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婚纱总动员 | 一名专业的礼服师是怎样炼成的？
结婚产业观察·
2018-06-29 00:00
8936
2018-06-29 00:00
8936 越来越多的婚纱礼服馆开始注重礼服师的培养，而一个专业的礼服师应该学习什么？需要具备哪些能力？如何更好的接待客户？
越来越多的婚纱礼服馆开始注重礼服师的培养，而一个专业的礼服师应该学习什么？需要具备哪些能力？如何更好的接待客户？
盛夏时节的艳阳天，婚纱总动员迎来了第十六期《金牌婚纱礼服师》课程，有来自全国30个城市的43名学员参加，本期课程还有一名来自台湾的小伙伴不远万里来到婚纱总动员的课堂，相信课堂上的收获足以抵过千山万水的跋涉！
越来越多的婚纱礼服馆开始注重礼服师的培养，而一个专业的礼服师应该学习什么？需要具备哪些能力？如何更好的接待客户？两天时间，婚纱婚纱先生刘博帅将为你一一解答。
礼服师是什么？
1.介于设计师和销售员之间的一个职业
既要懂婚纱又要会销售，两者缺一不可
2.是客户与产品链接的桥梁
婚纱属于教育性产品，需要我们教客户怎么去买，教客户去辨别好坏，客户过去的认知里没有办法让他们去选择和决策，礼服师不是在卖婚纱而是在帮客户买婚纱。
3.是客户的顾问及解决方案提供者
重要的是给到解决方案，直接去解决问题
4.是客户婚礼当天形象方面的专家
婚礼当天怎么穿最好看礼服师最有发言权
5.不易被取代、高收入、稀缺
礼服师的学习方向和级别：
- 学习方向
工作心态、销售能力、经验积累、专业知识、时尚美感
- 礼服师的级别
换衣工——第一阶段做服务 先把服务做好，能把婚纱穿好
销售员——第二阶段慢慢开始会销售，没什么技巧套路也能成单
礼服师——第三阶段以专业能力赢得客户
如何了解客户的需求？
了解客户需求的关键是要问对正确的问题，通过提问的方式获取我们想要的信息，问题分为开放性问题、封闭式问题和杠杆式问题。
开放性问题
目的：了解事实、找出原因、收集资料
通过5W1H的方式提问
Who：您挑婚纱比较在乎谁的意见呢？
What：你喜欢什么风格的婚纱呢？
Where：婚礼准备在哪里举办？
When：您的婚期是什么时候？
Why：为什么对之前去的店不太满意？
封闭性问题
目的：引导客户的回答符合销售人员预期的目的，争取客户的同意。
你也觉得我们家衣服特别好看吧？还是我最懂你吧？
杠杆式问题
目的：通过一个有效信息追问下去（不会跑题）
常用词汇——然后呢？还有呢？
假设性问题
目的：为了更准确的了解客户需求
这件衣服有其它颜色吗？-您想要什么颜色呢？
产品介绍与推荐
介绍产品的注意事项
1.产品描述要详细、突出细节
2.强调产品的卖点
3.不掩饰产品缺点（这件衣服特别好，但价格有点贵，这件衣服上身效果特别好 ，就是很挑身材）
4.强调客户的买点
5.针对“新手买家”要更加的耐心重视
6.摸清楚需求再介绍，禁忌单刀直入的介绍产品
7.多用有礼貌、有活力的描述
8.介绍相关联的两款产品。价格相近的不同产品，款式相同的不同价格，不同品牌的同类型产品
FABE利益推销法（实事求是、简洁明了）
F：产品或服务具备的明显属性
A：这些属性的特点及优点
B：对顾客产生的帮助利益
E：证据证明
学员现场练习产品介绍
举个例子：红色的礼服会不会显老？
“其实很多客人一开始都会有这样的担忧，但是穿上之后搭配上头饰其实看上去会很年轻，也会显得很大气，大气并不是老。您看这是我们之前顾客婚礼上的照片，在镜头下非常的好看。”
课程最后小帅老师送给大家八句话
1.热爱你的顾客，尊重你的竞争对手，维护你的行业
2.善于察觉市场变化，客户需求变化，随时准备好做出调整
3.打造你的品牌，传递品牌理念，树立品牌信誉口碑
4.明确自己的目标客户群，努力满足你的最佳客户
5.不仅物有所值，更要物超所值，绝不做价高质次的产品
6.善用互联网资源，随时主动寻找潜在消费者
7.俘虏客户的心，视为亲友，优化客户关系管理，培养粉丝和拥护者
8.热衷于服务，以跨界标准定位自己的服务标准
课程学完并不是结束，而是一个新的开始，期待着大家的改变和进步，以更好的状态和能力服务于每一对顾客~
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