婚庆销售策划的薪酬，如何更加合理化？

销售策划的薪酬方案：收入=底薪+全勤奖励+订单提成（当月订单数*订单单价）+GMV提成（当月GMV*提成比例）+其它奖励。

作者：岳战，找我婚礼联合创始人、结婚产业观察特约撰稿人

由于每个公司对“策划师”的定义不一样，很多婚庆公司的“策划师”是从销售、策划、统筹和督导全做，这里我就用“销售策划”来替代，指凡事和销售业绩相关的岗位，统称“销售策划”，属于业绩责任岗。

销售的薪酬结构基本上是：收入=底薪+提成+奖金，底薪和提成的比例至少要满足1:1，或者底薪＜提成，比如你希望你的销售每月可以正常拿一万元，底薪可以设置5000或者4000，在提成方面得和业绩相关，尽量就要让销售拿到大于底薪的收入，这个叫低开高走。

01、市场调研后确定底薪

底薪最好小于提成，如果按照1:1，接下来你就需要知道销售策划岗在市场上的大概收入，因为这样便于你制定出合理化的工资标准。比如你知道当地销售策划大概每月收入在8000元，那你就可以将底薪设置为4000元、或者3500元、或者3000元，另外一部分就作为提成部分。

市场薪酬调研一定要做，我不建议冒充员工去应聘这种方式去打探别人公司消息。这里面有个比较实用的方法，当你面试应聘者的时候，你请对方告诉你上家公司的薪酬组成方案，这样你就可以掌握这类信息了。

02、底薪可灵活拆为固定+全勤

底薪是每个员工生活的安全边际，我们作为公司经营者要给员工一定保障。

薪酬方案是老板对员工工作行为的抓手，你希望员工不迟到不早退，你可以设置一个全勤奖，比如你设置的底薪是4000元，那你就拆成3500元+500元，这500元就作为考勤的全勤奖励。

其实你的底薪金额并没有发生变化，但你多了一个管理抓手。当然在员工心理也多了一个额外的奖励，且拿到的难度系数几乎为零。

03、提成要考核订单和GMV

由于婚庆公司的业务很特殊，不像很多领域都是一次付款，婚庆从订单到执行，周期长，一般要分3次付款：订金-中款90%-尾款10%。

销售岗位如果只是考核GMV（成交总额），基本上对每个销售都是一种煎熬，销售需要及时反馈，我们就要把反馈的时间颗粒度做小。你可以在提成方面拆分为两个环节：订单和GMV，这样就能给销售基于一个订单做2次提成反馈。

签单后就可以算成订单提成，无论订单大小都算一个成交，订单提成是一个固定的金额，比如一个订单奖励200元，订5个单就有1000元提成。

很多老板在这里可能会考虑阶梯式提成，比如前5个奖励每个提成200元，从第六个签单就算300元，以此让销售更猛。这里可能会有个问题，销售策划就会压单，比如本月知道无法做到＞5单，干脆就放在下个月一起完成，这样可以拿到更多提成，这就是不合理的提成方式。

合理的方式应该是上月的订单业绩决定本月的订单业绩提成金额，什么意思？比如说上个月订单＜5单，本月每个订单就按200元提成；如果：5单≤上个月订单＜10单，本月每个订单就按260元提成；如果：10单≤上个月订单＜15单，本月每个订单就按330元，提成以此类推。（注意：上面这些金额只是方便举例说明，不具有参考意义）。

当以上月业绩决定下月提成的时候，销售策划是很难压单，因为销售策划是很难预测下月会产生多少订单，但是下个月的订单的提成又是上月来决定，所以销售策划师唯有能做的就是做好当下，拼尽全力。

同时还有另外一个GMV提成为员工进行双因子销售激励驱动，也就是上个月能订多少单决定下个月执行后的婚礼能占GMV提成系数，比如上个月订单＜5单，本月执行后婚礼GMV提成=GMV*2%；5单≤上个月订单＜10单，本月执行后婚礼GMV提成=GMV*3.5%；这样的提成也是以此类推（再次强调，这里的具体数字是方便举例，不做任何参考意义）。

你看，当采用双因子销售激励驱动的方式，你的薪酬方案就可以把每个人的潜力挖掘最大化，每个销售都会努力做好每个月的订单，无论金额多大都先拿下，也就不存在销售策划去挑预算。

04、新入职前三月要重订单奖励

考虑到新入职的员工，从入职培训学习到变成一位优秀的销售策划，至少要有3个月的时间。如果你想从零培养出一个销售策划，你公司就要承担这至少三个月的培养成本，这也是你的风险。

要降低这一风险，你需要在招人方面花更多精力，不然这样的培养成本就会显得较高。

说回正题，当你吸引到有潜力的销售策划，你就必须要用合理化的收入把对方留下来。所以在三个月成长期的薪酬需要给予对方更多的考虑，新入职的同事几乎没有GMV提成，你就要偏向订单提成。

订单提成可以高于转正后的至少1.5倍，除此以外，订单的阶梯数量也可以降低，具体降低系数你可以根据自身业务测算，至少是转正后的0.8。GMV提成也随着订单提成进行调整。

为了激发新员工的学习能力和业务能力，可以再增设一些与订单结果相关的额外奖励，比如半个月就能签单，那就额外奖励几百元，这样的目的是让激发新员工进入战斗的欲望。

之前有文章有写过主管要通过团队拿业绩，针对新员工的培养义不容辞。除了主管的绩效和团队目标挂钩，在培养人才方面也可以设置跟上段内容相关的奖励，比如自己带的新同事获得了额外奖励，主管也应该有对应的奖励。如果新同事提成转正，主管应该也要有一定的转正奖励，这也是对主管的认可和激励。

好啦，最后为你整理一下销售策划的薪酬方案：收入=底薪+全勤奖励+订单提成（当月订单数*订单单价）+GMV提成（当月GMV*提成比例）+其它奖励。如果大家有不清楚的地方，欢迎你加我微信1252187（备注：文章），一起交流。

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