美薇亭，要如何打破传统婚礼行业的僵局

做中介、定标准、介入交易流程……但韩硕的互联网化计划屡屡碰壁，他下一步的计划是做一个“婚礼行业的链家”。

美薇亭切入的是客单价在3-8万元的市场，这一块缺乏足够多有品质的产品，但区间内对婚礼品质有追求的消费升级人群需求愿望强烈。

目前婚礼行业的痛点在于市场准入门槛低、市场集中度低、缺乏统一的标准规范、专业细分度不够，行业内暂无独角兽出现。

针对以上问题，美薇亭提出了“平台模式自营管理”，目的是结合互联网提升管理效率，创造更多的利润空间为有品质追求的消费升级人群提供更好的服务。

草长莺飞的四月初，美薇亭宣布完成3000万A+轮融资，投资方为峰瑞资本。这家一站式的婚礼服务公司，曾合作过很多明星，包括影视明星佟大为、文章、姜培琳、印小天，知名导演李大为、滕华涛，知名运动员及教练郎平。

婚礼+互联网在未来应该如何发展？

现阶段婚礼行业还处于相对混乱的发展状态，缺乏统一明确的国家标准和行业标准，用户对于线下的服务体验仍是考量企业的重要维度。

韩硕认为，做纯互联网形式的婚嫁是没有未来的，而美薇亭这种以互联网为工具，加强线下管理的模式从目前来看仍是可行的。

对于婚礼+互联网未来的发展，韩硕将它分成了三步：首先，通过平台同时获取用户和优秀的婚礼顾问和设计师，并且保证平台的工作人员能够按照规定标准对用户进行服务；接下来对平台上的优秀方案进行筛选，并重新推到工作台的前台，从而形成一个系统完善的知识库；最后可能会像美国、日本那样形成一个纯平台来面对用户展示商家，而这需要同时满足两个前提——具备足够多能力达标的商家数量和完善的个人信用体系。

目前美薇亭的规模包括30位婚礼顾问和十几位宴会设计师，2017年的目标是吸引100位婚礼顾问和50-60位宴会设计师，三年之内计划吸引400-500位婚礼顾问，并相应扩充宴会设计师和其他运营团队。

复杂服务的三层关系：美薇亭与链家模式的相通之处

和房地产行业的痛点一样，婚礼行业也存在着“低频、高价和服务周期长”的问题。对此，韩硕表示自己很认可链家的模式，并且在美薇亭的商业模式上也采取了类似的途径。

他将婚礼和二手房两种复杂行业同样分成用户、服务层、内容层三大块。在这个结构里，顾问和经济人同属于服务层，他们要服务的是用户分别是新人和买房人，服务的内容则是婚礼的人员、场地、婚纱、蛋糕、宴会设计和二手房的房源。

当然，可以被描述为三层关系的行业有很多，但发展的程度取决于行业的复杂情况或其售卖对象是否相对容易被标准化描述。

而婚礼行业平台要构建的是标准不统一的各类角色之间的配合关系，以及协调利益之间的分配比例。为了更好的管理这些复杂关系，美薇亭提出了两种独特的发展方式。

方式一：“平台模式自营管理”

在传统的婚礼行业中，婚礼顾问和宴会设计等一线工作人员与公司是雇佣关系，薪资结构是底薪+提成。而美薇亭现在将婚礼顾问和宴会设计等一线工作人员与公司变成平台分成关系，公司将按照她们的能力和在一场婚礼中发挥的价值类型，明确分成比例，并给予高于行业标准的薪资水平。

美薇亭的核心是不再把这些做婚礼的手艺人当成员工去管理，而是当成客户去运营。这与传统模式的组织架构、绩效方式、管理方式都有明显不同。

平台的意义有两点，首先它是一个工作台。美薇亭推出的婚礼规范“9步骤41项服务”得以固化在工作台上，作为婚礼策划团队要按照标准为新人提供服务，作为新人可以随时通过工作台实时了解策划的进程，而作为美薇亭的运营团队可以在后台通过查看工作台上的进展来监督一线工作人员的工作。

其次它是一个知识库。优秀的婚礼案例沉淀下来，通过产生优质的PGC内容，以及鼓励客人提供UGC内容，形成信息聚合平台。

韩硕认为，在这样的模式下，一线工作人员在利润分成上拿大头，公司拿小头，如此可以吸引并留住更多的婚礼人才，解决传统婚礼行业人员分散、流动率大的弊端。同时，帮助这些婚礼人提升高出行业水平的服务能力，而使美薇亭逐渐变成地区化的办婚礼入口。

方式二：成立独立的宴会设计部

早期受经济状况和社会发展限制，婚礼行业比较落后，通常一个婚礼策划师会负责婚礼的设计和统筹两个环节，美薇亭从2011年起，参照欧美成熟国家标准，将婚礼策划师的职能拆分成婚礼顾问（主要负责统筹和流程创意）和宴会设计师（主要负责场地布置和设计），并实行自营管理。

韩硕对腾讯创业表示，由专业的人做专业的事，从11年到14年客户的满意度因此上升很多，有越来越多的追求婚礼品质的人选购这种服务方式。

同时，职能拆分也降低了人员培养的难度，过去由一个人兼顾两个环节，对人员专业能力要求很高，现在则可以分工协作，提高各自专注度。

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