Sunny喜铺副总裁赵佳佳：结婚行业，传统婚企该如何突破重围？

需要思考的是：究竟是先有鸡还是先有蛋，是先有婚庆公司的品牌再有订单，还是先有了大量的订单再养这个品牌？

Sunny喜铺婚礼副总裁 赵佳佳

大家下午好，今天介绍是传统婚企如何突破重围。先自我介绍一下，我叫赵佳佳，担任喜铺婚礼副总裁，同时担任喜铺商学院院长一职。

主办方给了这样一个题目，也不是说喜铺真正的完成突破之围了，而是还在摸索的路上，希望本次峰会结束以后，与更多的朋友探索婚企模式。

来介绍一下Sunny喜铺。

我们成立于2005年，成立之初是典型的传统婚庆公司的模样，那时候我们的分工很简单，只有一种婚礼策划师，那时候不仅仅是担任婚礼策划师，还担当搬运工、花艺师、督导、DJ等，现在的阶段很多的人都在经历。那时候我们的签单渠道很简单，只有主动进店一种，除了在店里守株待兔，并不知道通过哪些模式可以主动在市场上去出击，经过十一年的发展，现在的喜铺婚礼已经完全不一样了。

通过这样的一组数据，可以看到喜铺现在的年流水达到1个亿，婚庆板块流水高达7000万，总部的办公面积从成立时的几十平发展到现在的6000余平，并且是在北京二环内寸土寸金的地方，员工人数从之前的2个人，发展到现在的260余人，年度婚礼可执行场次高达3500场，同时在全国各地通过单独设置或者是并购成立了11家分子公司。

很多人说仅看以上一组数据很难想像它描述的是一家婚庆公司，很多人眼里好像婚庆公司给人的感觉就是小作坊、夫妻店，很难想像它能做到这样一个大的体量，这也是幻熊主办方希望我们为此次峰会传达的理念，就是从传统到突破重围，这其中可能会发生无限的可能。这是刚才通过一组数据为大家介绍了喜铺婚礼。

接下来聊一下喜铺发展过程中成立的几个子品牌，首先着重介绍的是喜小宝平台，这是一个婚宴预订的平台。在座的对于预定酒店和婚庆公司合作之间的关系非常敏感，因为酒店给婚庆公司推荐客户，好像婚庆公司没有太多回报给酒店的，而喜小宝这一平台的推出为我们带来了大量的客户，让我们获得了大量婚宴预订咨询的客户，这些客户都是想寻找酒店的。所以不光酒店推荐客户给我们，我们也推荐客户给酒店，更好地平衡了两者之间的关系。

除了这个平台之外，还有一个平台是兰摩婚纱，兰摩婚纱不只卖婚纱，还卖男装和妈妈装，现在新人的时间成本非常高，进了婚庆店可以把婚礼上所需的服装全部选完，对于很多新人讲是求之不得的，客户有这样的需求我们开了这样的板块，不光是方便客户选取婚纱，也让婚庆公司的利润模式得到最大化。

另外一个子品牌是商学院，商学院成立之初只是婚庆公司内部的培训岗。我觉得在座的很多人都头疼一件事，当你公司的业务发展到一定的阶段，你会觉得人才培养的问题是短板，喜铺也遇到了这样的问题。接下来的板块我们会着重介绍，解决这一问题我们成立了商学院，不光是为内部人员保证了供给，同时也培训出来了优秀的婚礼策划师分散到全国其他地区。

除了以上的子品牌，还有余下十多个子品牌，分布在婚庆板块的方方面面，一起为集团婚礼保驾护航。除了介绍的三个品牌，其他的品牌因为时间关系不一一展开，大家感兴趣的话也希望会后得到更多人的咨询，我们也愿意把我们的经验跟大家分享。

发展过程中，我们对于婚企品牌化形成了自己独到的一个理解。究竟是先有鸡还是先有蛋，是先有婚庆公司的品牌再有订单，还是先有了大量的订单再养这个品牌，Sunny喜铺选择了前者，因为品牌化有它的意义，意义在于延长企业的生命周期，增加客户的认可度和粘稠度，还可以便于我们横向、纵向对接资源，这些都是传统的婚庆模式下无法实现的。

正是因为有了以上的认可，所以我们接下来在婚博会的现场，电视、媒体、地铁、广播里面都对喜铺品牌做了不同程度的曝光。

首先我们去的是参展，参加婚博会在现在看来对订单的提升起到了重要的作用，两天的婚博会现场，签单量200—300多张订单，最多的时候创下了两天签单400多张。如果大家去过中国婚博会北京站，这两年喜铺一直都是在北京婚博会展馆占据最大的位置。

除了在北京这样应用，我们也把签单模式和快销模式带到全国的喜铺其他店，比如说深圳和杭州婚博会，都是总部派人员前去支援，他们在婚博会现场都取得了傲人的成绩。每一次在婚博会的现场，在当地同行间都会引起不少的轰动。

除了婚博会，还会在电视媒体不断地做露出，比如说典型的是跟中央二台的合作，而且是在春节档的黄金段进行了播放，接下来跟贵州卫视的《非常完美》达成了合作。北京电视台更是频频参与他们现场的各种结婚录制。

通过多轮电视媒体的宣传和播放，让喜铺品牌得到更大程度的传播，除此以外，引起行业轰动一时的是跟北京国安球队的合作，这是行业里面第一家与中超俱乐部合作的公司，而且这次的合作是纯粹的品牌广告，也就是说我们不会在现场进行任何的婚庆产品的植入，只是为了提高品牌影响力，这笔广告费确实不菲，但是带来的回报是远超过这一费用的。

通过介绍，喜铺并不只是跟传统的模式一样，只是想着捆绑酒店，而是我们线上线下全力出击，保证了喜铺品牌强大的曝光率，品牌一旦塑造出来，各种机会接踵而至。这是我们对于品牌化的理解。

另外跟大家介绍的是喜铺的产业链，通过以上的介绍我们来做一下整理。喜铺通过电视媒体广告等各种的渠道，来打开品牌价值，为品牌背书，接下来由喜小宝，喜铺自己的婚礼堂获得更多的婚宴、酒店的前端客户，客户获取以后交给喜铺的自有婚庆品牌进行婚策的深耕服务，通过兰摩婚纱，小喜求婚版块来深度挖掘，保持单值的不断提升。

我们向北京最大的搭建团队进行注资，保证我们搭建的完美雏形。同时，婚礼板块向海外市场延伸，每个有爱的时刻都有Sunny喜铺，每个有婚礼的地方都有Sunny喜铺，而以上的人才都是由喜铺商学院进行源源不断供给，培养一站式人才，以上就是喜铺的产业链。

第二个版块跟大家分享婚企的经营管理，论做婚礼，在座的很多人都是婚礼大咖，一个人比一个人做得精致，一个比一个有亮点。我们没想聊更多婚礼上的事情，论做管理，喜铺确实是有自己的独到之处，这也是主办方让我们过来跟大家分享的我们在管理方面的经验。

喜铺发展到现在形成了六大中心，分别是品牌中心、数据中心、营销中心、运营中心、品控中心和企管中心，六大中心下面划分了12个部门。

品牌中心主要是播放品牌，打出品牌，从而获取更多的联谊渠道。

品牌中心之后我们把这些获得的数据交给数据中心，数据中心它是对数据进行录入、维护和下分，并且保证数据的安全性。当业务量深度发展起来以后，一定会为数据的事情头疼，每天都会有新的数据不断流入，可能还会对现有数据进行维护，怎样维护这么庞大的数据，成为很多公司必须解决的问题。尤其是你的数据全都是花钱买来的，花费不菲，所以我们研究了自己的SDS系统，通过这一系统保证数据的高效执行和安全性。

数据中心的数据分析以后下发到营销中心，营销中心划分为两个部门，一个是婚礼管家部门一个是婚礼顾问部门。管家部门是对数据进行线上或电话邀约，使之成为到店客户，然后这些数据到了婚礼顾问部门，顾问部目的就是把这些进店客户转变为签单，签单以后移交给运营中心。

运营中心是Sunny喜铺最庞大的中心。运营中心下面又划分出来五大部门，分别是婚礼统筹部、婚礼宴会设计部、人员经济部、产品部和运作执行部。婚礼统筹部为了保证客户的满意度，因为只有满意才会有后面一切的可能。婚礼宴会设计部保证订单的创意性和定制性，之后所需的婚礼上的四大金刚都是由人员经济部选取和对接市场资源。产品研发部顾名思义就是负责研发新产品，并且设计标准化产品的执行流程。运作执行部，保证已有的订单在市场上对接资源，保证这些订单的高效执行。

除了运营中心以外，我们来跟大家介绍一下我们的品控中心，我们都知道公司的制度制定下来，如果没有人监管，制度就如同虚设，甚至是很多情况下这些制度不了了之了。而品控中心是保障婚礼的仪式流程，包括内部人员的流程执行的标准化得以良好运行的部门，有了品控中心的存在，所有的客户进店都能享受完美标准化的流程。

另外是企管中心，起到各个部门之间的纽带串连作用，同时也是各个部门之间的润滑剂。

以上就是六大中心、12大部门。

发展到现在，就成了喜铺这么庞大的一个团队，我们都知道科学合理的组织架构，是保证一家企业顺利进行，并且可以盈利的基石，但是怎样去设计这个组织架构，很多人可能没有概念。在十几年的摸索过程中，我们走了很多的弯路，也毫不闭会地跟大家说，中间我们发生了很多的内耗，甚至是部门之间的掐架行为。如果大家想在组织架构改造上面做出变化的话，我们也愿意把我们走过的弯路以及得到的经验跟大家聊聊，如果能带给大家一点贡献，也是发挥了喜铺在行业的作用。以上是我们聊到的经营管理。

第三个板块说的是人员储备，之前我们也说过怎样培养人，怎样招聘人，这些人员流动给公司带来的危害我觉得每个老板都有切肤之痛。那喜铺到底这些年来怎样一步一步地走过来的。

为什么说人才培养成为很多公司的重点或者是短板，业务量不多的时候你是需要培养人的，而员工的流动你又需要重新培养人。当你想着去市场上挖人的时候，你会发现这根本没办法解决你的根本性问题，像喜铺这样标准化的公司，我们还会发现你挖来的人不好用，因为它无法跟我们的理念和标准化流程搭配，还不如自己培养。所以这样的情况下，与其在市场上互相挖人和互相伤害，不如自己培养。但是怎样把一个小白培养成专业的策划人员，这可能确实是需要一门技术。

在发展过程中，我们经历了右侧的阶段，先是人事部招聘并对人员进行培训，但是当你公司的业务量逐渐增多时，这个部门就捉襟见肘了，所以后来又成立了培训部，这个部门安排全职老师，它不用做别的工作，全职进行培训，不光是新员工培训，还对在职员工进行进阶的提升培训。

同时我们发现新员工的问题是解决了，你又发现管理岗出现了青黄不接。所以那会儿我们打造了一个雏鹰计划，目的是为了培训管理层，很多人也称之为储备干部计划，我们的目的是储备干部。这是介绍了我们走来的过程。

因为市场上对喜铺越来越多的认可，我们就走上了企业办学之路。很多老板说你们的培训这么高效和快速，能否把我们的员工放到你们公司培训，所以根据市场需求，我们成立了喜铺商学院，不光培训新员工，也对很多公司里面包括公司内部有经验的员工进行进阶性的培训，现在喜铺培训的策划师遍布全国各地，而且在市场上特别受欢迎。

喜铺怎样做到高效快速进行人才的培训，不光是有标准化的培训流程，同时还是因为我们为培训保驾护航提供了各种武器弹药。比如说我们在签单时，要求所有签单手接待客户时必须携带这些武器弹药，我们从来不认为一个人赤手空拳就可以接待客户了。这就像你作为一名战士，你什么东西都不带就去上战场，这种成功的机率是渺茫的。

签单手带什么东西，不能指着策划师和销售人员自己想办法，那都要企业配送，像以上我们的这些内容，公司企业文化介绍书，我们内部人员称之为红皮书，是介绍公司的企业背景，介绍我们公司与其他公司不一样。

五册一卡是为客户提供更放心的品质保障，我们里面有VIP会员档案，记录每一个客户成为我们VIP的过程，策划师的服务档案就是从客户到进店到婚礼执行，中间所有经历的服务历程全部都是新人签字确认才视为这项流程是合格，是满意的。

最后是老客户手册，在座的可能很多人都明白，老客户对一个公司发展的重要性，那有多少人是真正说把老客户这件事发挥到淋漓尽致，让你的公司获得更多的老客户，喜铺也是一直在探索。这些老客户的手册就是让我们的策划师、销售人员怎样更好地去挖掘新人身旁的结婚人士，并把它转为喜铺的客户。

这就是我们给员工配送的武器弹药，婚礼人有梦想的支撑，也要有武器弹药的支持，在座的是老板的话，你可以考虑考虑有给你的员工什么样的支持。

接下来想跟大家分享的是关于婚礼的规范用语，俗称是婚礼的“话术”。很多人可能都听过什么叫婚礼的话术，简单跟大家讲，Sunny喜铺的客户从进店，怎么来接待它，怎样将它引荐到座位上，怎样介绍红皮书又转到公司产品的介绍，一直到怎样进行签单，签单以后和策划师的服务流程，所有的板块全都有规范用语和话术，甚至是作为我们公司的客服人员，打一条电话可能出现的客户问到的各种问题全都是规范用语，作为喜铺的员工来讲是特别幸福的，因为什么都不用去做，只需要把这些东西背过就好。这是我们说到的规范用语。

除了给员工提供这些，也给管理层提供了绩效设计。绩效设计就像乘法口诀，有了口诀可以快速得到结果，而不需要从一开始逐渐数数。绩效设计行业通用的是底薪+提成，但是我们在此基础上做了些改良，加入了跳点和系数的概念，让员工的能动性发挥到极致，这样做下来对财务人员的结账有些复杂，但是在提高员工的激励性上，我们认为它是目前行业里面比较有激励性的绩效设计，不仅仅是针对婚礼策划师，还有各种运作执行部门全部都有单独的绩效设计，可以说是行业里面较为完善的绩效设计板块。这是我们跟大家介绍的关于喜铺人才培养方面，给大家做出来的经验之谈。

最后面的一个板块，我们也想跟大家聊聊喜铺这么多年做下来，中间经历了几个转折点。首先是刚才我们介绍了Sunny喜铺品牌成立于2005年，2012年开始进行规范化改造。不知道在座的各位是怎样理解规范化改造的，不仅仅是业务流程的规范化，而且更重要的是财务的规范化，在座的很多人是做老板的，财务的规范化有时候是不是还挺疼的，但是我们坚持要规范化，经过三年的时间到2015年完成股份制的改造，中间有很多质疑的声音，你们一个婚庆公司瞎折腾什么，一会儿规范化，一会儿股份制，包括内部很多人的声音都有一些质疑，可以给大家举一个例子，为什么这样做。

我们接到过一个国有大型的项目，项目的负责人跟我们说为什么选择了我们，其实其他竞标的五、六家，都是行业内优秀的公司，我们没有选择他们不是因为他们不好，是因为他们是有限公司，而只有你们一家是股份有限公司，我觉得这样的身份可以和国企身份相匹配，同时方便我们向上申报和审批。

最重要的是你们的财务是规范的，接下来长期合作以后需要捆绑在一起，如果财务不规范，这是一件特别头疼的事情。那个时候我们才发现每年交几百万的税也值了，让我们得到了更多的资源和机会。

2016年，我们完成了新三板的挂牌，行业里面很多人都听说了，并且在次年2017年上半年，获得了单笔五千万的融资，这是在当时的婚庆圈创下的记录，是单笔获得融资金额最高的记录。

2018年上半年，前不久从新三板摘牌了，很多人说你们公司真能折腾，回想我们发展这么多年一直挺能折腾的，而且发生了很多行业里面的人看不明白的事，当时我们推出套餐的时候，人家订婚庆就是定制化，你们卖套餐卖得出去吗？我们做下了一个月200单的记录，光卖套餐200多份，我们拿事实来证明。后来又把销售部从策划部划分出来，很多人又说人家别的公司都是销策一体，你们为什么多拿一份底薪，我们又以业绩证明，不管是单量的提升还是单值的划分，这个划分确实带来了重要的作用。

可以看到这些年的发展，喜铺一步步走过来，经历了这些阶段，包括从新三板摘牌，行业里很多的声音把主动摘牌和被动停牌混为一体，如果你们了解资本市场应该明白两者是有区别的。如果大家感兴趣，可以看一下我们2017年的利润，税后净利润1275万元，这是作为传统婚庆公司无法想象的突破，这些多年来我们的规范化、股份制改造，新三板的挂牌以及接下来可能会有更大的动作，因为新三板容不下我们了。

这是喜铺一步步走过来发生的转折点，我们也乐意拿出来跟大家分享。行业里面很多人说不忘初心，方得始终。初心就像一颗种子，有一天会萌芽，也会长出参天大树，希望各位守住婚礼行业的初心，让自己的公司尽快萌芽，长出一棵参天大树，同时喜铺抱有开放的姿态，希望与更多优秀的合作伙伴一起探寻一条婚庆盈利的可持续发展之路。

2018年喜铺婚礼，婚礼依旧，初心不改，砥砺前行。

我是赵佳佳，来自于北京Sunny喜铺策划集团，感谢大家聆听。

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