百合网转型：登陆新三板16个月，两次募资19亿元

此时的百合网，已非彼时的百合网。曾经的网上红娘，正在扮演着情感维护师、婚礼策划师、婚礼摄影师等越来越多的角色。

分界线在2015年百合网（834214）成立十周年之际。彼时百合网宣布战略升级，从单一垂直的婚恋交友网站，转向打造“婚恋生态圈”，变“一生一次”的单一婚恋交友业务为“一生一世”的婚恋全产业链服务。

2015年11月，百合网登陆新三板，在至今16个月中，2次募资，总额19.05亿元，百合网用此证明了资本市场对自身转型的认可。

“今天的我们，不再只是一个婚恋交友类的网站，甚至在未来可能不是一个纯粹的互联网公司，”百合网董事长田范江说道，“我们的定位是幸福产业的领导者，也会成为一个线上与线下融合的公司。”

十年后再求变 剑指婚恋生态圈

田范江在经营婚恋网站十年、思考国内婚恋市场十年后，他认为百合网一直存在着一大问题和一大机会。

田范江提到的“一大问题”，是婚恋网站最大的痛点——用户生命周期短，体量小。“对于很多人来说，找对象是一生一次的事情，用户的流失率很高，”田范江解释道，“只做一生一次的生意的话，很难做大。”

另一方面，互联网企业获取用户的成本正在逐年提高，不可避免会陷入烧钱模式。前有滴滴打车和快的打车的补贴战，后有当下正火的摩拜和ofo免费战，无不是为了圈到更多的市场用户。

“经历了2012年到2014年的用户数量快速扩张之后，现在基本60%-70%的用户都会用婚恋网站，想要在用户数量上再增长将变得非常困难。”田范江直言。

不过，挑战与机遇永远是并存的，在用户增长将要触碰天花板的时候，田范江看到了新的机会。

历经十年发展的百合网已然在国内做的风声水起。据统计，国内80%的用户都知道百合网，但是却仅有1%-2%的用户在使用百合网，这中间巨大剪刀差造成了百合网严重的品牌浪费。

“我知道你的服务，但是你的服务不是为我设计的，就连一些用户也反馈问我们，能不能除了在百合网找对象，也能获取其他的服务，所以我们就在想，如何让百合网这个品牌得到更为充分的利用。”田范江告诉挖贝网。

基于用户的反馈，以及对既有婚恋市场数据的分析，田范江决定进行业务线的扩张，涉足婚礼、情感咨询、婚恋/婚礼消费金融等等，打造百合网自己的“婚恋生态圈”。

2015年，百合网成立十周年的庆典上，田范江首次在公开场合提出“婚恋生态圈”概念，拟将百合网“从一个垂直的婚恋交友应用升级到构建一个婚恋生态链系统”。

战略升级的阵痛随之而来。2015年5月，百合网取消沟通类产品的收费，即注册会员的看信和收信功能已全线免费，致使百合网2015年营收同比下降37.96%，跌至1.85亿元；其中原本贡献1.63亿营收的线上服务，2015年仅剩6261万元。

但是，从婚恋交友的百亿市场，拓展到上万亿的整个婚恋市场，无疑给了百合网更大的想象空间。2015年11月，百合网登陆新三板，在至今16个月中，2次增发共募得19.05亿元，百合网用此证明了资本市场对自身转型的认可。

而就在2017年3月，百合网公布的2016年财报中，公司营业收入1.87亿元与2015年相当，且有小幅度1.16%的增长。虽然仅为1%，但这是在百合网推出线上免费模式导致2015年营收同比下降达到37.96%之后，重新回到了业务免费前的水平，其中原因是因为百合网2016年7月上线了免费增值模式新产品。

据百合网年度报告显示，在春节期间未如2016年同期投放广告的情况下，2017年1、2月线上收入是2016年同期的近3.5倍。婚恋交友业务的盈利能力在新的一年里将得到显著改善。

从婚礼切入

婚恋生态圈是一个庞大的圈子，涵盖了婚恋咨询、礼物、约会场所、婚礼、蜜月旅游、酒店等等，而百合网未来希望通过建立开放平台，成为这些相关产品和服务的销售渠道。

那么眼下从何切入？田范江给出的答案是——婚礼。

百合网董事长 田范江

2016年5月，百合网以4016万元完成对婚嫁消费服务公司“小两口网络科技”的收购，这意味着百合网正式开启在婚恋产业链中婚礼领域的布局。随后，百合网出资5000万在天津设立“百合幸福文化”作为婚礼业务的运营公司，之后又迅速在北京、上海和云南设立分公司以拓展全国区域范围内的婚礼业务。

婚礼市场是一个极其分散的市场，其区域化特征凸显，这无疑为想要整合婚礼市场的公司带来巨大挑战。然而在田范江看来似乎并没有那么难，他告诉挖贝网，“其实，我们在整合线下婚介市场的时候，就已经渗透到上百个城市当中，这是我们的优势和经验，对于整合婚礼市场也是有借鉴价值的。”

另一方面，婚礼领域同样是一个行业集群，涉及婚宴、婚礼、婚纱摄影、婚礼旅游等。区域化纵向整合资源之后，又如何横向涉足婚礼领域中的各个细分领域同样考验着田范江和百合网。

“我们不可能仅凭一己之力把各个细分行业都做好，所以我们的方法就是和每一个细分领域里面最优秀的人进行合作，一起开拓这个市场。”田范江说道。

事实上，百合网在婚礼细分领域的布局，早就通过资本运作先他人一步。2015年11月投资摄影垂直领域互联网平台“淘拍拍”，2016年1月又投资了婚庆B2B交易撮合平台“婚礼大亨”。

值得一提的是，今年年初，百合网旗下全资子公司百合时代投资发展有限公司出资3300万元认购 “兰玉文化”10%的股份，同时共同设立百合真爱殿堂有限责任公司，从事婚纱礼服及婚品设计、定制等业务。“兰玉文化是国内婚纱礼服做的最好的品牌，所以我们就和它合作，打造国内婚纱礼服真正的第一品牌，让他的优势更加明显。”田范江说道。

为了让用户获得更好的婚礼服务体验，百合网更是拥抱了VR技术，投资“兰亭数字”增强VR在婚礼中的应用，例如让用户在选择如何搭建婚礼现场，可以通过VR技术身临其境的感受不同的搭建方案带来的不同效果。

就在2017年2月24日，百合网宣布，与拉萨昆吾九鼎投资管理有限公司共同设立新疆百合九鼎股权投资有限合伙企业，以备未来投资/并购婚礼服务类公司、婚礼堂及其他婚恋产业相关企业。

除此之外，百合网还涉足了金融领域和婚尚领域，甚至期望做线下婚礼体验馆，其触角正在伸向婚礼领域的方方面面，不断完善婚恋生态圈。

生态圈并非只是多元化

今天的百合网，显然并不能用婚恋网站一言以蔽之，其公司业务正在变得多元化，而作为公司的掌舵者田范江却并不喜欢用“多元化”这一词汇描述公司业务发展。其原因就是他正在极力避免公司陷入的“多元化陷阱”，即每个业务线单兵作战，火力分散，缺乏协同性。

“我们提出的概念是建立一个生态系统，各个业务之间是要有机配合，百合网无论做什么，紧密围绕的就是婚恋，就是婚恋用户这个群体，他们需要什么，我们就做什么。”田范江告诉挖贝网。

百合网通过上述强强联合的方式打造生态圈的同时，公司紧紧抓住品牌、数据、会员、信用、规则五个抓手，“生态圈各个环节上的企业进入到百合网的婚恋生态圈后，共享资源，共同发展。”

这意味着，百合网并非是和每个细分领域进行竞争，而是通过和每个领域做得最好的公司合作来共同发展，这也是为何田范江用“婚恋生态圈”定义公司发展战略的原因。

“如果用平台来形容，我们提供的并非竞争的平台，而是协作性、互补性的平台。”田范江补充道。

据百合网2016年年报显示，其婚恋生态圈中刚刚起步的婚礼业务和情感咨询业务，已经在去年为其贡献了近400万的营收，占公司总营收的2.35%。其中，情感咨询业务增长的很快，经过2016年度的启动和发展阶段，2016年下半年情感咨询业务收入比上半年增长1575%。

2016年度报告指标

按产品或区域分类分析

公司发展战略

2017 年，公司的总体目标是通过增加投资并购、强化投后管理以及建设贯穿各业务线的会员、信用和 积分体系，基本完成婚恋生态圈核心架构搭建，把在各个相关领域的现有分散布局组合成婚恋生态系统，巩固和提升行业地位,在收入大幅提升的同时提升公司整体盈利能力，重点工作为以下：

– 建立以品牌、数据、规则、会员、信用五个抓手为核心的生态协同机制;。

– 强化婚恋交友业务能力。

对现有业务进行升级完善,强化业务整合,在增加收入的同时提高盈利能力;

推进和参股公司世纪佳缘的业务协同实现增收节支;

在免费增值业务模式方面进行进一步的探索,推进流量和品牌通过广告、电商等方式变现;

探索基于直播和短视频的新型业务模式;

– 加大婚礼业务投入。

开发建设行业普遍需要的基础服务,包括信息系统、培训机构等;

依托百合网的品牌、会员、数据、技术、研发、资本等方面的资源优势,通过创新的业务合作模式和资本合作模式迅速在全国范围内构建百合网婚礼服务体系,包括婚礼策划、婚礼会馆、婚纱礼服等重要领域。

– 加速情感咨询业务发展。

加速情感医院的全国推广,实现规模化的收入和利润;

开设情感学院,进入情感培训领域

择机开展亲子相关咨询培训业务；

– 推进金融业务。

尽早实现参股投资消费金融公司,通过参股公司为客户提供消费金融服务从而进一步促进各类主营业务的增长;

– 探索婚恋相关房地产业务。

推进长租公寓业务,为不同阶段婚恋阶段的用户群体提供更全面的服务。

与房地产企业和其他相关企业探索更多在房产服务方面的合作。

据挖贝网了解，未来的百合网，还将在每一个婚恋生态圈中每个领域中深度布局，同时进一步扩大现有投入规模，提高每个领域在整个婚恋市场的市场份额。而更为重要的是，百合网将会不断的完善协同机制，“期望达到水乳交融般更深更全面的协同。”

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