在最受国人喜爱的泰国市场做旅游创业，是一种什么样的体验？

据悉，2018年赴泰游客将继续快速增长，其中中国游客或将有望突破千万量级。本文专访泰国飞象旅行创始人王鹤，聊聊在泰国做旅游创业的那些事儿？

本文转自：旅游商业观察

作者：TBO曾宪天

今年3月，中国旅游研究院与携程联合发布的《2017出境旅游大数据报告》显示，2017年有980万中国游客前往泰国旅游。泰国也成为了2017年最受中国游客欢迎的目的地国家。另外根据泰国国家旅游局的预测，2018年赴泰游客将继续快速增长，其中中国游客或将有望突破千万量级。

当然，市场的繁荣并不意味着其没有任何缺陷。有泰国旅游业者对TBO表示，目前虽然整体市场有向中高端过度的趋势，更多的细分领域也在不断发展。但黑导游、低价团、购物团（赌团）仍然是市场中更为普遍性的一种存在。

另一方面，无论是机票、酒店还是目的地碎片化产品，消费者都更加倾向于自主选购预订，以自由行或当地一日游等方式来游玩，对旅行社的依赖处于不断的弱化中。所以即便市场在飞速壮大，身处其中的旅游业者也不能高枕无忧，紧跟用户需求才能不被市场淘汰。

在这样的市场背景和发展趋势下，本期实战派邀请了泰国飞象旅行（下称飞象）创始人王鹤，以创业者的角度和案例，来聊一聊泰国旅游市场的那些事儿。

泰国飞象旅行创始人王鹤

案      例

泰国飞象旅行是一家在泰国合法注册，拥有合法国家级旅游资质的公司，工作团队在泰国拥有超过12年的自由行地接社经验。

模式

公司总部设在泰国普吉岛，通过自由单品报价系统，整合单品日游、定制、酒店资源服务B端客户，现已成为国内几家大型在线旅游网站与数百家线下旅行社的核心供应商，年接待游客数十万人。

产品

泰国飞象旅行是主要从事自由行（城市交通、景点门票、SPA按摩，出海日游等）与酒店预订的地接社，目前可提供全泰近1500个单项产品。

受访者

王鹤，泰国飞象旅行创始人，海外地接社从业12年工作经历。

TBO：从最初创业到如今的飞象旅行，经历了怎样的一个发展历程？

王鹤：2007年的时候，我与创业伙伴一同在马来西亚成立了一家地接社。在多年运营中我们发现，无论是总体规模还是市场增速，泰国市场都拥有更多的发展机会。而且马来西亚和泰国同属东南亚市场，产品类别、业务模式其实有一定的共通性。

于是在2011年，我转向泰国市场重新创业，同样开展的是地接社业务。其实在与国内合作商的长期交流中，我们也越来越意识到了品牌的重要性。而在泰国，大象是国宝一般的存在，有着十分特殊的象征意义，我们作为泰国地接社，自然希望将大象融入到品牌形象中。所以在2016年，我们推出了飞象旅行这一品牌。

TBO：那么在您看来，对于旅游创业者来说，泰国市场有哪些优势，又有哪些问题？

王鹤：泰国的旅游资源十分丰富，城市娱乐、历史人文、自然风景等等，这就意味着足够丰富的产品种类以及想象空间。地理位置上距离中国近，极大地降低了游客的时间成本和经济成本。再加上近年来政局、政策都较为稳定，为旅游市场创造了良好的发展环境。当然，最大的优势毫无疑问就是游客规模。

从基础设施来看，基于大众化旅游的定位，目前是可以满足像中国、俄罗斯、日韩、澳洲等等市场的游客，但要进一步发展建设的话，似乎需要十分漫长的过程。举个例子，普吉机场到巴东海滩的高速建设，因为涉及到很多私有土地的征收问题，当地政府推进起来就变得十分艰难。

说到泰国市场的乱象，其实多年来我一直从事的是自由行方面的业务，对于跟团游市场谈不上有十分深入的了解，但多多少少还是有过一些接触。以往许多媒体公开报道中所揭露的零负团、黑导游等等问题，确实是客观存在的。

TBO：飞象目前主攻的旅游产品、服务有哪些，品质保障方面具体是怎么做的？

王鹤：我们目前业务分为酒店、城市包车、景点演出门票等碎片化产品，另外我们大本营在普吉，所以出海项目也比较多。我们目前拥有1500多个POI产品，覆盖泰国全境。

我们会根据不同目的地资源情况，结合自身用户情况，产品方向来设计。例如曼谷-芭提雅适合定制好的线路产品，普吉、清迈、苏梅休闲度假的需求较多，我们更多开发的是碎片化产品供用户选择。

线路产品上我们更偏向于自主开发。以出海线路产品来说，这些线路，前期一个月至少有10~20天处于反复测试的阶段，内容包括串联哪些景点，经过哪些海域，分别可以做哪些海上项目（潜水、海钓等），测试到我们自己满意了，才会推向市场。

无论线路还是碎片化产品，用户反馈都是我们设计、调整的重要依据。例如用户反馈说行程安排过早，我们设计调整为中午12点出发；用户希望在海上看到夕阳，我们会设计选择合适的回程时间以及码头，满足这样的需求等等。

另外，做旅游都会遇到用户不满意进而投诉的情况。举个例子，像接机迟到、不能按时准点出海游玩等情况，无论处于什么样的原因，我们都会快速反应，主动与用户沟通协调，调整行程的同时，还会补偿赠送一些门票类、餐食类产品，保障他们的行程以及满意度。我们希望将这些影响体验的问题都在当地即时解决，而不是让用户带着不满意的情绪继续行程甚至回国。

TBO：作为泰国地接社，飞象是如何拓展中国市场的合作渠道的？

王鹤：目前我们做的是B端市场，合作伙伴更多来源于国内展会和同行介绍，展会渠道比重较大，达60%~70%。按照线上线下的划分，线上合作伙伴占20%，线下约为80%。不过在跟许多线下合作方交流来看，他们的获客渠道本身就倾向于线上。

我们跟携程有直接的合作，是携程在泰国的一家供应商，主要集中在酒店产品的供给。至少在我看来，携程平台大，客源流量丰富稳定，账期结算速度也很快。只要做好自身的产品、服务，携程其实是一个很好的合作伙伴。

TBO：在同业合作的基础上，未来会考虑进入C端直客市场吗？

王鹤：未来几年内应该都不会。如果要开展直客业务，必须在国内投入资金组建团队，这与我们纯粹地接社的定位存在冲突。我们认为，飞象作为地接社，优势在地接资源和服务上。

面对C端市场，我们确实存在一定的价格优势，但烧钱做品牌宣传推广，并不是我们的强项，我也不打算在这个方向上进行尝试。而且，开展直客业务势必会受到已有B端合作伙伴的抵触与反感。

所以在与携程的B端合作外，我们也暂时没有在飞猪、马蜂窝等其他在线旅游渠道做C端的拓展。我们认为更多依赖B端的合作伙伴，才是飞象应该坚持的发展定位和策略。

TBO：用户需求方面，中国赴泰国游客近年来发生了怎样的变化，具体表现在哪些方面？

王鹤：目前飞象每月接待超过1万名用户，我们确实发现了用户层面的一些变化，例如用户年轻化程度与消费能力都越来越高。这也意味着，用户需求往中高端层面转型的趋势也越来越明显。

具体来说，以前单个用户在泰国当地的消费可能才数百元，如今这一平均值大概达到了1500~2000元之间。以往包车或接送机以小车为主，如今更多出现了要求豪车的用户需求；出海包船方面，以往以游艇、帆船为主，如今出现了更为高端的游艇趋势；而在住宿方面，客单价数千、上万元不等的豪华别墅预订也逐渐兴起。

TBO：对此你们的产品、服务策略有着怎样的调整和改进？

王鹤：景点、演出门票类产品通常比较稳定，不会出现太大的变动，所以重点是我刚刚提到的用车、出海包船、住宿等方面。

飞象会紧跟用户需求的变化，通过购置以及与当地车行、车队合作等方式，升级车辆款型；与欧美游艇租赁公司合作，提供更多更好的游艇产品服务；酒店住宿方面，维护好中高端酒店外，开发更多的别墅类住宿产品。其实这些资源并不难获取，我们每天的日常工作便是跟各类长期合作的资源方沟通对接，根据用户需求来寻找开发新的资源、产品。

TBO：市场的火爆，是否也意味着更大的竞争压力？飞象是如何看待和应对的？

王鹤：竞争压力主要来自于几个方面。例如原本做跟团游的旅行社转型到自由行市场，国内资金雄厚的玩家们入局等等，确实会带来一些竞争和冲击，但对飞象的影响并不会特别大。

新入局者通过资本和烧钱等手段，确实会加速业务拓展和资源布局的进程。但长期的合作积累与信任关系，仍然无法单纯依靠资本来速成。而且泰国人的思维方式更多是满足于现状，对于新的合作伙伴更多会持观望考察的态度，这也是一种难度和门槛。

飞象的重点还是会坚持紧跟用户需求，把握好已有资源积累的基础上稳步发展，减少竞争环境的变化所带来的干扰。另外，未来我们也会引入资本层面的合作来助力发展，目前相关工作也已经有了实质性的进展。

TBO：结合飞象与绿野户外、盈科旅游等合作案例来看，飞象未来还会有哪些新的发展方向，具体又是如何考量的？

王鹤：其实这两项合作就是我之前说的，通过国内展会和同行介绍的形式来对接的。绿野户外是探路者集团旗下的品牌，盈科旅游近年来发展势头也很好，这些大型旅游企业与飞象达成合作，也表明了对我们实力、品牌的认可。另外，他们在国内开展的更多是定制游业务，飞象作为承接方其实也是十分契合的，所以一直合作都比较顺利。

其实经过数十年的发展，泰国旅游资源其实开发得相对成熟和透彻，这也意味着新型旅游业务、产品的机会不是特别多了，往别的国家市场进行拓展，或许更适合飞象未来的发展。

所以在新的业务拓展方面，飞象在做好原有泰国业务的运维和发展的前提下，会通过投资入股的形式拓展更多市场的旅游业务。例如投资入股一家美国地接社，重新考虑入股我最初创立的马来西亚地接社，日本市场也在寻找合适的投资标的和机会。

我认为随着中国出境游的不断发展，以及我们国内合作方的增长，未来势必会出现美国、马来西亚、日本等热门市场的产品需求。如果我们能提前布局，能更好地应对未来这块业务的增量市场。

记 者 手 记

其实飞象对于自己一直有着十分清晰的定位：提供一个像超市一样的场所，让用户自由地根据需求来选择产品。未来这个超市不会局限于泰国，而是引入更多目的地的产品，以此来推动公司整体的发展。

不过也正如开头所说，欣欣向荣的市场光环下，一定存在不那么美好的阴影。即便飞象专注的是自由行地接业务，避免了跟团游的种种乱象，但仍然要面对各种各样或宏观、或细节的问题和挑战。飞象的策略做法和应对之道，希望能给业者带来更多的借鉴和思考。

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