婚纱摄影O2O行不通，他表示雕爷的话至少不能全信

婚纱摄影处处是症结，需要解决的不仅是客户问题，还有摄影师的痛点，摄影师和用户在线下需要更多的交流。

传统行业人士对互联网的心情比较复杂，害怕落伍又急于求成。吴说，那段时间经常看到雕爷在台上讲，他每讲一句都备受鼓舞，他说O2O是怎样就是怎样，总之说得你心服口服。

“想不到，我们第一次见是聊我已经失败的项目。”吴坐在我对面，我们在一家创业咖啡馆喝着充满泡沫的咖啡，聊着他失败的创业故事。

吴并不是草根创业，家族做建材生意，本人留学美国旧金山六年，“在美国生活的地方就在硅谷附近，其实硅谷的人并没有多么热闹，他们都属于自嗨型。外人也无法理解他们的世界。”回国后他就想到深圳自己打拼，但是拗不过家里的要求回到广东湛江打理家族生意。要说创业，他说其实在传统行业也创了很多次了，但那些在吴眼里都不算创业，只能算是“换个方式”赚钱。2014年以前，这是个典型的富二代故事，2014年以后，就不那么典型了。

2014年，O2O的浪潮袭来，传统行业浸染多年的吴感觉这是一次传统行业和互联网结合的机会，做传统行业一尘不变，而互联网有更多新奇的挑战。于是多年以后，吴终于还是踏上征程，来到中国的“硅谷”深圳，成为自嗨人群中的一份子。

吴创的第一次业是婚纱摄影O2O项目，当被问及为什么要做这么一个项目？（因为看起来和他所从事的传统行业没有任何关联），吴至今也没说出很有说服力的理由，“因为到了结婚的年纪，我自己会有这个需求，而且几乎每个人都会有这样的需求。”吴也简单算过行业规模，全国每年有800万对新人结婚，以每对新人5000元的婚纱摄影平均消费标准，这个市场一年就有将近400亿的规模。

傻瓜式创业：跑会、听“专业人士”的话，急于“互联网+”

吴形容自己的这次创业是傻瓜式的创业，自己当天使，和合伙人一起前前后后投了100多万，找了另外一个合伙人以技术入股。由于是传统行业出身，对互联网行业有很多不懂，所以从打算做O2O开始，吴和他的合伙人就经常去“跑会”，“其实并不是因为那些人很懂才去听，而是他们好歹还懂一点。”传统行业人士对互联网的心情比较复杂，害怕落伍且急于求成。吴代表了这一波被移动互联网和O2O冲击的传统行业人士，稍微不同的是，吴没有犹豫就直接做了O2O。吴说，那段时间经常看到雕爷在台上讲，他每讲一句都备受鼓舞，他说O2O是怎样就是怎样，总之说得你心服口服。“雕爷的话也不能全信。”现在的吴倒是冷静很多，毕竟成功者无法看穿所有行业的症结所在。

但，进入一个此前并不懂的行业就如同进入一个迷宫，走在里面很痛苦，不走就永远也找不到出口。对于吴的婚纱摄影O2O，有很多外部和内部的原因，内部原因主要有三个：

关于团队，听吴的描述，这个团队中的核心人员并没有对婚纱摄影这个行业有深的见解，而且吴也坦言，团队纵容了太多没有能力的人，因为成本拮据而没有去招聘更多有经验的人，事实上，即使是给出很高的工资，那时的互联网人才也是非常稀缺。“因为团队经验不够，所以我们做很多事情都是在摸索，而当一个互联网的创业团队在做任何事上还在摸着石头过河，那简直太可怕了。”可见用人是项目成功与否的关键要素。

关于模式，正因为团队缺乏对婚纱摄影这个行业有很深见解的人，导致在选择轻模式还是重模式上犹豫了很久。一开始在硬件投入上，吴找了一个婚纱摄影实体店为合作方，自己并没有在硬件上做多少投入，但是后来慢慢地在这些硬件基础上，他们也开始做一些投入，在实体店开辟自己的体验区，拥有自己的婚纱和配饰等等。在当时吴也有借鉴一家名叫“约拍”的摄影网站，约拍采取的是轻模式，纯信息整合平台，对接摄影师和用户，但是这一模式无法保证用户体验。而做重模式的“婚礼纪”，除了婚纱摄影以外，还围绕婚庆做了很长的链条，这样的重模式对于吴和他的团队来说显然太重。对于团队应该走慢或者快，走轻或者走重，始终没有判断，致使失去了很多机会。

关于市场推广，由于团队中缺乏互联网营销推广方面的人才，导致利用互联网获客的渠道没有真正做起来。吴选择了（似乎当时能够想到的只有这一选择）最简单粗暴的方式就是利用和结婚话题相关的微博或者微信号做推广，和结婚相关的渠道主要集中在微博和大众点评，但无论是在大众点评开店还是通过微博微信发广告，成本都不小。

婚纱摄影处处是症结——用户、摄影师、平台、模式

低频、高客单价是婚纱摄影这个行业固有的标签，吴切入的这个领域是受互联网影响较晚的领域，离“钱”较远。这些属性也间接造成了行业的招聘难，加之传统行业虽痛点居多，相应地改造较难，传统婚纱摄影有太多畸形的“潜规则”长期固化了客户的消费习惯，因为“一生一次”，所以比起价格，用户对保险的方案更为敏感。所以光是线上打造闭环是不够的，线下新人和摄影师见面才能让新人心里踏实。

婚纱摄影O2O主要需要解决的不仅是客户问题，还有摄影师的痛点。摄影师最大的痛点是“挑单”，大部分摄影师并不愿意接低客单价的单子，因为会使自己掉价。对于摄影师而言，低客单价也意味着客户对于价格太过敏感，事情就比较多。高客单价的客户反而不会计较太多，沟通起来比较容易。吴表示摄影师的这个痛点没有找到办法解决。

摄影师的挑剔和用户的消费习惯，导致平台虽然可以把交易闭环打通，但是服务的闭环无法在线上完成，摄影师和用户在线下需要更多的交流。婚嫁领域需要的平台到底是什么样的呢？以大众点评的嫁了为例，婚庆是低频高价，一个庞大流量的平台才能够撑起来，大众点评的流量大多是来自吃喝玩乐的高频需求，以高频平台对接低频需求是普遍认为比较行得通的。这时不会担心没有流量，婚庆反而成为新美大的现金牛项目。

再者以最近刚刚融资的婚礼纪为例，婚礼纪的融资是这个行业走得比较远的一家了。婚礼纪采取了较重的模式发展，其业务涵盖了结婚所需的方方面面，婚宴、婚纱摄影、婚礼策划等本地服务，以及全球旅拍、婚纱、珠宝等适合全国新人的类目。婚礼纪以自营的模式运作婚车、旅拍等项目，在全国70多个城市进行产地直采，再通过平台整合产品。形成了完善的商业链条。而当初采取轻模式的“约拍”则早在去年就停摆了。

我当然还是会再创业

吴依然对这个行业是看好的，他觉得目前比较容易跑出来的是婚礼纪和嫁了，一个拥有自己的全产业链并在自营业务中做出了特色，另一个依靠强流量的平台，在获客上有巨大的优势。从另一方面，这也是为什么吴自己没有做出来的两大原因。

“我当然还是会再创业”，在采访接近尾声时吴这样表示。现在的他，不再向以往那样盲目跑会，也没有回到老家子承父业，而是进入一家做互联网营销策划的网络公司工作，身体力行地融入互联网。而关于下一次创业做什么，吴也表示现在不知道，但肯定还是和互联网相关。

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