婚庆公司该如何赢得顾客的信任？

你能赢得客人的订单，就在于你如何证明你这家公司的婚礼效果、性价比和服务是优于其它家，所以这就是一道证明题。

作者：岳战，找我婚礼联合创始人、结婚产业观察特约撰稿人

客人最终选择一家婚庆公司都是基于信任，信任又是建立在客人对你家婚礼效果、性价比、服务是认可的基础上。

你能赢得客人的订单，就在于你如何证明你这家公司的婚礼效果、性价比和服务是优于其它家，所以这就是一道证明题。

有个浙江的老板和我聊天，说疫情生意不好做，很多公司都做套餐婚礼了，自己不得不做。我问为什么要做套餐，答案是觉得市场竞争太激烈，觉得客人需要便宜的婚礼。

这里面有几个逻辑问题：

1、便宜就是套餐婚礼？2、便宜等于低价？3、套餐婚礼能提升竞争力？4、新人想要的是套餐婚礼？5、套餐能赚更多钱？

这里只谈“便宜”，客人真正在乎的是一分钱一分货，还有就是特别在意不想当别人眼中的傻子。你想，你买任何一件东西的时候，是什么原因才购买的，首先产品是自己喜欢的，其次售后是有保障的，最后才是价格合理的。

这里的“便宜”更多是每个客人心中的价格合理，或者叫性价比高。所以与价格高低没有任何关系，而是你的产品是否让客人觉得这个价格值。

婚礼也是如此，客人更希望做一场性价比更高的婚礼。在订单前，我们需要做的是让客人感受到我们公司婚礼的性价比，才能进一步赢得客人对公司的信任。

公开价格是顺应趋势

我和身边很多咨询加盟的说，当你决定消费前，你对商品或者服务是提前知道价格的，这样你心里才有底去消费。

各行各业的价格都变得很公开，而我们婚庆一直都是封闭的，哪怕有些商家的价格在大众点评或婚礼纪公开，其实这个价格都是随便写的，这样客人想来消费都特别没底，你怎么赢得客人的好感？

公开价格让客人更好感知价值

当你不公开每场婚礼案例的真实价格，客人是很难对你这个作品表示喜欢，更不知道自己多少钱能做出怎样的效果？还有你的价格不公开，你是很难和其它公司进行竞争。

人家婚庆公司的作品都是高大上的，你家的作品性价比非常高，但是人家的作品都是10万的案例，你的性价比再高都是3万的案例，你不标价格，总不至于3万的价格能比10万的案例还好，你们都不在一个竞争维度，你怎么比得过？

公开价格不代表裸奔

很多同行误认为把公开价格当成裸奔，所谓裸奔就是标价里面就没有利润了。当你作为消费者的时候，你去买苹果手机，9000多，你会因为成本只有3000多不买？

我们经常看那些高大上的婚礼，很多同行都知道成本多少钱，其实新人也知道赚了多少钱，难道是因为客人傻？那一定是客人觉得值，只是你觉得新人傻而已，因为你卖的是道具，人家卖的是设计。

公开明细是让客人更信任

我们公开了价格，为什么还要公开明细，原因还是降低沟通成本，提升信任基础。你每场婚礼就标个价格，客人问题就来了，“凭什么这个是3万，那个是3.5万，我感觉差不多啊？”，你怎么解释？

你最好的方式就是消除客人的疑问，我们就选择公开了价格明细，让客人知道这个是租的、那个是买、那个是定制的，运费多少钱， 人工多少钱，这样客人就不容易迷糊，自然就信任你了。

你看，我们并没有直接回答客人关于价格的问题，而是公开价格，这就是在降低客人的比较成本。不公开价格就是在制造交易阻力而影响客人对你的选择。

在婚礼效果方面，很多婚庆公司朋友圈发的案例或者谈单电脑里的案例都是别人家的，客人都被你联系上了， 就因为这个原因丢失一个客户多可惜。

更有甚者在大众点评、婚礼纪、小红书等平台发的案例也是别人家的，这就是你到处花钱去宣传没效果的原因，因为客人看见的案例就把你识破了。

在信息如此透明的时代，客人很容易发现的，因为你能找到的案例，别人也能找到。

做官网的目的之一是方便客人

找我婚礼为什么要花那么多钱自己研发APP、小程序、手机网站、电脑网站，因为可以帮助公司解决信任问题。你看，无论是客人通过什么渠道知道我们，都可以非常方便通过官网了解到公司的案例。我们同事无论去哪个地方接触客人，都可以很方便向客人展示公司的案例。

公开案例让客人相信不作假

当我们把做过的婚礼公开在官网上，起码可以让客人不用怀疑这些案例是不是我们的。每新增一个案例都是在增加公司的信用飞轮，这就赢得了客人一份信任，信任+1。

呈现视频是解决客人质疑照片PS

以前我们是没放布置视频了，从销售伙伴那里反馈客人特别想看视频，后来我们发现真正的原因是觉得照片拍得太好了，甚至担心是PS处理过。

我们唯一能做的就是满足客户需求，你看这又进一步解决了客人对效果的信任，信任+1。

公开效果图是让客人知道我们的还原能力

照片有了，视频也有了，客人疑问又来了，认为我们这两样都是卖家秀，我们不能单纯的去解释，总有你没法解释的客人。我们选择将效果图也公开出来，说实话，这在我们内部争议特别大，说服所有人的同意的原因只有一点：这是客人想看到的。

公开效果图这就是在倒逼我们从设计到执行都要严格要求自己，不得有任何闪失。不仅要把效果图画好，更要把现场还原度做得更好，不然无法满足客人的需求。公开效果图后，又赢得了客人一份信任，信任+1。

把宴会厅照片放上去是方便客人感知

我们在接触客人的时候，客人通常会表达自己对宴会厅能做出什么效果完全无法感知，你把你的案例给客人解释，太难脑补想象了。

所以我们就把每场婚礼的宴会厅照片直接放上去，这样客人就清楚知道自己的宴会厅是那样子，可以办出这样子的效果。赢得客人一份信任，信任+1。

展示案例背后的策划师让客人知道哪个更适合

作为婚礼人，每个人都清楚婚礼效果最重要的角色一定是策划师（有些也叫设计师），有句话说“你的样子里，有你爱过的爱，走过的路，看过的风景，读过的书。”哪怕同一个客人把需求告诉一万个策划师，也不会做出一模一样的婚礼效果，案例的背后可以寻找自己更适合的策划师，就像你会因为某首歌曲喜欢某位明星一样。

我们不能让策划师成为公司幕后的英雄，因为这也是符合客人最真实需求的地方，客人最终就会因为某个案例选择了某个策划师，这又让客人对公司多一份信任，信任+1。

你看，我们很多解决方案都是顺应了客人的需求，逼迫自己不断满足客人的需求，这样就能进一步赢得客人信任，这就是我们解答证明题的方式。

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