掘金旅拍市场，小场景是如何撬动大市场的？

自由摄影师、摄影工作室是旅拍从业主体，随着客群的增长，行业也开始呈现平台化趋势。

图片来源：网络

文章转载自：界面新闻（wowjiemian）；作者：郑萃颖

原标题：美颜软件那么多，旅拍生意怎么还火了？

旅行热带火了旅拍生意。

旅拍平台一美一拍的十一预订单数量，从9月初就开始滚动上升，目前热门目的地几乎已经安排不上摄影师档期了。

2010年，一美一拍的创始人陈鹤还是携程目的地部产品经理。他发现，人们去网红目的地，尤其三亚、巴厘岛、苏梅岛这些海岛，除了对车辆、景区门票和餐厅有预订需求，对偶然上线的一些摄影产品也有消费热情。而摄影在旅行消费中算是客单价较高的一项。

自带设备有些笨重，喊路人拍照像是在买彩票，美图软件的构图、创意还是有局限。陈鹤自己和家人朋友旅行，摄影水平就经常被吐槽。他意识到存在专业旅拍需求，于是2016年创立了“一美一拍”旅拍公司。

旅拍需求变多，也与移动社交媒体兴起密不可分。近几年，小红书、抖音、马蜂窝UGC平台崛起，大家习惯在移动社交平台分享旅行，并且希望自己分享的照片是精美、利于传播的。

“旅拍照片和短视频内容本身就可以引导用户决策。” 路图创始人杭海军认为，尽管未必网红地拍照的小姐姐都思考过内容引领消费决策的趋势。

而自由行人群年轻化，收入增长，也是旅拍变热的幕后因素。马蜂窝数据研究中心负责人马禹涛告诉界面新闻，目前马蜂窝平台自由行用户以一二线城市年轻人为主，24岁以下用户占比达到41%，35岁以下用户占比超过70%，月收入2万以上的用户占比达到37%。人们对旅行体验以及其中的延伸服务正在经历消费升级。

自由摄影师、摄影工作室是旅拍从业主体，随着客群的增长，行业也开始呈现平台化趋势。

自由职业的选择

旅拍，让不少人找到了一份自由职业。

定居嘉兴的茉小糖之前是办公室白领，为了拍好自己的女儿，开始接触摄影，今年6月转型成为全职摄影师。

在一线城市做过商业摄影的Travis回到老家昆明，商业客户变少了。他旅拍第一单，是跟着发小在美国边走边拍了半个月他的蜜月旅行，之后旅拍生意，就从朋友介绍朋友的的方式开始了。现在他一边设计运营民宿，一边接旅拍的活儿。

自由摄影师或者摄影师工作室接单，一般有三种方式：在微博、微信朋友圈公布自己的行程，和客户在目的地汇合；客人约定目的地，一同启程前往；外地客人来到摄影师所在地，旅游加拍照。与摄影师一同前往异地拍摄成本最高，客户需要报销摄影师的差旅费用。

图片来源：网络

“个人作坊”式的摄影师一般以一趟行程，或者一天、半天时间报价，价格参照同行和对自己水平的评估。

这是个很难估算利润率的行业。Travis觉得，旅拍相比商业拍摄的实际成本不算高，因为商业拍摄需要雇佣多人帮忙（多时二、三十人），还需要租用设备，涉及复杂的工作流程。而旅拍一般雇佣两个人，一个化妆师（3000元每天），一个助手（400元一天）。

行业内，一次国内目的地旅拍的价格大约在两三千元，需要更多人手和设备的婚纱旅拍则上万元。

Travis认为，旅拍特色在于突显个性。他拍摄过上百对新婚情侣中有不少是潜水爱好者，这些潜水情侣不喜欢常规皮肤修白皙的做法，反而要求Travis把自己的肤色修得黝黑些，有的还直接穿潜水服拍结婚照。

踩点也是旅拍摄影师的必要能力，Travis曾为在洛杉矶找到一个能将好莱坞标志“Hollywood”拍入画框的拍摄点，开车找寻数天。

摄影师风格一旦被客户认可，他就可能被客户推荐给其他人，或者获得客户二次订单。台湾兼职旅拍摄影师戴乐，连续两年接到一个姑娘带妈妈来台北旅游的拍摄。“我觉得她应该是个很孝顺的姑娘。”他说。

影楼转型

“想去哪儿拍就去哪儿拍”，铂爵旅拍洗脑式的广告响彻在电梯间，人们才发现拍婚纱都出外景了。

2011年成立“铂爵旅拍”，前身是1997年创办的“钟爱一生婚纱摄影”，此后十多年在福建开设多个分店，总部设立在厦门。2013年开始在三亚、丽江、青岛以及海外热门旅拍目的地设立拍摄基地，2015年开启旅行拍摄一体化的商业模式。

在旅拍的各类业务中，婚纱摄影客单价高，属于刚需，涉及的环节包括服装、化妆、摄影。“铂爵旅拍”也代表了一批传统影楼的转型。

贺军以前在上海开了家室内婚拍的“唯一视觉“，逐渐发现原本五一、国庆的旺季客人不旺了，6年前他去了趟三亚才发现原因：不少年轻人开始跑到这里旅游拍婚纱。回到上海，他果断将店转型为”唯一旅拍”。

在厦门开摄影工作室的种子哥也记得，2014年、2015年左右，来厦门拍摄婚纱照的外地游客明显增多。这些客户告诉他，周围熟人在老家影楼拍摄，被收取多重隐形消费而且成片效果不佳。算一算花费，不如来厦门玩一趟加拍照。

图片来源：网络

人们旅行的脚步越走越远，视野越来越开阔，也都厌倦了室内拍摄的道具、假椰风海韵假背景。逐渐过气的影楼婚纱摄影，追随消费者的诉求变革，甚至把生意扩张到了海外。旅拍服务也从婚纱照扩展到亲子、个人、闺蜜游等。

“尤其最近一两年，厦门开了很多冠名以全球旅拍的工作室，都说自己在全球三、四十个国家有服务点或者开店。”种子哥说。

旅拍，不仅拓宽了传统影楼业务渠道，也让摄影师获得了更自由创作的时间和空间。

北京当时照相馆的创始人何脑斯每年会有5单左右的旅拍业务，占到他平日工作的十分之一。“旅拍让我正好可以时不时出去走一走。”他说。

工业化生产

知乎上有帖子梳理了这三类旅拍从业者的特点和利弊：自由摄影师的订单往往依靠熟人的口碑，或是在社交平台的内容运营，但是风格、服务质量和价格参差不齐；工作室类似量体裁衣的一对一定制服务，以独特风格来树立品牌；有旅拍业务的连锁影楼会在热门旅拍地开设分店，服务模式是多对一、标准化、效率高，且服务套餐较贵，部分影楼存在隐形消费和后期强制加片的现象。

因为有线路熟悉和突发天气原因，何脑斯规定，所有旅拍订单都预留双倍出行时间，并且会选择自己实地踩点感受好的线路，在出发前三天形成策划方案，发给整个工作组。

何脑斯是舞台摄影师出道，拍摄十年摇滚乐让他练就了抓拍不虚焦的能力。他将“个人作坊”旅拍高成本、讲究精工细磨的特点到极致。

他得意的一张作品是在四五年前，新娘蹲下来喂小鹿，当时的光线正好透过白纱照射下来，小鹿也乖巧地伸出头，他按下快门抓住了这个瞬间。

何脑斯的旅拍作品 图片由受访者提供

“个人作坊”式的旅拍往往因为一对一的服务，和客人建立深度联系，获得较强的客户粘性，老客户复购率高，并且通过口碑传播获得新客。

不过一美一拍的创始人陈鹤认为，像任何行业的二八原则一样，能通过个人品牌获得足够客源的旅拍摄影师在整个从业群体中只占少部分，大量摄影师还是需要一个可以汇集流量和订单的互联网平台来帮助获客。

图片来源：网络

旅拍的“工业化生产”由此诞生。

在工业化生产中，企业品牌要大于个人的品牌，严格清晰的服务流程和定价规范，取代灵活变通的个人作坊工作方式。

以非婚拍业务为主的路图、一美一拍等公司以互联网企业的思路，汇集自营和兼职摄影师资源，开始向用户提供更标准化、碎片式的旅拍产品。

在路图和一美一拍的平台上，用户可以通过选择旅拍目的地来选购旅拍产品。

比如一美一拍，用户选择的旅拍产品，包括摄影师的从业时间，客片展示，客户评价，费用说明。旅拍服务时间有2小时、3小时、8小时不等，比如三亚旅拍2小时价格329元，还有不单卖的30秒Vlog产品。路图旅拍则在每一个目的地旅拍产品购买列表中，罗列拍摄时间和不同的价位。

旅拍公司兴起，降低了个人旅拍业务的消费门槛。因为碎片化的产品时间，相比个人从业者以半天、一天计价，单价低了至少一半。

一美一拍CEO陈鹤告诉界面新闻，他们降低个人旅拍单价的原因有三方面：一是经笔试、面试后上线独立摄影师，而不上线影楼，不存在中间商赚差价；二是按小时收费，由于个人旅拍是用户到目的地度假行程中的一个部分，让用户以2小时为单位预定产品，符合用户在当地的产品需求；第三则是所有摄影师都是常驻旅拍目的地的，由此减掉了摄影师的差旅成本。

但将产品时间打碎，一开始并不容易说服摄影师，摄影师习惯了按天计费。经过三年发展用户量增长，摄影师发现拆分成小时计费之后收入并没有降低，而且不像全天摄影师那么忙了。

“另外我们从未拖欠摄影师的任何款项，帮摄影师做培训，研发系统帮摄影师提高接单、服务和交付效率。摄影师之间也会通过口碑传播，由此积累摄影师资源。”陈鹤说。目前一美一拍有摄影师超过1000人。

而路图旅拍有自营和兼职摄影师。目前自营摄影师57个，兼职摄影师约300个。

不过由于旅拍行业的分散特质，个人旅拍公司在旅拍行业中仍处于发展初期，摄影师数量有限，还不能做到像滴滴出行平台那样随时匹配到摄影师。

个人旅拍用户往往会在旅行中才决定购买旅拍服务，因此OTA平台仍是旅拍公司重要的流量来源。旅拍公司会和多家OTA合作，比如在飞猪平台开设自己店铺，或是作为旅游产品的供应商，和其

旅游线路、交通产品打包。

“旅拍毛利相比旅游会高一些，所以往往旅游公司更有意愿去嫁接一些旅拍产品。”一位在OTA的旅拍业务负责人告诉界面新闻。

图片来源：网络

路图和一美一拍等旅拍公司还在用技术改进旅拍产品的生产流水线，提高生产效率。

一美一拍CEO陈鹤表示，他们现在有套“实时传输+自动美颜”的付费系统，摄影师拍摄时，照片自动修图后上传，用户可以实时取到照片。

而一位从事旅行营销的旅行KOL告诉界面新闻，路图的vlog产品交付时间也极短，摄影师一边拍摄一边已经将素材传输到云端，后端有人跟进剪辑。

目前路图已经经过了四轮融资，并设置VIE架构打算未来在海外上市，一美一拍也一直在进行融资。唯一旅拍则通过类似的工业化生产模式达到年收入12亿的规模，并且明年计划提请IPO。

不过，工业流水线的生产方式，也并不被所有人认可。

铂爵旅拍网上有不少用户负面评价。比如每个目的地的拍摄行程、场景基本固定，修图师修图效果潦草，以及有隐形消费。以3999、5999元的特价卖出婚纱旅拍产品，之后又在相册升级、化妆品升级、修图加强等项目上增收费用。

种子哥在厦门见过一次真人实景的旅拍生产流水线，一车中巴拉了十几对新人一起去拍摄，这对拍完另一对，其他人则排队等着。“不然养不活影楼这么多人嘛。他们会把旅拍的成本降到很低很低。”

“每个优秀的个人摄影师都有自己的风格和一技之长，而影楼没有创作激情，只有敬业精神。” 何脑斯说。

不过，何脑斯也认为，有些小工作室、网红摄影师名不副实，不能保证出片。“摄影门槛低，有功夫的比不过会营销的，这也是行业事实。”何脑斯说，“所以企业如果稳扎稳打，经过大量客单的考验，品牌越做越好，这就是成功的模式。”

无论个人摄影师、还是影楼、工作室，选择旅拍的人群需要留下专业、独特、美好的影像，摄影师必须要有创意、走心。

毕玉喆网名是“摄影师春天”，她告诉界面新闻，在拍摄时候的时刻 会‘爱上’被拍摄者，她拍过求婚紧张到面红耳赤的小伙子，见过甜蜜的依偎，也见过互怼的有趣。“因为只有用心了才会发现，每对情侣的相处都有着独特的方式。”

找她拍过的客人会突然重新联系，告诉她照片现在他们还是很喜欢，朋友来家里看到也会忍不住夸赞。“这是对我最好的反馈，因为我们拍的影像经受住了时间的考验。”

[ 原创声明：本文为结婚产业观察转载；来源：界面新闻；作者：郑萃颖；责编：风晓标；转载请注明作者姓名和来源。文章内容系作者个人观点，不代表结婚产业观察对观点赞同或支持。 ]关注微信公众号：结婚产业观察（wionews），每日推送，干货互动精彩多