获客、复制、个性化与标准化，资本和婚嫁“成亲”还在等什么？

投资除了实现财务增值之外，都希望反哺主业。

Q1：从品牌负责人到投资人

我原本在罗莱负责事业部整体运营，两年前，公司成立了并购基金，需要有一个对行业和企业比较熟悉的人代表罗莱加入基金，因为我对投资非常感兴趣，最终机缘巧合之下进入了这个领域。

这个转变用两个词来形容一下，机遇与挑战。机遇说的是这个与我而言是个很有趣的事情，既能拓展视野，提升能力，也能把我对消费的理解运用到投资中；挑战在于投资需要专业的知识，有相关的方法论，这个需要快速补全，通过近两年的学习和锻炼，我算半只脚进入了这个领域。

Q2：罗莱成立投资部的初心是什么？

罗莱主营业务是家纺，这个版块的行业环境在过去几年发生了大的变化,伴随着整体经济增长放缓，罗莱也从每年30-40%的增长逐渐放缓10%左右。

企业在寻求新的增长点, 而新的增长无非来自内生式增长和外延式增长，向内方面罗莱着力于夯实家纺板块,从家纺逐渐转变到大家纺；外延方面则进入到整体家居板块,从而塑造新的增长点。

基于这样的一个初心，我们和前海梧桐成立了罗莱梧桐并购基金，借助前海梧桐在并购投资领域的资源，加上我们对行业的深度理解，通过产业投资来推动罗莱实现整体的升级。

过去的几年年，我们陆续的投资了比如内野毛巾、恐龙纺织、大朴网、通拓科技等，就是希望可以通过收购兼并，获取罗莱转型所需的资源及能力，以便能更好的服务于企业转型。

Q3：您如何看待婚嫁这个行业？

婚嫁行业给我的感觉是大行业，小企业。大行业指的是这是一个巨大的市场，小企业指的是目前企业大多整体规模不大，不少企业在区域做的很强，当他跨区域的时候就遇到了挑战。

这里面到底有什么原因？个人认为原因有3个。

一是获客成本高：低频导致的客户留存率低，导致企业的获客成本很高。

二是个性化和标准化的冲突：每个顾客都希望与众不同，这意味着一是沟通成本很高、二是标准化的难度加大。

三是难以复制：很多婚企对人的依赖性非常高，它在人的复制环节是有挑战的。

以上对于婚嫁企业来说，是挑战也是机遇。有些企业止步于此，也有企业选择创新突围，这次大会我也看到了很多有新意的尝试。

Q4：在婚品消费，您是否看到了真正的消费升级？

拿家纺举例，家纺发展的这几十年的历程本身就见证了一个消费不断升级，伴着大家消费能力的提升，大家的审美也发生了巨大的变化，从二十多年前的国民床单，再看看现在的家纺设计百花齐放，到未来家居的整体风格协调。

总的来说家纺现在到了一个重新升级的阶段，我们也在这上面做了尝试。比如说从设计上发生了改变，从渠道的模式上面也尝试电商，尝试新的运营模式，当然我们也会跟很多婚庆同行探讨一些更好的模式。从我们的角度来看：目前行业的这种发展瓶颈，既是挑战也是机会，是企业弯道超车好的机会。

婚庆板块我也注意到了一些动向，比如婚礼会馆，比如近些年比较火的旅拍，都在随着新消费者升级，去尝试更好的满足他们的需求。

Q5：梦洁对婚嫁领域投资布局，罗莱怎么看？

每个企业有着不同的投资策略，共同的是大家同为产业资本，投资除了实现财务增值之外，都希望反哺主业。

Q6：罗莱未来是否会考虑布局投资婚嫁消费市场？

家纺行业有句谚语—得婚庆者得天下，随着消费升级，更新类的需求在提升，但婚庆类产品依旧是家纺重要的客群来源，所以我们会持续的关注婚嫁消费市场。

除了标的企业的成长性之外，我们同时会关注企业之间的业务协同，我们和财务投资不同的是，资本是双方业务合作的纽带，能使得我们便于双方的产业资源，实现真正的增值。

Q7：婚嫁行业，您更看好哪些项目？

这次看到了很多有益的尝试，和一些项目方我们也建立了联系，希望通过交流我们找到更多的共识。

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