佳丽摄影汪洋：本地商户转型做旅拍，该如何打破僵局？

旅拍市场火热，专注做本地婚纱摄影拍摄的商户转型旅拍会遇到哪些难题？又要如何拆招？

众所周知，旅拍在近几年发展非常火热。

据婚礼纪的数据显示，2018年第二季度“和旅拍业务相关的用户咨询量”较2017相比暴增。

因此，很多以前专注于做本地婚纱摄影拍摄的商户，开始想要尝试新的模式，尝试做旅拍。而旅拍的业务模式不一样，经营方法不一样，他们一定会遇到一些困扰或者难题。

在2018金犀奖全球结婚产业潮流峰会上，佳丽摄影总经理汪洋先生对“转型做旅拍，本地婚纱摄影拍摄商户会遇到什么问题？”做了阐述，并给出了相关的建议，全篇第一人称阐述……

本文通过峰会现场速记整理，未经本人审核！！

从本地婚纱摄影拍摄到旅拍，商户所面临的难题……

39.4%的顾客在婚纱摄影咨询时都会问到旅拍，而佳丽摄影在杭州面临着一些强大的对手，包括伯爵、唯一以及其它大型旅拍企业。

对于佳丽这种26年的老品牌、老企业，我们所面临的问题就是现在很多商家所面临的问题。

01  资源规模跟不上

分析旅拍市场，可以发现本地商家转型做旅拍时，相比专门的旅拍企业，沿海、海外资源差得太多太多。

如果本地商家到各景点布点的话，资金、团队管理、资源都跟不上，这时候他们就会遇到很大的问题。再加上一些企业做旅拍5年，已经规模化，这5年他们不断调整，做得非常强大，其营业额能做到8亿，甚至今年目标10亿。对于本地商户来说，我们是在跟一些寡头作战。

那些旅拍企业因为规模大，有马太效应。故而很多流量方、媒介，都会把好资源、好流量导给他们，而对我们这些小企业不太关注，这是我们遇到的资源和规模困惑。

02  品牌品质难把控

本地商户无法在外面设点，就很难在品牌品质上得到提升。

品牌的提升需要把品质服务做好，而所有的外拍点都是通过代拍，我们自己设点最多一两个地方，但是海外这么多地方要怎么做，只能靠代拍。

代拍品质上很难把控，就造成一味通过投放去拉新，拉新的客人。我们很难在品质上得到真正的提升，做到最后赔了夫人又折兵。把量拼命获取了，但客人最后不是我们的，有可能是代拍机构的，我们很难形成好的品牌维护。

03   产品风格缺标识度

我们天天讲网络、讲电商、讲投放。投放的核心是什么，核心是内容为王。何为内容为王，你的产品、样品，有规划的客样、微视频，所有95后喜欢的内容。

在单点做旅拍时，由于代拍点多样化，造成每个点风格不一，我们的作品很难有标识度，这是很多大而全的影楼具有的优势，也是最大的弱势。我们的产品没有标识，不像行业里某些潮品，大家一看标识度很强，这就是哪家企业。而我们的照片出去没有标识，所以在网络推广上，我们的优势就不大。

我们的点很多都是代拍，产品不是真正顾客拿到手的产品，而是旅拍的各个景点，我们这种产品没有吃、住、行、玩所有的优势。

04  旅拍利润微薄

价格和利润，这是所有做影楼，做旅拍的痛点。

国内除了高端的旅拍，小众群体的旅拍利润很可观。而我们靠代拍，靠流量获取本地商家，旅拍做了半天，国内旅拍是不赚钱的。只有做海外的旅拍，但海外旅拍没有点，也是代拍。

价格方面：

一种是通过很好的标识度、包装去获取，走专有渠道获取高端人群；

另一种是做量，像很多影楼一样内容做到最大，价格做得更低。

佳丽摄影总经理 汪洋

我们拼命靠二销，加景点，加出海，加门票，加各种各样前期二销和后期顾客买照片的二销，才能保持微薄的利润。

这时候，本地的旅拍问题就出来了。我们被抢了很多本地旅拍的量，如果光做本地也还好，但这个基数太少，只有少数顾客会选择。我们想做全国量的时候，因为没有外面的点，而且代拍公司很多有自己的小九九，我们无法做二销，做多少单就赔多少单。

由此可见，本地婚纱摄影商户转型做旅拍会陷入僵局。

本地商户陷入僵局的旅拍路，破局之道是……

本地婚纱摄影商户转型做旅拍，困难重重，陷入僵局，汪洋先生对此也给出了自己的破局之道。

01   找优质摄影师，合作联营

最简单的是找到一些好的代拍点。我发现在各地有很多好的摄影师，他们有着好的技术但没有流量。既然我们在本地有一些实力，就在各个旅拍景点收集一些优质摄影师，与他们合作，成立代拍公司，合作联营，这是我们省会城市店都可以做的。

这些摄影师的照片非常有标识度，与此同时，他们走到一定程度也想创业。与其我们天天在外面找新人，不如有时候与摄影师进行合作，让他们占有股份，为自己做事，这是一个破局方式。

02   品牌合作，开设代拍基地

现在是寡头经济，对于三四线城市，可以拉一些好的朋友一块合作代拍公司，去做统一的品牌。

毕竟，任何一家的量完完全全去做旅拍都不能饱和。做大，做寡头的，在全国有几家数得过来。此外，还有这么多商家，大家可以合作，做一个保证流程服务，保证品质的代拍公司。

品牌之间通过合作的方式开设代拍基地，支持旅拍业务的开展。帮别人成功，自己也可以成功。佳丽在转型，我们已经把一个大的佳丽分成很多小而美的组织。比如我们做了古装，一年利润能保持在25-30%，而且佳丽占有的股比只有51%。我们现在也在做潮拍，旅拍也是按与摄影师合作的方式做。

这是我们自己在做的方式，希望能对大家有所借鉴。

值得注意的是，最后汪洋先生提到：

所有做成功的人，他们都在不断改变，不断冒险。

我们为什么儿童做不好，如果把佳丽四五百号人全部改为做儿童，一定成功。我也看了现在旅拍做得很好的企业，他们放弃了上海本地的顾客，完全投入到做旅拍。这几年，他们从2千多万做到四点几亿，做到7个亿，马上要做十来个亿。

故而，只要一个人把所有的精力、财力、物力、人力放在一件事，我相信没有做不好的事情。

就像战场一样，任何攻守用心为上，只要用心没有攻不破的市场。而且我们走的时候还有很多招术没有走，我们面临着旅拍在抢市场，也面临着省会城市下压三四线城市。

做大做全产业链，我们有儿童、嫁衣、男装、婚庆、婚纱等很多可以做的事情。当然，还包括婚礼主题酒店，大家在本地都有很好的资源。

此外，本地市场，活下来就是胜利。要活下来，可以学一些企业在开始时的“不择手段”。

别的旅拍有资源，价格比你低。你也可以低，旅拍可以不挣钱，只是做一个让别人减少客资的方式，为什么要把这些客资让给别人。你可以把有些地方做好利润，有些地方放弃利润。

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