚礼秀”，当作一场媒体发布，邀请准新人客户到婚礼现场，实现了“产品即营销”的结果。

四、“找我”的未来

龙宏表示，解决了“生产效率”这个关键问题后，“为行业赋能，帮助行业服务好新人，同时能赚到钱”是“找我”的发展方向。

他说：“未来5到10年的规划是重塑行业生产关系，成为婚礼行业智能化服务的基础服务商，赋能于行业，帮助大家可以把婚礼做得更好”。为此，2019年开始将尝试逐步向行业开放一些智能化服务数据，会推出系列智能化服务产品，赋能于婚礼服务的各个环节。

编  后

通过分析中国消费市场，我们看到一二线城市和下沉城市（3-5线）中产生的差异化消费特征，一方面，生活成本上升，一二线城市消费者开始理性分配消费预算，审慎进行消费决策，用户对于价格敏感度更高，追求“买得精、买得好”；另一方面，中小城市崛起，更多居民进入消费升级覆盖区域。