线下展会公关，婚博会的流量你玩得转么？

未来有两种生意的价值变得越来越大。一种是帮助用户省时间。那省下时间干什么？这就是第二项生意——帮助用户把时间浪费在美好的事情上。

3招的秘密模型建立你的婚博会优势，快速上单，快速下单的实战方法论。

聊聊婚博会的营销策略

最快的方法就是，把别人的展位的电拉掉。

这当然不是真的！我们合法的好公民（笑），和大家开个小玩笑，毕竟这周婚博会封闭培训，大家已经接近精神崩溃，放松一下。

很多人做了好几届婚博会，每次都是信心满满而去，然后伤心失望而归，望着爆满的人流和别人的展位，却无奈自己的展位总是空了一大片。

别人的展位

有的人觉得是自己展位的原因，没有占据人流高低，都被位置好的人截流了。

有的人觉得我定位人群是高端品牌，来婚博会的很多人消费能力都不是太高，我打打品牌就好了，签不好是很正常的事情。

总之，你会听到一堆理由，位置的原因、品牌知名度的原因、定位人群的原因，还有太多的失败的原因，就好像所有的不幸都在自己的身上。

其实，高端也有卖的好的，低端也有卖的差的，没知名度的也有快速赶超有知名度的，否则，那我们的展会每年的排名怎么会有变化呢？（应该万年不变）

很显然，生意不好不是因为这些浅显的原因，一句话，是你不肯思考为什么，很多人做事情之前就是不原因想清楚，这样的人必然做不好事情。

蘭club在2011年前的时候是圈子里几乎排不上前十的“小品牌”，年流水小几百，第一次参加婚博会展会也就20来单，按说既没有品牌知名度，也没有强大的资金背景砸广告。

后来我和老马联手，还是那些人员，还是那些投入，第二次婚博会就做了80单，翻了4倍，再然后就没有下过120单，有时候拿过婚博会的总销售额第一名，现在稳坐婚博会的销售额前三，就用了1年时间。

因为，我发现了一个有趣的事情，其实用户在现场成单的高低并不完全取决于现场的表现本身。

什么意思？

消费心理学实际上是一门科学，你要了解用户消费决策背后的心理活动，才能让用户在茫茫的产品中快速选定你的产品，简单来说，秘密在于3点

1、 引导用户快速做判断

2、 快速打消消除顾虑

3、 设计一套展会前后的心理暗示模型

其实，婚博会是一个展会，展会是做什么的？我在百度查了展会的定义

展会(Exhibition，Trade Fair)是为了展示产品和技术、拓展渠道、促进销售、传播品牌而进行的一种宣传活动。

所以说，展会是一种公关活动。

从来没有人把婚博会当成一种公关活动去规划，我提出了这个概念，因为实在太相似了，在一个集中的场地里，你可以通过声光电全方位的向用户展示自己，并且有主题有节奏。

面对同时几百个公关活动，你如何才能帮助用户决定去哪里不去哪里，引导这个决策，非常的重要。

1引导用户作出判断

众所周知，婚博会有上百家参展商，就算一个体力再好的人，全部逛完也需要一天的时间，更何况，大多数时候，如果你可以让用户在你的展位多停留一会，你就有机会在她耗尽体力前成为她的目标之一。

先讲一个概念

逻辑思维的罗胖今年给出了一个概念，叫—— 国民总时间，GDT（GrossDomestic Time），简单讲就是认为未来商业的终极战场是争抢用户的时间。

因为不论你是做什么生意的，或者你现在正在拥有多大的市场和用户，未来你拿不到用户的时间，你的生意就没有未来。

张小龙说过，微信的价值观就是一个好的产品是用完即走的，为啥，因为未来消费者花的不仅仅是钱，他们为每一次消费支付时间。

举个例子，2016年为什么全国电影屏幕增加了25%，达到历史最高的5万块，但是营业额只比去年的440万多增长了10万？（不懂得自己百度查查数据）

因为用户消费的并不是百元的一张电影票，而是看电影需要付出的2个小时（我们看成一种时间成本），或者说只有支付了这2个小时的成本，用户才知道这个消费决策值不值。

用户越来越不愿意去承担这样的成本。

那么，你能引导用户关注你，并觉得为你支付时间成本是值得的，用户就会流向你，这时你就赢了一半，这是一种战略上的资源优势。

上一篇文章（《情人节，婚嫁行业怎么玩营销》）我讲过，如何通过寻找用户的不同的需求，找到不同的文案广告策略。

那么，在现场一大堆“同质化”的品牌广告中，会凸显这种“引导”的效果。

这种策略，从确定展位的那天起就已经开始。

你应当了解你旁边和对面的品牌是什么类型，并参考之前他的广告内容（相信我，大多数的婚博会品牌都是万年不变的营销策略）

如果你对打高端的时候，尽管你的产品性价比占据优势，但是有时候确实不能满足用户希望“奢华”的需求，那么我们就要让用户感觉到过去这种感觉或行为存在不妥的地方，从而做出行为上的改变。

比如，我们过去经常嘲笑很多人买很贵的衣服但是不会搭配，我们管这些花钱不在点上的人叫“土豪”，略带一些歧视的味道，那么反过来，能够把100块钱花出1000块钱效果的，我们叫什么呢？

那么我们要让用户感觉自己会花钱，而不是吓花钱，婚礼不是一件炫富的事情，而把钱花出彩才是一种本事，那么就会影响一部分人不选择“贵的”，而选择更具性价比，为了让别人感觉自己“会花钱”。

有时候，你还可能需要给自己的用户选择你，不是因为“低价“这个原因，比如小米说自己的粉丝买小米是因为“为发烧而生”；那么你可以给选择你产品的用户划分一个群体，让他们找到自己的归属感。

或者你重新定义一个市场，告诉用户“好婚礼”不等于“奢华婚礼”，这种“好”的定义，也许让大家觉得某种体验或某种享受比看得见的物质更重要，让大家认同婚礼“轻物质”而“重情感”从而选择“非物质”的消费，也可以很好的对打对手。

当然，你还可能碰到和你非常接近的对手，那么你就需要全面的分析自己的产品策略、活动策略、市场和渠道的优势、服务和经验的差别，从中找到最能击破对方的一个点。

最重要的是，你的广告文案一定要能正确的执行你的战略目标，这个“通路”打不开，你就没法诱惑引导用户迅速决定走向你。

2打消顾虑

很多时候，用户在现场不买单不是因为你的诱因做的不够好，还可能是因为他存在很多顾虑。

常见的就是给用户承诺。

但是，如果每家都说，“先体验后付费”或者“效果不好全额退款”，这种承诺就会无效化，因为用户觉得似乎本来就该如此，那么你的承诺无法打消用户的顾虑。

简单来讲，我们可以把顾虑归纳为5种类型

1、害怕自己买了不好用

2、害怕自己买贵了

3、害怕自己买了以后觉得有负担

4、害怕自己买的不对浪费时间

解决方案

1:有时候我们看了你的广告觉得好，但是购买的时候怕你实际实现不了或不靠谱，那么我们常用的方法是，为自己的产品找一个背书或用一个客观事实证明，比如香飘飘奶茶。

2:有时候怕自己买了以后，朋友说和自己一样的要更便宜，那么我们的策略是限时限量，保证价格的唯一性。

3:有时候我们在预算上存在负担，不想支付更多的钱，但是又舍不得产品带来的好处，我们的策略就是给用户一些理由，让用户打消这种心理负担，常用的就是“心理补偿”。

比如嘀嘀打车曾经的广告文案是这样“如果现实是场戏，至少车上坐自己，全力以赴的你今天坐好一点“

4:这点就是上面讲到的“国民时间成本“，我们常用的策略是低价快速让用户行动，当用户觉得指出成本远远小于收益的时候，就会非常的有效。

这四种策略的活灵活用，可以有效的发挥你的产品优势，让你在众多同类品牌中最先打消用户的顾虑，也就是坐等成交的那一刻。

3设计一套展会前后的心理暗示模型

这是一套“玩法”，让用户不自觉的觉得你说的是对的，来到现场的时候，看见你，自然就找你，这里涉及今年的一些商业机密，就不透露了。

最后，依然用罗胖的一段精彩发言结束今天的话题

未来有两种生意的价值变得越来越大。

一种是帮助用户省时间。

那省下时间干什么？

这就是第二项生意——帮助用户把时间浪费在美好的事情上。

你能思考明白这句话吗？

[ 原创声明：本文为婚嫁风向标整理，来源：岩君，王岩；责编：风晓标，转载请注明作者姓名和来源。文章内容系作者个人观点，不代表婚嫁风向标对观点赞同或支持。 ]

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