目的地婚礼市场“跑马圈地” | 一月一城落新店，年业绩增速300%

抓住趋势，不做风口的猪。跨界踏入婚嫁行业的芊寻海外婚礼创始人表示：进入一个行业，首先解决“选择往左走，还是往右走的问题”。

文章转载自：婚礼业内参（hunliye，婚君）

一、干一行爱一行，踏入海外目的地婚礼市场

2013年五四国际青年节这一天，芊寻婚礼策划有限公司在深圳创立。创立当年业绩是130万元人民币，在短短4年间每年以3倍的速度增长，2017年恐达到营收过亿元人民币的惊人业绩。

创始人盖永博，原来是一名手袋制作行业的经营者，由于一个偶然的机缘接触到婚礼行业，但是他的跨界进入又是一个必然的结果。

2000年考入山东烟台大学生命科学学院的盖永博，家庭并不富裕，大学期间通过酒吧驻唱歌手、送水工、英语家教、老外的随行翻译等勤工俭学，让这个身材略显羸弱的少年最终坚持完成了学业。

他并没有因为辛苦的勤工俭学而耽误了学业，大学期间就阅读了大学图书馆社科类书籍的三分之一。

2004年大学毕业之后，辗转南下的Toby进入手袋制作行业并于2007年创立了自己的手袋加工贸易公司。

他热爱工作但是并没有因为工作而忽略了生活，以他的话说自己是一个典型的“干一行爱一行”，“工作就是我生命的全部”的人，但是，他却从2016年开始了环球世界之旅。

他特别讨厌“爱一行干一行”，认为天天喊着“享受生活”又不想把生命投入到工作中的人，整天想着朝九晚五，下班不想干工作，注定这辈子永远不可能享受生活。

2010年，实现了财富自由的盖永博，拥有了别墅、宝马和跑车等豪车后，并没有抱着守成的观念，开始思考自己的人生，他觉得 “人生重要的是在人类的历史上有没有活过”，希望找到一个新的事业起点。

就读清华EMBA的他深刻地理解李嘉诚讲过的，赚钱三重境界中的最高境界“靠趋势来赚钱”这个道理，需要知道自己将要做的事情是不是符合趋势。

2012年8月他开始思考之前在巴厘岛旅游的行程中看到到当地的婚礼仪式、引起的兴趣，思索进入婚礼行业的可行性。

他首先开始研究婚礼这个行业，研究它是不是符合趋势、研究它会符合怎样的趋势？

盖永博运用自己总结的一套方法论，从直立行走人类产生、狩猎时代、农耕时代、工业及电气时代、太空时代等5个人类发展史的阶段的的角度进行了深度的思考，总结出人类历史发展的趋势是“自由”。

反观国内婚礼的形式，他发现是没有“自由”的感觉的，而海外婚礼在“自由”方面完爆国内婚礼，从而判断海外目的地婚礼是符合趋势的。他决定进入婚礼行业专门做海外目的地婚礼这一细分市场。

二、不谋万世者，不足以谋一隅之地

经营企业必须有战略思维，思路决定出路，选择比努力更重要。任何一个生意的商业模式都是有其自由规律的，同样婚礼行业也无出其右，必须按照商业规则运作。

他认为进入一个行业，首先解决“选择往左走，还是往右走的问题”。

往左走，称之为“做好一家店”，例如，英国的服装定制、台湾的50、80年的牛肉面，这些都是一家店；另外一种模式就是影响世界，例如，摩拜、滴滴已经影响到中国的出行和生活。而芊寻选择的是往右走——“影响世界”，做规模。

而要做规模，非常重要的是商业模式的产品核心，叫做标准化产品。芊寻用了4年时间打造标准化产品，第一步是：有没有，解决有没有产品的概念，第二步是解决产品好不好，第三步是解决产品美不美。

2016年6月之后公司才又推出做差异化的高端定制——芊与印象。

芊寻主要的海外婚礼目的地是：巴厘岛、普吉岛、塞班、关岛、冲绳、新西兰、希腊圣托里尼、马尔代夫、毛里求斯、英格兰、法国巴黎等。其中巴厘岛占业务量的80%，盖永博认为目的地最好一定是巴厘岛！原因有二：第一，巴厘岛和我们没有时差；第二，明星都选择了，一定是不会错的。所有明星基本都去巴厘岛为什么？在去年全球旅游目的地巴厘岛是排在首位的，所以选择巴厘岛一定是最佳选择。其次，我也比较推荐新人们去塞班、关岛、冲绳。这些地方又近，签证又不难办，也是很不错的选择。

2016年，芊寻在巴厘岛的业务量占比达到92%，为了达到业务的均衡，芊寻力争在2017年降到75%左右。

芊寻坚持做减法，只做海外婚礼这个细分，芊寻4年以来就是一个标准化的套餐、标准的服务用于不同的场地。

他说“君子有所不为方可有所为”。如果这也想搞，那也想搞，一个小企业一开始，人不多资金也不多，你怎么可能搞得产品线那么长？”。

三、靠产品区分用户，专业团队做打包服务

很多婚企都会给其用户群体定位，而进入海外目的地婚礼市场的芊寻是怎么来给自己的用户定位的呢？

盖永博对此表示：客户是不需要定位的，重要的是产品怎么来定位！

海外目的地婚礼是一个刚需，故而没有给客户做定位，芊寻只需要推出他们的产品，自然就会有这部分需求的人来找到他们。而如果问最初的定位，那就是设计了他们认为的符合于现在90后新人他们喜欢的套餐形式并推出市场而已。

但是随着其接触客人越来越多，芊寻将现在的客户分为两类，首先客户按照二八定律，是要做这20%的生意的，他们没有办法做那剩下的80%。

但是即使在这20%里面，芊寻也分了两个套系。换言之，他们是靠产品来区分客户，那这20%的人里面又有二八定律，可能有4%的人做高定，剩下的16%的人做套系的产品。

此外，对于去国外拍摄需要带团队，面临“护照申请、机酒预订、摄影器材托运”等问题，盖永博表示，这对于芊寻而言是极容易的一件事情。

他们一开始做这件事情就是一站式。芊寻是卖蛋炒饭的，我们不单独卖鸡蛋，也不单独卖大米，我们也不卖锅也不卖油，我们卖的就是蛋炒饭。所以他们的整个套餐里面是包含了旅游的部分，包括机票、酒店、导游（即蜜月随行翻译），包括婚礼套餐，芊寻整个是打包服务。

同时，他们有专业的团队来做这部分事情，这也就涉及到芊寻第一层面：产品开发层面。产品开发有两个方向要走：

• 第一个方向是帮客户节省时间，芊寻在做的就是在帮客户节省时间；
• 第二个方向是将时间花费在美好的事物上面，他们刚好也能让客户的时间花费在美好的事物上面。

总体而言，芊寻做这件事情应该是地球上极少数的两个条件都满足的产品。

四、经营讲管理，服务靠人才

当今整个社会是开放式的协作体系，竞争是实打实地看你的管理，比拼管理、比拼执行力。

2017年，芊寻开始在全国开店以一月一城的速度，已经在北京、上海、广州、深圳、成都、武汉、郑州、西安、沈阳、杭州、天津、济南、南京和青岛开出15家店。各店人员均在4-5人左右。而且计划2018年开到32个城市。

他是在盲目地跑马圈地扩张自己的经营规模吗？不！

EMBA毕业的盖永博，强调在经营企业的时候，一定要遵循已知的规律，充分运用数据来做参考。

他运用统计学理论，对中国每年超过1200万对登记结婚人口进行分析。1%是统计抽样的基准点，那么1200万对的1%是12万对，平均每对大约8万元消费为计，就是将近百亿的市场。

以芊寻目前的规模已经可以做到将近1个亿的营收，让他对事业充满信心，同时也是他“跑马圈地”扩大销售网络的依据所在。

盖永博对客户提供服务非常重视“服务的载体——人”的管理。

第一方面是环境及氛围管理；第二方面是业绩管理。

目前，芊寻有近100人左右，其中销售团队约50人，其中留学归国人员和硕士人才占比20%左右，且均为公司管理层或分公司主管。人均产值超过100万元人民币，这在婚礼行业是一个非常突出的数字。

盖永博深知榜样的力量是无穷的，对销售业绩突出的人员以及对公司贡献特别突出的人员都有着非常高的薪资奖励。

“炒人要快、动作要帅”严格选拔，对不合格员工快速解聘，保持精英团队。销售团队的去留比例是10:1。

同时，他说“婚礼行业是需要熬的，靠时间来积累。销冠很多时候都不用公司的资源，由客户转介绍好几单，客户是需要时间积累的。“

五、抓住趋势，不做追风口的猪

雷军曾经说过“飞猪理论”：站在台风口，一头猪都能飞起来。

但是，盖永博说：“我不做风口的猪，”“我上市的目的是为了增强芊寻的核心竞争力”。

盖永博介绍说，进入2017年就引入会计师事务所为公司做财务规范，整理财务体制，开始着手规划三年后上市的准备工作。在已有一家旅行社的情况下，再度已经收购了一个旅行社，并已申请出境游资质。

他计划以2018年为首个完整的财政年，延续至2020年正好三个财政年，根据芊寻的营业额和发展速度，争取在2021年提出IPO申请。如果顺利在创业板或者在中小板市场上市，将成为“婚礼策划行业第一股”。

谈及为什么要上市这个问题，他说，早年经营企业都不大规范，在同样不规范的环境里，操作规范的企业成本更高，因此操作不规范的企业，相对于操作规范的企业，更具“核心竞争力”。

但是，近年国家开始推行企业经营规范化，要求企业正规经营，就会发现当时不正规的有“核心竞争力”、有优势的企业，在国家调控下，优势不复存在了。

在合规经营的大环境下，怎样才能做到差异化竞争？怎样在这样条件下再把优势拿下？

盖永博是这样看的：大家都合规了，如果我上市，就立刻显现出巨大的优势。

因为，合规经营的环境里，上市与不上市的区别就在于，上市企业可以根据所纳税额获得相应的PE值，在市场上融得资金用于扩大经营，增强企业实力。同时，也是一个很好的广告效应。

对于芊寻来说，上市的目的是增强核心竞争力，上市不是终点，而是新的起点。

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