王晓玫：消费心理分析，助力婚嫁企业科学营销服务

通过对新人的消费心理、心理风格进行分析归纳，总结婚庆服务的营销方式，从而起到帮助婚庆服务人员更好的开展婚庆服务产品的营销服务。

摘要：消费心理是客户（新人）购买婚庆服务产品过程中的心理活动。通过研究婚庆消费者的消费心理，有助于婚庆服务企业进行科学的营销活动，有助于婚庆服务人员提高婚庆服务的营销能力，也有助于消费者进行合理有效的婚礼消费决策。本文通过对客户（新人）的消费心理和心理风格进行分析归纳，总结婚庆服务的营销方式，从而起到帮助婚庆服务人员更好的开展婚庆服务产品的营销服务。

关键词：消费心理  心理风格   营销

作者 北京社会管理职业学院民政管理系主任

王晓玫教授

本文为专项论文，2609字，经作者授权刊载。倡导及尊重知识产权，未经授权，请勿以任何形式刊载。

所谓客户（新人）消费心理是指消费者在购买、使用、消费商品过程中的一系列心理活动。而在这个人的消费心理需要非常复杂，多达300多种。研究客户（新人）的消费心理，对于婚庆服务者，可提高其经营效益，而对于客户（新人），可提高其消费效益，意义重大。

一、客户（新人）的消费心理分析

针对婚庆服务人员的职业特点，以下几种消费心理较为重要。

（一）习俗心理。由于地域、气候的不同，人种、民族的不同，宗教、信仰的不同，历史、文化的不同，传统、观念的不同，年龄、性别的不同，都会引起客户（新人）不同的消费习俗心理。这种差异也会导致婚俗的差异和对婚礼诉求的不同。比如：年轻人喜欢中西合璧婚礼或西式婚礼，而年长的人则一般喜欢中式传统婚礼。

（二）同步心理。人是在社会中生活的，人与人互相接触，互相比较是难免的。这种心理不一定健康合理，但这是一种客观存在的事实。我们常常发现，多数新人通常会产生欲求迎合某种婚礼的流行元素、风气或与社会中大部分成员保持一致的心理。

（三）优越心理。由于怀有希望别人对自己的支付能力、审美能力、挑选能力、交际能力的赞美与尊重，因而在婚礼消费活动中，有些新人往往会产生不甘落后，争强好胜，显示其超过常人的购买条件与能力的情况，这就是优越心理。当前越来越多的婚礼攀比之风正来源于此。

（四）趋美心理。对美感的追求，是自古以来就普遍存在的消费需求。随着社会生产的不断发展，新人对美感的渴求之心也愈来愈盛。大部分新人都会要求婚礼能尽可能的具有美感，要体现温馨、浪漫的特点，这也为婚礼服务人员尤其是婚礼策划师带来了更高的要求。

（五）便利心理。客户（新人）普遍都希望能获得方便、快捷的服务。婚庆公司服务人员能够提供给客户（新人）带来方便的产品和服务，无疑是时代发展的要求。现代人愿意花钱请婚庆公司来操办自己的婚礼，而不是自己准备婚礼，正是由于这种心理驱动的原因所在。

（六）选价心理。服务价格、商品价格是客户（新人）购买服务活动中最重要、最敏感的因素，客户（新人）购买活动的心理活动一般来讲始终与价格相关。客户（新人）总希望付出较少的金钱，获得较大的物质利益和优质服务，既要物美价廉，还要经济实惠。

（七）新奇心理。客户（新人）尤其是年轻人对构造先进、奇特，式样设计新颖，或富有科学趣味、别开生面的服务或产品，都自然产生一种新奇的感觉，希望能亲自试用，满足求新求异的欲望。所以，在婚礼中注入新元素往往会得到更多客户（新人）的关注。

（八）求名心理。名牌商品是知名度高、信誉好的商品或服务，是通过市场检验、消费者认可的商品。对名牌商品的信任与追求，对著名商标的忠实感，是不少顾客存在的一种心理需要。新人们同样倾向于选择口碑好，名气大的婚庆公司为自己举办婚礼，这就是求名心理。

二、客户（新人）的心理风格分析

心理风格是人的心理特性和品质的总和,这些特性和品质决定着人的有社会意义的活动和行为方式。它表现为个性稳定的心理风格和面貌、稳定而习惯性的行为方式。把握好客户（新人）不同的心理风格，可以有针对的为客户（新人）提供更加优质的服务。优秀的的婚礼服务人员要学会分析客户并对其心理进行分类，以便采取不同的应对方式，为客户（新人）提供更加优质的服务或产品。从客户（新人）的心理风格分析，一般客户（新人）可以分为以下几种心理风格。

（一）理智思考型。此类客户（新人）比较理智，有原则，有规律，重视实质性东西。作为婚庆服务人员，在营销中争取这类客户要有实力,要有很强的专业性，不要纠缠不清，试图蒙混过关，而要提供不同的服务方案或策划方案，让客户（新人）自己去评判。

（二）贪图便宜型。此类客户（新人）比较看重优惠，赠品。婚庆服务人员在接待这类客户（新人）时，应该弄清和分析这类客户（新人）看中的是哪一部分内容的优惠，并以此作为吸引他们的“杀手锏”。

（三）浪漫幻想型。这类客户（新人）对于将要购买的婚礼服务非常憧憬，并常有一些不切实际的幻想。婚庆服务人员在接待此类客户（新人）时，重点是赞同客户（新人）的幻想，并和其一起幻想，构筑美梦。但还要注意分寸，不要许下无法实现的诺言。

（四）犹豫不决型。在当前日益激烈的竞争情况下，婚庆服务选择余地也比较多，许多客户（新人）往往犹豫不决。在接待此类客户（新人）时，应直接向客户（新人）推荐一种或两种婚礼服务产品，不要超过三种以上的方案，避免出现多种选择而让客户（新人）“伤头脑”的情况。如果方案太多，最后客户（新人）可能会提出回去再想想再来确订，这样往往会导致客户流失。

（五）爱慕虚荣型。此类客户（新人）虚荣心重，实际上是缺少自信。对于这类客户（新人）要赞同并欣赏他们，配合客户（新人）演戏，描绘婚礼的浪漫色彩，满足他们的虚荣心。但是，切记不要向客户（新人）推荐远超其消费能力的策划方案，因为这样的客户（新人）是不会把自己内心的真实想法说出来的。

（六）直爽性格型。此类客户（新人）性格豪爽，爱交朋友。婚庆服务人员遇到这类客户（新人），应当主动与他们称兄道弟、称姐道妹，拉近距离，让客户（新人）产生投机、投缘的感觉，达到婚庆营销目的。

（七）个性主见型。这类客户（新人）对于个性化具有极高追求，可能是真正有品位的客户（新人）。对这类客户（新人）不要去说服，要慢慢理解他们的需求，并主动帮他设计高品位、高艺术、个性化的设计和服务，满足于他们的个性需要。

（八）沉默寡言型。这类客户（新人）本性内向，不愿与人过多的交谈，想要自己自由选择。婚庆服务人员应当找出客户（新人）感兴趣的话题，尽量让客户（新人）主动提问，并及时作出专业的回复，以提高双方的默契度。

（九）万事皆通型。这类客户（新人）过于自信，自视清高，表现欲强，认为自己对婚庆服务很精通。作为婚庆服务人员应当尊重对方，让对方畅所欲言后再针对其所需给予适当帮助，并提出自己的想法和设计方案。

（十）转身就走型。这类客户（新人）往往受制于价格压力，一旦发现不能接受的价格就会转身就走。作为婚礼服务人员应努力制造柔和温馨的气氛，先询问客户（新人）一些无关紧要的问题，尽量减轻客户（新人）的对价格的心理负担，了解客户（新人）的心理价位，适时提出与他们对味的服务或产品。

总之，任何一种消费活动，都是既包含了消费者的心理活动又包含了消费者的消费行为。准确把握消费者的心理活动，是准确理解消费行为的前提。通过研究婚庆消费者的消费心理，有助于婚庆服务企业进行科学经营决策，有助于婚庆服务人员提高婚庆服务产品销售的竞争力，也有助于消费者进行合理有效的婚礼消费决策。

参考文献：

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2．朱瑞波，于忠.现代庆典策划设计.[M].北京：中国电力出版社.2009年

3．马力、陈虹.礼仪主持人.[M].北京：中国劳动社会保障出版社.2008年

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5．李先国.销售管理（第二版）.[M].北京：中国人民大学出版社，2009

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