你想象不到，把一家婚嫁企业开倒闭有多难……

熟悉我的朋友知道，我对我自己这个栏目有个鉴往知来的原则，今天这篇随笔也依然会从过去的2017年开始，我起了个名字叫“你想象不到把一家婚庆开倒闭有多难”，然后在说说未来的2018年，也起了个名字叫“为什么婚礼行业是个快行业”。

好，我们先来说说，你想象不到把一家婚庆开倒闭有多难。

2017年刚开始的时候，正如你所知道的我把自己曾经的婚庆公司，开倒闭了。然后我和我的合伙人创立了好嗒项目。

（首次曝光的部分好嗒小伙伴们，应要求，在关键部位打码）

其实要把一家婚庆彻底倒闭是一件非常难的事情，你只有经历过才会知道。创投圈有一句话：“只要创始人愿意，一家公司是不可能倒闭的”。这句话用在婚礼行业是真的太贴切，太伟大了。

怎么理解这句话？我用三个现状来解读，你就懂了：

第一个现状，一家单一化运营的婚庆公司，最差的状态是：老板可以在每年亏钱的状态下，活出当地中产的生活品质。

你不信？没关系，我来举例，欢迎你自己对号入座：

-婚庆公司老板的每月个人固定支出（不含公司运营支出），中位数在3万元左右，个别地区超过5万元，全国平均水平在2万元。

-几乎每个婚庆公司老板，在每年的4月，6月和9月这三个月，都有过动心思想买房，换车。

-婚庆公司女老板，逛的都是当地最高档的商场，吃的都是当下最流行的东西（各种网红餐饮），每年都会添加1~2件正品的高档消费品，香水，包包，化妆品。部分有艺术追求的女老板甚至会打飞的到上千公里以外的大城市去看各种艺术展，舞台剧，演唱会。

-抛开正常经营所需的内容不看，朋友圈晒的最低端的，是各种听过，没听过的文艺类书籍和选段。最常见的是参加各种当地的酒会和party。到了非婚礼日各种海外度假直接刷屏。如果有那种正常人不知道，价格还死贵的各种叫的出名字或叫不出名字的设计师款家具，家居用品，那简直可以晒上2~3天。

哦，对了，各种新奇古怪的事物，我们婚礼人一定是第一批尝鲜的。比如，前些年上海迪士尼试营业，我就是那个首批游客之一。

而以上这些，和你的公司真实经营状况是没有任何关系的。

（找找看，老李在哪儿）

那这是什么原因呢？是因为我们这个行业的现金流实在太好了。这可能是世界上现金流最好的线下服务业，没有之一。

1、我们这个行业的消费额度足够大：我目前听过的，婚庆布置均价最低的地区是3000~5000元，加上四大金刚的费用，可以达到4000~7000元，这可是最低数据。全国估算的平均婚庆布置+四大金刚的费用，可以达到10000~15000元。经济水平一般地区可以达到12000~16000元。经济发达地区是3~5万元。

对比其他三产服务业，我们行业的消费者单笔支出，绝对是一个当之无愧的龙头老大，这个数量级的消费额度，其实已经跨入了中低价位的奢侈品层级。而且随着我国经济发展的加速，人均收入的升高，婚礼这个东西，逐步变成一个硬需求，（2017年结婚人口中，大约有43.7%的结婚人口会聘请专业的婚庆公司或团队，而且看历史数据，每年都在上涨，当这个数字超过55%或者60%，我个人觉得已经可以认为这是一个刚需产业了，当然现在还不是）。也就是说无论是贫富贵贱，都会按照奢侈品的价格，来消费，这是一个多么可怕的量级和规模。

（这些都是老李曾经的员工，现在的作品）

2、消费者是预付费方式：都说行业门槛低，行业内比较多说的一句话是“是个人就能开婚庆”，大多数从业人员说的门槛低，实际上指的是技术门槛低。但我认为这不是门槛低，因为技术和能力是不断的会迭代的，纯技术的看，婚礼行业的准入门槛已经相当高。

真正让婚礼这个行业门槛低的，就是我们这个行业消费者的付费方式：预付费。预付费的收款方式，我个人觉得是保证我们这个行业一直上行，不受经济大环境影响，市场规模越来越大的最最重要的基石。

在行业内100%的婚庆公司，在客人结婚前都会要求客人支付总额的50%~90%不等的款项。

（说实话，我真的没见过在婚礼前只收30%以内定金，把大部分费用放到婚礼后支付的婚庆公司，如果有，请告诉我。）

80%以上的婚庆公司，在客人结婚当天，会要求客人支付到总额的90%以上。

（其实大部分婚庆公司会在婚礼当天，甚至婚礼开始之前要求客人全额付清）

也就是说，如果你是一家业内最有良心，最不守规矩的婚庆公司老板，你在客人和你签定合同的那一天，已经收到50%以上的费用了。

而大多数婚庆，则是在客人结婚前收到了总额80%左右的款项。

那么一对消费者从下定到结婚当天的正常周期，是多久呢？最低的有一个月，最高的超过1年，平均在3~6个月不等。

所以，这种预付费的方式，是可以让一个兜里只有10万块的人，在任何非一线城市开一家小规模的婚庆的。如果有20万，我可以大言不惭的说，到北上广这些一线城市，也是没有问题的。

（这些都是老李曾经的员工，现在的作品）

3、婚礼是个集中又分散的多头供应模式：我们这个行业，即便是一家一人婚庆公司，也是可以接大单的，看看独立策划师就知道。婚庆公司老板其实没什么可傲娇的，我们就是90年代中所谓的“皮包公司”。现在换了个名词，叫超级个体。

一场婚礼的背后，是至少4~5个专业供应商合作的结果（如果加上四大金刚，那就是10个以上的供应商），往大的分类讲：有设备供应商，广告物料供应商，花艺供应商，兼职工人以及各种道具的供货商。

至于婚庆公司本职员工的多寡，其实对一场婚礼的品质影响并不大。（真正影响你接单水平的，是你的个人审美以及客人的预算，或者说是说服高预算客人相信你的能力）

大多数情况，婚庆公司对于这些供应商来说，是一个大脑和CPU的角色，他们很难离开婚庆公司（或独立策划师）进行高价值的协作。但毕竟，大部分活是他们干的，所以一场婚礼的大部分费用，也最终分散到了这些供应商的口袋中。

不过，这不重要，因为无法离开婚庆进行高价值的协作，也就是说，他们很难独立承接婚礼。那么他们天然的就会受制于婚庆公司，具体到对应的行为上，就是婚庆公司对他们会有一个账期。而且这个账期的长短就和我们这个行业一样，五花八门，十分个性。有一个月的，有一个季度的，有半年的，还有按年结算的……时间上，国家也没有标准，行业也没有标准，大家只知道，结钱有账期的。

现在，我们把这三点捏在一起来看一下，一个单次消费额度达到奢侈品级的行业，碰上了客人在结婚前1~6个月就预付80%款项的付款制度，再加上一个有账期的多头供应模式。

产生了一个夸张到让其他行业羡慕到流口水的事情：我们婚庆公司的流动负债率是可以做到超过300%而且不出问题，最极端的可以做到多少我不知道，但是我估计这个极限在500%左右。

至于这个比例这么高，是好还是不好，我不是很懂。

我只知道，一家连年亏损的婚庆公司，他的老板依然可以活出中产品质的原因，就在这里。

我们来说说第二个现状，一家有重大投诉，并且行业集体唱衰的婚庆公司。依然能够每年接到保证其存活数量的单子。

你有没有发现，你身边总有那么一两家婚庆，有些甚至还发生了客人重大投诉，出现大量退单的公司，所有人都觉得他开不下去了，可他就是坚挺在那边，活的好好的。

因为我们婚礼行业的抗投诉能力，可能是这个世界上最强的行业，同样，也没有之一。强到什么样呢？理论上，可以做到无视任何消费者投诉的地步。

（这些都是老李曾经的员工，现在的作品）

1、我们是个消费注意力极短的行业：婚礼的客户群体，有且只有一个共性“要结婚了”。大多数消费者在决定要结婚以前，他对我们这个行业是闭着眼睛的，等他们结完婚之后，也是闭着眼的状态。只有当一对男女，决定要结婚了，他们才会睁眼看看我们这个行业。

按行业平均水平，差不多是1~6个月的关注期。我们按照一个人能活80岁来算，这里面的6个月，相当于只占他人生总时间的0.625%。

也就是说，一个普通消费者，一生中有99.3%的时间，是看不到我们这个行业的。

2、我们的消费者每3~5岁形成一个社交断层：在我20岁左右，经常听到的是70后如何如何，80后如何如何。现在，也不知道从哪年起，变成了95前如何如何，95后又如何如何。

年龄圈层的划分从十年，变成了五年，而且这是随着互联网和信息的快速发展，现实存在的社交断层。我相信最后这个断层会进一步切割到每3年形成一个社交断层。

那这个断层有多大？不单单是兴趣爱好，甚至连信息本身，都会只在某一个社交层级里传播和发酵。说个最简单的例子，看新闻，几年前，你我同时打开各大新闻门户网站，我们看到的新闻内容是一样的；而现在当我们一起打开同一个新闻客户端的时候，我们看到的新闻是完全不一样的，你有兴趣的话，可以和你的员工或家人尝试一下。

那这种断层对我们婚礼行业的影响就不言而喻了，如果你今年被一个90年出生的新娘投诉了，只要没有到上央视曝光的地步。来年来一个95后的新娘，可能完全不知道有这个投诉的存在。

（这些都是老李曾经的员工，现在的作品）

3、我们是一个很难形成老客户转介绍，但有了就能吃一辈子的行业：这句话有点绕，需要多读，多听几遍。

先说明一点，婚礼行业是可以做转介绍的行业的！只是我认为客户转介绍的黄金期是在婚礼前，而不是婚礼后。

大多数新娘结婚后的三个月内，只会记得那家婚庆开在哪里，公司的名字绝对是会忘记的。所以我们这个行业是一个非常难做老客户转介绍的行业。但也只是难做，不代表没有。有一小部分新娘，这部分新娘一定是特别特别感性的那类人。她是会在结婚后几年，一直给你介绍身边的朋友，并完全不求回报。

每家婚庆都会有这样的老客人，这种老客人一旦对你认可之后，就会发自肺腑的对你好。以我自身的情况看，我把婚庆关掉后，还那么不要脸的做了这档《我是如何把一家婚庆开倒闭的》线上节目，几乎到了人尽皆知的地步了。我昨天粗略一算，整个2017年还有十多个曾经的新娘，为我介绍很多单子过来。有他们的同事，有他们的兄弟姐妹，也有他们的同学和朋友。

我听过的最长年限的是10年，婚后十年中，每年都把身边要结婚的亲友介绍过来。

同样，我们也把这三个因素结合起来看，消费者每3~5年换一批人，每对消费者只用了人生当中不足1%的时间关注这个行业，再加上每家婚庆总有那么几个认可你的老客户长期的为你推荐客人过来。

一家婚庆在某一个时间段，出现一个或几个严重投诉的客人，口碑出现雪崩，短期看一定会产生大量的已定客户退单的。可是很快，这家公司就可以走出这个阴影，因为社交断层的关系，总有那么一两个老客户在给你介绍客人。

我见过从发生严重客人投诉，到走出阴影的婚庆公司，最快只用了1个月，这中间没有什么高深莫测的公关技巧，也没有任何见不得人的私下交易。这家公司只做了一件事：不做任何应对。

然后就没有然后了。

第三个现状，无论你是在哪个时间点上有关门的想法，你都会发现还需要做完10多场婚礼才行。最可怕的是，这十多场婚礼散落在未来6~10个月中。

我固执的，且没有依据的认为：从入行的第二年起，每一个婚庆老板，平均每个月会有十次以上“老子不干了”的想法。而且当你起了这个念头之后，会顺理成章的变成“把已经签掉的婚礼做掉，老子就不干了”，然后你就又激情澎湃的挺了一年，如此往复。

知道我当初关掉我的婚庆用了多久时间吗？1天？7天？3个月还是半年？正确答案是前前后后用了1年的时间。

（这些都是老李曾经的员工，现在的作品）

为什么花了这么久的时间？

1、已经下定的远期客人，你手头的现金够不够你赔：无论是做定制的婚庆公司，还是做套餐的婚庆公司。当你想着停止经营的那一天起，你永远会发现最远期的客人，是10个月之后。这个时候你得掂量一下自己的口袋，无论你是收了定金的还是收了大部分合同款的，你有多少现金可以补这个窟窿？

按照我的实际经验，就算所有的客人都深明大义，全部接受你足额退款，你那时口袋里的现金也是不够的，更别提有客人提出额外的赔偿了。

那怎么解决呢？最稳妥的方式就是撑到把客人的婚礼全部做完。那么问题又来了，最远期的婚礼是在几个月之后（这里就不说10个月了，哪怕是2个月之后也是一样的逻辑），这中间的水电开支，团队运营以及其它各项支出，会逼得你继续不停的接单的。

2、像我一样，发包给其它婚庆：我们先不说客人愿不愿意，单说你的发包对象，是不是同意的问题。

从逻辑上讲，你把自己未来的单量，分发给了其它婚庆，其它婚庆应该是一个欢迎的态度。但在实际操作层面，有一个重大阻碍：婚庆公司是有接单上限的。

按照正常的行业情况，越远期的定单，那一天越接近爆单日（但不一定是爆单日，可能是前后几天）。

这里的原因是：客人会先定酒店，当他发现某个日子已经全部被定满的时候，行为上他会去选一个临近的日期，比如从周六、周日改到周五。而在心理上，他会担心婚庆的档期也像酒店一样紧张。所以这部分客人，大多都是最早一批来婚庆咨询的客人。特别是婚期越远的客人，这种行为模式越典型。

（这些都是老李曾经的员工，现在的作品）

如果这部分单子你塞给其它的婚庆之后，就占用了他本来在旺季的一个执行力，关键是比他自己接的单子挣得要少（如果把相应单子的全部定金都移交给接盘的婚庆，那和第一种情况就没有区别了）。

所以这种方式并不是你想的那么爽，别的婚庆会抢着要？大家都是聪明人，算盘都精着呢。

那我为什么能顺利的做到呢？那是因为我运气好！帮我处理这些单子的婚庆，是我原来的员工开的，而且她当时刚开，需要单子。

我的这个资源，是特例，其实根本没有参考价值。

再说说客人是不是同意的问题，即便是我原来的员工开的婚庆，无论是方案的思路，经营方式，服务标准上都和我没有任何区别。也出现了一两个客户退单的情况。

真的把这些单子移交给别的品牌的婚庆，恐怕只会比我的情况更糟。

（这些都是老李曾经的员工，现在的作品）

所以要把一家婚庆顺利的关门，是需要长远的规划和打算的，甚至比把它经营好更难。你需要注意两点：

第一点，算好现金流，在一个现金流比较充盈的时间点，开始有意识的降低自己的谈单成功率。你有员工的话，还不能让员工察觉到这是你故意的，因为这会打击他们自信心，影响后面的婚礼执行。放到我自身，就是从2016年8,9月开始着手做这件事了，这是因为2016年我下半年的整体单量虽然已经是历史新低了，但还可以产生稳定的现金收入。

第二点，算好远期客人的赔付成本，因为我刚才说了，我是特例。在多数情况下，要关一家婚庆的必然结果是伤害已下定的客人信任。而这个信任是需要你付出代价的，至于这个代价是多少，没人知道，国家没有说，行业也没人知道。

根据这两点来说，可能要关闭一家婚庆，最好的方式不是关掉他，而是把整个公司打包卖给另一个想从事这个行业的人。

至于这个人有没有，能不能谈成。我不知道，因为我没有成功。

我们一起来总结一下，为什么我说“你想象不到把一家婚庆开倒闭有多难”

我第一个讲述的现状“婚庆老板可以在每年亏钱的状态下，活出当地中产的生活品质。”，其实说的是“心理的落差”，因为婚庆这个行业，只要你继续下去，就可以从表面上维持一个中产的生活品质。

我第二个讲述的现状“一家有重大投诉，集体唱衰的婚庆公司。依然能够每年接到保证其存活数量的单子”，其实讲的是“现实的原谅”。市场永远会给你机会，并且无论你犯了多大的错，做了多么没有底线的事情，依然会为你翻篇，抹掉。

我讲的第三个现状“无论在哪个时间点上关门，都会发现还需要做完10多场婚礼才行”，其实讲的是“未来的诱惑”。哪怕你已经心灰意冷，不想再继续前进，你总会发现有人站在远处告诉你，我这里有钱，你来拿吧。

难不难？其实真的挺难！

现在你能理解开头的那句话了吗？“只要创始人愿意，一家公司是不可能倒闭的”。

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