婚纱摄影 | 很难有回头客的行业，生意究竟如何做？

从市场营销的角度来说，婚纱摄影是一个很特殊的行业，因为大多数人一辈子只结一次婚，影楼很难做直接的“回头客”生意。

那么，在一个很难有“回头客”的行业，这样的生意该如何做呢？

今天，我们来了解一下在这个行业专注了11年的厦门倾国倾城婚纱影楼。让我们一起来关注一下，这些年，它是怎么做的？创业者可以从它身上，学到什么？

厦门倾国倾城婚纱影楼，由徐淑文夫妇创立于2007年。

徐淑文很早就喜欢婚纱摄影行业。为了进入这个行业，她先是去学了化妆，然后在影楼当了几年的化妆师。

在影楼积累了一定的从业经验后，2007年，徐淑文和丈夫萧进荣盘下了厦门SM商城一个经营不善的小婚纱摄影店。然后，夫妇俩把这个小店取名倾国倾城，并用心经营。随着业务的增加，她们把影楼换成了越来越大的场地。

为什么徐淑文夫妇能把一个别人做不好的小婚纱摄影店做起来呢？此前的经营者为什么经营不下去呢？

厦门倾国倾城婚纱影楼总经理徐淑文：跟他（前店主）交流过嘛，他对这个行业，完全不懂行，主要是在技术方面，也就是在品质方面没有去重视，在服务上面没有去重视。他的初心可能就不对，我们是因为爱好这个行业，对服务，对品质是很看中的，而他则只是想开个店，赚钱，然后，进来这个行业。其实，这个行业，没有那么简单的。服务的流程，服务的项目，非常的多。

接手这个经营不善的小婚纱摄影店之前，徐淑文只是在别的影楼当了几年的化妆师，也没有经营经验，但她凭着对这份事业的热爱和对这个行业顾客的理解，对影楼做了一些改造。

厦门倾国倾城婚纱影楼总经理徐淑文：我们首先清理他的服装，还有饰品，就是对客户服务品质相关联这一些，我们清理就清理了一个星期。包括影棚的改造，包括化妆品、饰品，清理、整理，包括服装的一些修改呀，做了一个星期的整理。

事后的经营结果证明，徐淑文的改造是成功的。她的倾国倾城婚纱影楼，很快就被越来越多的人认可，生意也越做越好。

徐淑文的倾国倾城创立的时候，整个行业已经进入到数码拍摄的时代，不仅经营成本比之前的胶片拍摄降了很多，而且市场也越来越成熟，整个行业进入了发展的快车道。

厦门倾国倾城婚纱影楼总经理徐淑文：那时候，这个行业进入中国，已经有一段时间了，大家对这一块的消费，也越来越有观念了，我们再推广的话，人家也更容易接受。刚开始，影楼也会比较少一些，所以第一阶段的（婚纱摄影）消费有点像是奢侈品，第二阶段条件稍微好一点都会拍，第三阶段就是刚需了。

厦门倾国倾城婚纱影楼自2007年创立后，在徐淑文和她的爱人萧进荣的共同努力下，前面几年发展很快，到2012年整个行业处于高峰时，它已在厦门的同行业中，进入排名前三的位置。但是，最近几年的倾国倾城，相比它自己早期的快速发展，算是慢了些。这主要和两点有关，一是厦门婚纱摄影市场自2013年以来，发生了较大的变化，全国各地到厦门旅拍婚纱的人在大量增加，二是她的爱人萧进荣最近几年不够专注，没有及时把握这个市场产生的新机遇。

萧进荣是一个有着较强进取心的人。

他说，最初他们夫妇俩决定自己开婚纱影楼时，他的想法是，开个店让爱人徐淑文去经营，前期两人一起努力，等影楼经营稳定后，他自己还要跳出去寻找更好的机会。

但11年过去了，面对整个行业的变迁和这些年倾国倾城的发展，他除了对自己中途几年不够专注感到有些遗憾，同时也表示自己已经爱上了这个行业。如果让他现在给11年前的自己提建议的话，他首先会提的是，创业一定要坚持初心；二是应该更好地做好规划，然后，更坚定地去坚持自己的目标和规划，这样才不会让自己轻易地被外界诱惑。

厦门倾国倾城婚纱影楼联合创始人萧进荣：做这个行业，其实还是比较有幸福感的。因为每天都有很多结婚的新人吧。早期，还流行新人过来拿东西时，给我们带一包喜糖之类。现在，因为是全国各地的客人，我们都是把东西的寄过去，那喜糖就少了，但是，这种喜悦还是存在的。

萧进荣现在会像她的爱人徐淑文一样喜欢婚纱摄影这个行业，还因为他深刻洞察了婚纱摄行业的本质，它虽然很难做回头客的生意，但可以做客户转介绍的生意，这个行业特点，对于创业者来说，反而是更有利的，因为这意味着，这是一个永远都有机会的行业。

厦门倾国倾城婚纱影楼联合创始人萧进荣：我们早期想进入这个行业时，是2004年，当时有朋友和我们说这个行业已经很饱和了。我们2007年进入这个行业时，又有朋友和我们说，这个市场是饱和的。现在，还是不断地有人进入这个行业。我觉得这个领域里有一个特点就是，顾客永远都是新的。而新的顾客的话，他对一个品牌的认知，都是到要开始消费的时候，才开始了解。所以呢，我觉得这个行业的机会，一直都会有。只是竞争会更激烈，但这点，我觉得每个行业都是一样的。

谈到婚纱摄影不同于别的行业的特殊性，萧进荣举了一个例子。

厦门倾国倾城婚纱影楼联合创始人萧进荣：我们刚遇到一个很有意思的事情，前几天还有一个客人，他自己当时到我们这里来了解的时候，没有定在我们这边拍，然后，前一阵子，推荐了一个朋友到我们这边拍，其实这种案例，并不是第一次，经常有。

萧进荣说，其实，他也不清楚他的倾国倾城是否也曾因为某些细节不足而让客户体验不好，从而流失潜在的其它相关客户，所以他只能要求员工努力做好品质和服务，即便客户只是一次性消费，也力争让每个客户都能满意，如果有不满意的，只要顾客有反映，他都会立马解决。

萧进荣的爱人徐淑文则说，也正因为如此，她的倾国倾城创立11年了，至今为止，没有发生过消费者投诉到12315的事情，也就是说，在工商部门专门受理消费投诉的12315，倾国倾城，一直是零投诉。

厦门倾国倾城婚纱影楼总经理徐淑文：我们是服务行业，我在想，所有服务行业的企业，应该都不敢讲，我们100%没有客怨吧。我们在处理客人投诉，处理客人的不满意的时候，我们都会积极面对，不会说，客人投诉，就是客人的问题，只要有客人不满意，投诉到公司，我们都是认为是我们自己没有做好，去解决客户不满意的地方。
（二零）一六年的时候，我们公司被评为福建省著名商标，这个在（厦门）影楼行业，应该是唯一一家，这个它就是要求在12315必须没有投诉的。

倾国倾城婚纱影楼能被工商部门评为“福建省著名商标”，这是徐淑文夫妇俩引以为豪的事情。尽管他们知道，这个荣誉不一定能为影楼直接带来多少客源，但是他们追求这个荣誉过程中不断完善自己的努力，会让倾国倾城能够为客户提供越来越好的服务和体验，从而让他们有着越来越强的竞争力。

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