金伯爵集团创始人赵云龙：主题婚礼酒店探索之路

每一个婚礼成功与否，不仅仅是场馆的建立，不仅仅是宴会厅的建立，更多的是团队的建设。

金伯爵集团创始人 赵云龙

现场的各位来宾女士们、先生们，同行业的精英们大家下午好，非常荣幸受幻熊科技杨总的盛情邀请参加这次行业高峰论坛。首先我对幻熊科技表示衷心的祝贺，祝贺7年来取得非常优秀的成绩，同时我觉得这个行业在科技改变命运的同时，给我们一个新的启发就是让我们在婚礼当中有更多的科技与我们同在。

下面有一些老朋友、新朋友，有些人对我们了解，有些人对我们不了解，今天想分四个部分和大家分享。

第一部分是从事行业初衷。

我是一直走别人不敢走的路，从1992年从事餐饮行业以来有30多年从事餐饮行业的经验，之前从事大餐饮、小餐饮、社会餐饮等很多餐饮。2008年的时候非常火爆的年代，有些做小型宴或者生日party的聚会，在当地有一个比较有名气的大众餐饮，但是每天有人结婚也好、过生日也好，说能不能给他举行一个仪式或者找团队去做。

起初做了几十场之后，我想我们能不能把宴会和婚礼结合在一起或者和生日宴、宝宝宴结合在一起做一个主题店呢？有这个想法之后，和身边人说我想开一个婚礼主题酒店，曾经有一个好朋友摸我的头说我是不是头疼发热了，我说没有发热，他说每天生意这么好，不做了重新做一个宴会，而且当时宴会不是很盛行，大家知道那时候包间餐饮非常好，但是我想走一条别人不敢走的道路。

有了这个想法之后我就在找地方，在太原的大街小巷找了一家当时是在长风街上的商业地段，这是我们的第一个主题婚礼酒店，一餐就可以接88桌的宴会厅，有17个包间，当时很多人不理解我的想法，他们说你不做零点一定会失去很多的市场，但是我想我们不做零点也会失去这个市场，我们走别人不走的道路，开辟一条别人不敢走的道路。

当时说是一次改革，我认为更是一次冒险，因为也有悖与当时餐饮的风向。为了将我的梦想实现，我将所有的精力放在长风店里面，也完成人生第一次大冒险，由于是主题婚礼酒店，我们服务要专业、目标人群定位要准确，所以我们在刚开始开了一个月之后，7月18号开业到8月10号之前没有一场宴会，这个时候很多团队也说，说赵云龙烧到短路了，我说市场是给有准备的人准备的，我说我一定会等下去，我一定要坚持我的梦想，于是我们8月11号接到了有史以来的第一场婚礼，我们冒险大行动的婚礼有了第一次的尝试，便打开了在太原市的主题婚礼酒店的市场。从此，我们走向了辉煌。

说起来这个过程很简单，实际上这个过程也很艰难，一个月的时间说快也快，但是说在没有一场宴会的时候，可想而知当时的压力，当时的市场我们是如何摸索的？我们就是用自己的套路，不是社会上所说的套路，是我们要保持婚礼和别人不同的品质，饭菜和别人不同的饭菜，这样去做婚礼，保证每一场宴会都能够让顾客满意，所以我们在2010年开了第二家分店。

第二家分店是胜利店，走老百姓需要走的路，随着长风店的影响力，我们对今后的发展有了巨大的信心，我们开始筹备了第二个店就是金伯爵胜利店。原来是单厅面积，已远远不能满足金伯爵婚礼人对宴会厅的需求，所以我们从长风店一个厅一下跨到胜利店五对新人同时可以结婚，240桌的大型婚礼场所。

更重要的是宴会厅的风格更加突出了婚礼主题的特色，特别是爱琴海厅。我将威尼斯搬到了爱琴海厅，金伯爵的新人通过爱琴海的旋厅缓缓从旋厅降下来，好像天女下凡一样去实现自己浪漫的爱情故事。我相信这也是我们在全国婚礼行业首次将爱琴海以及新人乘船上舞台这种模式引入市场，这个点来源于哪里？是我去威尼斯旅游的时候，我乘坐这个船想能不能把这个船引到宴会厅，能不能让新人乘坐这个船登上舞台。大家知道山西是中部，也缺水，没有水可以去做婚礼，我们就选择了蓝白结合的爱琴海厅。

问题又来了，定调蓝色和白色，我身边的同行说，赵云龙这个绝对不能用蓝色和白色，我说为什么？在山西只有死的人才用白色，你用蓝色一定是没有人选择这个宴会厅的，我说错了。我说从明天开始把门关上，不是我们不营业，我是告诉所有的客人，来了先问客人你消费是多少钱？选择什么样的宴会厅，？我们把门关上，如果达不到我们就不给你看，如果达到了我们就给你看，太原是可以这样做，当年就创下了整个集团公司排第一的营业额。所以不走寻常路，还贴近百姓的生活需求，这是我们的爱琴海厅。

刚才我说北方城市缺绿缺水是我们的一大特点，特别是冬天只有北风刮，没有任何的绿色，我们做草坪婚礼，一开始我想像得很美好，现实很残酷，我说在蓝天白云下，草坪上面做婚礼是多么浪漫的一件事情，但是大家都知道我们离北京近，雾霾也严重，西北风刮得可以说是不能实现这个梦想，开业之后我也封上顶子，但是这个厅在当时我认为是改变了山西人对婚礼市场需求的做法。所以我们是做老百姓需要的婚礼场所。

在我们所有的婚礼场所都是根据新人的需求去做的，很多人说我和上午的老师讲的不同，因为我们都是做实体的，没有加盟店也没有别的。我们就扎扎实实扎根于老百姓生活中的主题婚礼酒店，我们觉得只有这样做才能有出路，所以我们与众不同。

去年在西安开业就作为金伯爵首次跨出省，我们在西安店有7个宴会厅，其他的也不用讲。婚礼堂源于中国，兴起于欧美，成功于日本，为什么我说这样的话？因为好多的婚礼人出去学习，去日本、去韩国、去欧美，都是从中国学过去的东西，特别是在日本，上千年过去之后他们仍然把婚礼保持这种风格去做婚礼，就是日本的匠人精神以及对事物的态度。

所以在去年，我想我们既然是做婚礼，那我们把婚礼堂也引入到了西安店，在西安店有了整个集团公司第一家婚礼堂，今年石家庄店开业了也加入了婚礼堂，就是便于新人90后有更多的选择，不同婚礼模式的选择，让更多的人选择金伯爵就是因为我们有不同场次，有更多的选择目的地，而选择我们。

每一个婚礼成功与否，不仅仅是场馆的建立，不仅仅是宴会厅的建立，更多的是团队的建设。我们就要走独特的理念之路，第一我们要有专业的服务，第二专业的团队，第三是专业的婚礼。

好多婚礼人都在讲，我们的婚礼怎么样？多么地大，但是往往忽略了我们有多少老百姓可以做得起500万的婚礼？当然我也承接过500万的婚礼，但是不是我们承接过2万-5万多的婚礼最多？一定不是500万最多，所以我们要有专业团队服务于在座的适合于当下的才是最好的。一场婚礼如果让一个企业能养活一年的话，那么我觉得这个也不长久。所以我们一定要有专业的服务团队。

很多人说未来是视觉和听觉的婚礼时代，我说错了，少了一个味觉，只听和看就能把婚礼做好吗？我不赞同，做婚礼你不能达到吃，你的宴会完全没有用吃的标准去衡量，或者没有任何标准的话我认为迟早四个字“关门大吉”。我们有专门的食品研发小组，干什么？就研发顾客在婚礼当中所需的食品，比如山西是一种口味，陕西西安又是一种口味，河北又是一种口味，三个省的口味都是一样，我们会在当地进行一个调研，不是随随便便去一个酒店，11桌吃一次就能把一个宴会办好吗？不是，我们有专门研发的团队研究菜品。

服务，沿海一带只有几个销售人员，没有服务人员，临时找一些家政也好，服务团队也好，可能在座的都会有这种现象，但是往往忽略了顾客的体验感，什么是体验感？我们只注重形式，台下坐了40桌客人400个客人就餐，没有服务，只把餐放上去，只简单地看婚礼、听婚礼，大家认为这是一场婚礼吗？我们只是做了婚礼的一部分而已。所以我们不走寻常路，走老百姓最需要的一条路，建设我们的专业服务团队，专业的出品团队，专业的婚礼团队。

婚礼团队我们也在学习当中，使团队更加完善。说出品对我来说很简单，做餐饮行业30年了，服务团队也不用说，我们都是婚礼人，我后来才加入一共才干了10年，还在摸索中。但是我相信只要功夫深，三人行必有我师的精神，我相信凭着我们的学习，我相信我们的团队将来一定会是最棒的团队。

婚礼，很多人看了很多的片子，我想和大家分享一下山西独有的大院婚礼文化。《王家大院》是我们公司的原创婚礼，我们一定是走原创线路的。

为什么我们当时做这个大院文化婚礼呢？大家知道王家大院是山西晋商的文化精髓，后来也得到了在山西很多富商以及当地非常有名的人都会做这种婚礼。是因为他们用这样的婚礼模式能够反映一个家族的希望以及未来的愿望，所以我们做了这个《王家大院》婚礼。

大家都知道幻熊科技也在研发不同的模式，未来会给我们什么样的版本，礼成、北极熊APP都会让我们的策划师简单易行，但是这个事情同时反映了什么？这个时候会出现千篇一律，全国的婚礼都是一样的，当然有助于我们的发展，更多的是我们认为好的婚礼还需要原创。最近大家都知道非常盛行的有一首歌曲就是《往后余生》，这首歌曲非常地火爆。“风雪是你，平淡是你，清贫是你；荣华是你，心底温柔是你，目光所致也是你”我看到这首歌出来之后，我听了几遍马上给公司定调，在我们的高端主题店开的时候要发往后余生首秀，尽请大家期待。

接下来分享第二部分，奋斗发展的历程。

从第二个店选址开始，大家都不太了解城郊偏远的地区，这样的位置对于我们做宴会来说有太多的好处，第一是可以满足所有人的停车，大家都知道第一个店在非常热闹的商务区，出入不方便、停车不自由，第二个店选择得比较偏僻。我认为老城区有一个什么优点呢？就是人口密集，也便于我们很快地宣传和发展，所以第二个店选址是这样的。第三是我们在城郊结合部门选址有一个优势就是比商业区空间大，租金低，压力又小，何乐而不为。这是我们的奋斗历程。

第二大点就是扩展市场的不盲目。第10年开始我们已经开了12个直营店，但是这对进步的步伐来说一点都不快，为什么这样说？如果按照当时找我加盟、联盟，以及给我投资的人，到现在可能不是12个店，可能是20个店或者是30个店，但是我认为盲目地扩张不能让一个品牌有足够的市场长期化，也不会在这里和大家分享，因为我认为那里死得更快。我认为只有脚踏实地、不盲目扩张，稳扎稳打会更好。

机会来了不放过，大家知道去年培训机构特别多，都在搞转型跨越，转型培训，包括东方美食这种推动下，我们也跟同行业进行过交流，我们的目的是和同行交流共同成长，一定不是我们搞联盟、加盟，这不是我们的优势，我们也不会去做，但是什么是我们的优点？就是稳扎稳打。

我记得股神巴菲特说过一句话，非常地精准，“在别人贪婪的时候，我们要恐惧；在别人恐惧的时候我们要贪婪”这句话告诉我什么？就是2018年，2019年，2020年，未来三年所有的人都在模仿主题婚宴酒店，全国遍地开花，中国有一个唯一的优点我们不会创新，但一定会模仿。

这个时候金伯爵觉悟了，醒悟了，如果都在做主题婚礼酒店，都在把小包间改成宴会厅的时候，是不是市场意味着会变化？金伯爵就变化了，我们里面只有两个宴会厅，又出现了当年盛行的16个包间。

我们要改变年轻人的消费理念，倡导一种消费观点就是金伯爵云PARTY，之前大家一说结婚各种PARTY特别多，年轻人特别喜欢搞这种，那么云PARTY应运而生，9月27号开业了，我们里面只有两个厅，每一个包间都有变化，都可以让你聚会，我们最大的云包间可以让50个人同时在里面就餐，可以让你吃喝玩一条龙，不出包间让你享受到PARTY的快乐，以快乐为我们的终极目标，以快乐为我们的服务理念。

这个时候金伯爵改变风向标，我们做婚礼的时候要抓住市场的另一张牌，就是我们要打聚会的品牌。所以我们告诉所有的人不要盲目地跟从，盲目跟从一定会让我们死在别人的道路之后，可能这么多年下来，做30年餐饮过来，我认为我作为餐饮人是我目前为止做的唯一的一份职业，也是我终身的职业，为我职业感到骄傲和自豪。

第三，如今面临的问题政策的引导是源头，行业临摹是催动，时代需要是趋势。先说第一条，当我们现在面临一些问题，好多人都知道八项规定将好多大型餐饮拍在了沙滩上，很多的餐饮被拍在了沙滩上，所以宴会培训才会活了，不是我泼冷水，三年之后会被又一次洗牌，金伯爵在八项规定以来，没有受影响，难道对我们没有规定吗？不是，这种情况下我们为什么还能盈利，还能活着。

山西规定每场宴会15桌，当这个政策一出来的时候，有一个朋友跟我说赵云龙完了，你的大型宴会厅六七十桌怎么办？我当时沉默了三分钟就跟我的助理说，他只限制我们15桌，并没有限制我们多少个人，把一米八三的桌子改成两米四，由一桌10个人增加15个人，所以我们在八项规定之后仍然能够活下来就是走别人不敢走的路，政策导向当然是源头，我们灵活应变更是关键。

大家知道近些年同行业都不好过，我跟他说要么你改得彻底一点，要么你就不要改，如果挂羊头卖狗肉，你一定活不下去，所以转型跨越也好，以及服务升级也好，现在有很多的培训机构，当然培训机构上让企业茁壮成长，也希望同行业人擦亮眼睛，不要让我们盲目跟踪，但是一定要给婚礼行业定准位，服务好每一对新人，这样才有利于我们的发展，也让我们在面临问题的时候不急不躁，能够活得更好。

第四，时代需要是趋势，我为什么研究新的云PARTY，今天上午和昨天老师也说了，现在是90后的消费时代，他们的理念和70后、80后都不一样，上午有老师说湖南卫视整整让80后消费了十年，从还珠格格开始，我也认同，但是2010-2028一定是90后消费为主体，所以我们一定要紧跟时代步伐，抓住90后的消费理念去做产品。

他们现在过生日，不像我们之前过生日十来个人喝酒，你扶我我扶着你回去，现在很多人吃饭唱K吧，抓娃娃，年轻人的消费理念改变了，包括机场都有了唱KTV的小机子，这就是市场需求驱动我们改变。在金伯爵云PARTY店也买了几台这种机器，我也改变了一种思路，让更多的年轻人喜欢金伯爵的品牌，更多的人喜欢走进我们这里消费，抓住他们的消费，我们就能活得更好。

未来婚礼行业的发展趋势，我只能说我个人的见解，刚才说了半天的云PARTY，作为婚礼人，要是将来没有人结婚那是不可能的，中国十几亿人，但是结婚的理念会改变，包括目的地婚礼，包括各种婚礼模式都是我们主题婚礼酒店改变模式的催化剂。我认为主题婚礼酒店要想长期盈利，要想做成品牌，你必须要拥有核心的竞争力。

第一是餐饮文化，餐饮业内人士不管做什么规模的餐饮，一句话解释不清楚，但是大家都是开饭店的。好多人都说我们做婚礼的，我们是艺术家，我们策划是搞艺术的，主持是搞艺术的，如果你连饭都不去卖那谁会去举行婚礼？难道就是仪式吗？很多同行业忽略这一点做不下去很多原因是产品不过关。既然是饭店必须提及饮食文化，主题婚姻酒店除了出品保证质量之外，我认为我们每一道菜，每一桌宴会都应该遵循婚俗文化的特色，未来的趋势餐饮文化一定是一大点。

第二婚礼文化，刚才大家看了一个金伯爵的《王家大院》的婚礼片断，可能大家觉得是一个片断而已，但是每做一个婚礼能够产生定制的欲望那是极好的，我们为什么当年有这个想法，因为后宫剧非常火爆，都是女人为天下，都是想当娘娘，想当皇后，这个角色，这个时代 ，所以我们做了大量婚礼就是让所有来结婚的人都是皇上，都是皇后，我们愿意做你的侍女，做你的侍从，做你的工作人员，为你服务，让你在我们这里享受皇帝般的服务，你一定会愿意来。

所以我们做婚礼就是要做有温度的婚礼，有创意的婚礼，抓住每一对新人。每一场婚礼酒店都从不同的方向，侧重点展示一场大型婚礼的核心，同时结合主题婚礼酒店场地的优势加以定制，都是根据新人的需求去定制，这样才叫定制婚礼。

这个婚礼是580万的婚礼，新郎姓项，新娘姓刘，将王家大院旁边的灯笼全部摘掉，布全部摘掉，布置成项府，以及所有的软装全部进行了更新，这个在前两天都是大型晚会的舞台，我们在当天晚上仅仅用了一个晚上的时间全部进行了翻新，因为新人的婚礼现场是需要蓝白颜色的，他喜欢海天之蓝，所以我们进行了一晚上时间的布场，前一天晚上非常炫的灯光舞台，当天新娘出嫁的时候用了送出阁的主题变化，我觉得只有用心，有温度才能把婚礼做好。我们从接到这个活到婚礼结束仅仅用了一个星期的时间，500人次做了这场婚礼，580万。无论什么样的婚礼，只要我们有温度，有创意，只要客人愿意买单，多少钱都可以做，但是有没有准备好，是我们的硬功夫。

婚礼之后说一下增值服务，每一个婚礼酒店，每个婚礼人都想我们如何跟伴娘伴郎团队搞好关系，会送一些礼品，比如送个水杯，送个小礼物，送点点心等等这类的东西。大家都知道送礼一定要送到别人的心坎里面，送礼别人都没有记忆，我认为你就不要送，我们定制特有的喜壶，大家知道山西的铁壶是非常有名的，定制我们给所有的总管也好，新人也好都会镶嵌在上面，这个壶可以使用而且可以传承，送你这个铁壶你不用也不会扔掉。所以可以传承的礼品才有意义，用心了才会做好，婚礼人走点心一定会好。

第二大点我想未来发展必定是以科技为依托，从昨天上午开幕到现在我感觉到科技的力量让我们要加快速度发展，与时俱进，科技的力量让婚礼的现场更加完美，就是昨天上午看到淘拍拍，说10分钟可以让婚礼之后的照片马上让新人扫二维码，马上可以关注到照片，就像幻熊科技通过软件可以锁定顾客群，这样的科技一定可以帮助婚礼行业有序发展，同时我觉得未来一定要依托科技才有生命力，只有我们站在行业的尖端上，与科技携手就能走得更远。

这是我个人的见解，也是金伯爵的一些探索之路，希望所有同行人能够多来金伯爵交流，走进金伯爵，我们也希望和大家多交流、多学习，共同把我们的婚礼行业做好，谢谢大家。

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