不靠话术，婚礼堂如何激发用户从“冷眼旁听”到“情不自禁”？

世界上最可怕的事情就是，在你开口销售之前，用户就已经对你失去了兴趣。

[作者介绍]

岩君-本名王岩,『挽君咨询』新商业空间设计规划创始人，2017年婚嫁行业产业年度创新人物奖，建筑系研究生，辅修哲学、艺术。

面向商业地产、文旅小镇、酒店餐饮提供婚礼堂IP孵化服务，包括完整的商业策略规划、文化溯源与定位、五维空间设计等。

历史、哲学、文艺、美术、音乐、建筑等多领域的合体大魔王，特殊技能真理序列，是一种信息类能力。

不与无知谦虚，不与傻逼虚与委蛇。

注：属性时间，在信息方面，假设出现在已经到了未来，那么从现在这个时间点，到达那个假设未来之间的事情，就会以序列的形式形成字母ABCD按照时间顺序，出现在能力者的脑海里，所以此技能的作用是-预知未来。

世界上最可怕的事情就是，在你开口销售之前，用户就已经对你失去了兴趣。

就算准备再多的诱因(活动优惠、诱人的话术)，也会因为”没有眼缘儿”,而错失消费机会。

在这样的过程中，用户“冷眼旁听”的状态对所有的商家而言就是一种灾难。

抖音上有一位卖土耳其冰激淋的外国小哥，他的视频有一段时间几乎在刷屏，这些都是粉丝自行拍摄的，这让他迅速走红。

每天，全国各地的游客至少要排上4个小时，才能够获得一次与他“面对面”的机会，而这个机会还需要花费超过传统冰激凌数倍的价格，这已经快赶上迪士尼的热门游乐项目。

其实这位外国小哥的中文并不好，没有流利的语言沟通能力，不熟悉不同地域国人的习惯和文化，甚至对消费者还提出种种购买条件。

例如：售卖中不能碰他的双手，不许抓他的表演道具，然后这种强制用户的行为不仅没有影响口碑，反而让更多的人慕名而来。

类似宗教信仰般的“情不自禁”却另很多商家羡慕不已。

想起几年前去韩国考察婚礼堂的时候，一位已婚的女同事走出大门的一瞬，叫喊:”如果当年结婚看过这里，老娘一定要X妈的在这里办，无论花多少钱!”,她状态亦是如此，恨天恨地。

这不禁让我们思考，在这样一个时代，应该怎么理解产品和营销的关系，对于婚礼堂的消费升级体验够不够“极致”？

有一个很有趣的现象-逛商场，这是一个再普通不过的生活常态，但是，你可能从未思考过自己购物的行为模式。

比如，最终选择走进哪些店铺，或者购买了哪些品牌。

在这样开放的场景下，你并不能做到时时刻刻有意识地计划下一步，例如浏览店铺的先后顺序或购买行为，这看似是一个随机事件。

真的是这样吗？

打开自己的衣柜/储物室看看，每次消费其实都有一个清晰的规律，同样的颜色、款式甚至品牌，这好像被自己有意地控制在一个范围内。

也就是说，在不自觉的情况下，每个人心中依然有下意识的目标导向，尽管在你走进商场正门时并未认真思考或计划过。

即使是一家新开业的店铺品牌，也许会被外观、广告等等因素而吸引，但用不了多久，你就能立即判断出这里是不是你的菜。

很多时候，大脑还没有打上“不喜欢”的标签，身体却已经瞬间做出反应，例如，对介绍心不在焉或身体下意识的向外走。

这种无意识的行为，在更多时候支配着你的决策。

“品牌背书、社会证言、反对意见处理”的话术，这些语言类技巧好像在慢慢沦为配角，让产品激发用户的”无意识喜欢”可能才是最高境界。

这是更高层次的思考，既是产品规划，也是营销，从此不应在割裂。

这篇文章教你正确的婚礼堂设计思维，帮助你快速提高婚礼堂的用户体验，告别讨厌的“冷眼旁听”。

方法1：用空间体验去激发不同的想象力

这是一位宴会设计老师的微博截图，他刚刚完成的某婚礼堂宴会厅改造效果图，这场号称百万价值的婚礼现场，只需要3万元就可以享受，这位老师幽默的称为”百万婚礼共享经济“。

的确，这位老师的作品令人惊艳，在9张附带的微博照片中可以感受到，作品的每一个细节都充满了视觉冲击力。

尽管这样的婚礼宴会设计向用户诠释了奢华婚礼的概念并获赞无数，但评论中却没有看到用户对婚礼堂产品表现出太多的期盼，甚至有人还对这个产品的用户体验提出了质疑。

为什么一个好的作品，却得不到用户的喜欢？

我们首先要搞清楚一个概念，对于一个陌生的空间，判断好坏美丑的感觉是怎么来的？

其实，我们每个人受社会影响而对某些人或事持稳定不变的看法，这种现象叫做刻板印象。

形成看法是一种对有效信息理解的方式，通过五感不停的收集信息，这些信息在大脑额叶的位置会依据某种关联进行重组，并与脑海中的记忆形成比对。

判断喜好、美丑，如果在对比的过程中能够被理解的这部分信息，就是对自身有价值的信息，就会被记录下来做出判断，而其余不被理解的信息，就自动的被忽略掉，自动激活了排除功能。

也就是说，每个人调取的信息会不同，对这个场景的理解也会不同，被调取偏好的印象越多，这个场景就越容易被大众接受，被大多数人说”好”。

这样的一个过程就是用户产生行动（消费或放弃）的一条多线程同时运行的体验模式，这个过程是客观无意识的自动行为,这验证了上面的购物场景。

因此如果婚礼堂的空间体验能够调取“好的”、“美的”刻板印象越多，用户就越容易产生不同的想象力和体验。

用户得到的想象空间越大，这个空间的体验就越好，也就越容易产生对营销有利的决策和行动。

美秀美术馆Miho Museum是建筑大师贝聿铭对“空间体验感”最好的诠释。

Miho Museum是位于日本滋贺县甲贺市的私立美术馆，它的美来源于建筑空间从骨子透露出来的高贵。

贝聿铭第一次来到这里的时候，就被周围的环境所吸引，并赞叹道：“这就是桃花源.”

桃花源的美叫做“忽逢桃花林，夹案数百步，中无杂数，芳草鲜美，落英缤纷，渔人甚异之”

这中间「忽逢、落英缤」纷是一种体验，而不是「桃花林和芳草」，于是在空间的设计过程中运用了能够表达这种体验的体块造型和材料，营造出了一种高贵的氛围。

樱花下的映射感

仿若有光

相比起上面我们看到的婚礼堂，少了复杂，多了想象的空间，让人拥有美不胜收之感，一年四季来到此，皆有不同意境和感受。

这样的方式去组织和设计婚礼堂空间，最终呈现出来的就是一个可以被用户理解，让用户感觉很舒服的空间体验。

不仅仅是婚礼堂的空间，任何好的空间体验都应该会说话，给用户“我很懂你”的感觉，用户就会出现“这就是我想要的”反馈。

这样的用户体验，必然大大降低了销售的难度，比如激发出新娘的少女心，让她自动脑补出很多婚礼的画面，从而跃跃欲试。

更重要的是，无意识的想象力极大满足她的情感体验同时，会降低她对于价格的感知，就像酒精的作用一样，让所有的消费决策都变得不那么“理性”。

这是让我们从繁重的销售技巧（话术）中脱离出来的最高境界。

而降低销售难度实际上就是提高了成交的概率，反映业务的指标就是降低成本增加效能，利润率自然提高。

所以，从这位宴会设计老师的角度而言，一个未改造的婚礼堂空间，破旧立新如同一张白纸，激发的是他自己的想象空间，从他的脑海中提炼了信息进行组合，最终成就了这样的高水准作品。

但是，从这部优秀作品定型的那一刻起，却为这个空间带来了比较单一的刻板印象，从留言中看到，用户从中调取仅仅是「金拱门/冷」类似的单调信息。

这既限制了用户的想象，也限制了用户的梦想，任何人可迅速理解透这个场景并做出购买判断。

要么很喜欢，要么不喜欢。

有很多人宁可要一间毛坯房，也不要精装修就是这个原因。

随着社交媒体的普及，必然使得供需两端的信息对称度被史无前例的拉平，这样“AMAZING”的体验，可能在朋友圈3-5次的刷屏后，就会逐渐归于平淡和视觉疲劳。

这与前两年流行过一阵的主题酒店走的是同一个坑，无论是室内设计还是宴会设计，目的是通过设计语境，向用户表达某种情感。

主题性的东西是狭隘的，只能制造一时的惊艳感，但是真正有价值的部分却从来没有被表达过。

一个被扼杀了生命力的婚礼堂，其中利润高低，销售难易，冷暖自知。

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