时尚、生活服务平台，着眼结婚消费，他们图的是……

时尚致爱、美团点评、支付宝口碑，这些在结婚消费落地的平台，之于商户、之于用户的意义在于……

在2017CWIC创新大会上，邀请了时尚致爱CEO冷雨璇、美团点评结婚事业部总监吕常春以及支付宝口碑婚嫁业务部总监雷筱倩进行圆桌对话，核心内容如下：

冷雨璇：时尚致爱除了整合业内最优质的资源为明星婚礼提供全方位的服务，亦会放大明星婚礼的传播价值，提升品牌服务价值。

好的婚礼，其标准化的模式应该是能复制成一个让更多消费者可以体验的婚礼产品，继而通过大精力的制作、发布、传播，成为更多人付费去享有的产品。

吕常春：结婚业务作为一个创新、孵化、突击手的角色，备受瞩目。而如今平台的商业模式已经转变，从最初的简单模式贴广告位到现在的针对不同行业、城市、商户分层，运用不同的产品体系匹配。

雷筱倩：平台最大的责任是帮助商家获得更多的流量，支付宝口碑搭建一套最基础生态的土壤，以一种开放的心态，让所有合作伙伴赚到钱，相互赋能，共同成长，再借此搭建一个更强壮的体系。

以下演讲内容为小编速记整理，内容稍有改动，未经分享嘉宾审核。

冷雨璇——时尚致爱CEO。在时尚集团工作14年有余，2010年从时尚行业进入婚礼消费行业。

2016年，鉴于市场和自身发展的需要，时尚新娘升级为一个文化科技类公司，其中就包含“时尚致爱”。因为时尚致爱，冷雨璇也完成了一个媒体人到公司运营者的身份转变。当前，时尚致爱的核心业务就是运营“时尚新娘”品牌，用一个生产头部内容的产品，对B端商户品牌包装、服务、内容营销以及联动C端整个消费群体。

冷雨璇表示，要用专业的团队、优质内容结合互联网在线技术去使得行业优质化发展。而婚嫁行业的优质企业也能与消费者之间有一个桥梁，在婚礼消费获得好体验的同时，亦能获得更好的审美、情感综合体验和价值。

吕常春——美团点评结婚事业部总监。结婚事业部是美团点评最早成立的事业部，从2013年9月至今，运营了四年多时间。目前，日活跃量100万+，合作商务数13000家左右。

就个人而言，吕常春之前一直从事互联网工作，做SAAS类别、广告类别的产品，其于2014年底加入美团点评结婚事业部。

雷筱倩——支付宝口碑婚嫁业务部总监。婚嫁产业包含婚嫁、母婴、亲子等系列，属于人生大事低频消费。基于阿里大数据，雷筱倩表示他们希望能通过目前的产品和运营能力，将这些串联起来。

流量是婚礼人所感兴趣的话题，作为一个低频行业，拉新是重中之重。尽管可以挖掘后续消费，但依旧需要新产品承接。而支付宝口碑所不同的在于，其对流量、用户画像、用户特征，无论是数据库丰富程度还是用户行为丰富程度，在整个互联网领域处于领先位置。

不仅仅是这短期的问题，长远而言，支付宝口碑希望能通过在婚嫁领域的耕耘，沉淀出一些基于低频行业运营的方法论，再以此为整体的生态土壤，进一步的去做事情。

冷雨璇：好的婚礼，其标准化的模式应该是能复制成一个让更多消费者可以体验的婚礼产品，继而通过大精力的制作、发布、传播，成为更多人付费去享有的产品。

时尚致爱CEO 冷雨璇

时尚集团与明星婚礼的接触很多，从宣传、操作到品牌合作，可以说是明星婚礼的整合营销方案提供商和服务商。

从表层而言，结合自身，不管是黄晓明&Angelababy、董璇&高云翔亦或是其他人，时尚致爱除了整合业内最优质的资源为明星婚礼提供全方位的服务，亦会放大明星婚礼的传播价值，提升品牌服务价值。时尚致爱可以完成一场能作为传播营销事件的明星婚礼。

从背后的商业逻辑而言，冷雨璇表示他们的模式尚未价值最大化，但很明显的是，企业想要通过他们省钱，明星想要通过他们做好婚礼并放大效应。

什么是好的婚礼，其标准化的模式应该是能复制成一个让更多消费者可以体验的婚礼产品，继而通过大精力的制作、发布、传播，成为更多人付费去享有的产品。

目前，婚嫁领域服务企业的服务能力、市场消费者的接受、支付能力甚至于团队对整个服务模块流程的设计，面临着一个挑战。冷雨璇希望能有更多更好的婚嫁领域的服务企业加入其中，一起创造好的婚礼产品，提供好的婚礼服务。

此外，明星婚礼赞助的问题，冷雨璇提到，这是一个双方博弈的过程，如果服务企业在发展过程中或者其品牌需要大量宣传，根据企业实力，可能需要付出几十万、几百万甚至更多……

美团点评结婚事业部总监吕常春

美团点评覆盖品类多，涵盖美食、酒旅、外卖、电影等。结婚可以说是一个最最低频的业务，但也是最受用户关注的。其在美团点评里充当一个创新、孵化、突击手的角色。

众所周知，从2015年下半年到2016年初，整个平台流量的增长变缓，年增长率不足5%。如今已经不是单纯的依赖平台导流，美团点评做了很多创新事情，比如和猫眼、酒楼、美食等合作。此外，美团点评还在成都做了面对情侣的活动、商家端产品的活动等。这些活动从整个店铺呈现的形态、给商家提供的营销类产品、广告等，都做的比其它高频事业部更加复杂，甚至可以说是最高的。

从美团点评成立来说，整个公司对婚嫁行业非常看好，这是生活服务平台很大的机会。其用户体量、收入体量都是占比高的，美团点评事业部是公司比较重点的事业部。

除此之外，吕常春表示，如今平台的商业模式已经转变。之前对于结婚的变现模式是最简单模式的贴广告位，也就是定价让人购买，不管效果好坏。而现在，美团点评的商业产品正在持续演变中。现在是按点击付费产品（CVC），这个在总收入的占比越来越高，可能接近一半的水平。此模式在于前期投入成本低，如果没有好的效果，不需要高昂的费用。

与此同时，美团点评结婚事业部还对不同行业、不同城市、不同商户分层，匹配不用的产品体系。比如，小地级市的商户没有太强的能力竞价，美团点评结婚事业部通过项目反推的一套托管机制，使得无需太多人力成本，平台就可以给予其想要的效果。

支付宝口碑婚嫁业务部总监雷筱倩

目前婚嫁业务部在支付宝口碑的地位是非常高的，有一个CEO级别的人物关注着。

虽说支付宝口碑在婚嫁领域是最早尝试的，但一直不愠不火。集团真正下决心做，是在三四个月之前。对于这个低频行业，雷筱倩表示其有些观点和美团点评吕总是相同的，那就是：结婚，站在平台的角度，可以作为孵化器的驱动力，承担一个最原始的发动引擎的角色。

结婚商户的营销能力强，相较于其它行业，其获客成本高。一个客资不管是通过什么方式过来的，商家皆有各式各样的方法转化。而作为平台，最大的责任就是帮助商家获得更多的流量。

为什么口碑会把婚嫁作为一个重点行业在做，其中原因在于口碑沉淀了支付宝系、淘宝系，可以说是中国最精准的电商人群的用户画像。这块在整个集团内部的空间非常大，是可以挖掘的。

作为一个平台，口碑有大量的流量，未来也会有更精准的人物画像，这是一个开放的平台。雷筱倩表示，很多人可能觉得平台是为商户做赋能，实际而言，这个赋能是相互的。正如支付宝之于金融、淘宝之于电商，口碑的一系列产品，整体的商业模式，在进入婚嫁行业后，是在推动行业一起向前发展。与此同时，口碑搭建了一套最基础生态的土壤，用开放的心态，让所有合作伙伴赚到钱。

支付宝口碑在意的不是眼前的广告流量，而是希望能搭建一个更强壮的体系。平台和商户是一种互相赋能的关系，是要一起成长的。

在圆桌对话中，时尚致爱CEO冷雨璇基于致爱本身，向美团点评、支付宝口碑提出了三个问题：

①平台之间是否有设计好的通路、架构，形成真正有效的网络，为商家产品的价值服务？

时尚致爱的定位非常准确，就是内容生产商，其中包括传播、审美发布、潮流传播，不管是和到喜啦、婚礼纪还是京东众筹等合作，对于平台而言，时尚致爱就和所有B端一样，是其中一份子。这是一个相互赋能的关系。

冷雨璇表示，原先内容出去了，价值没有回来，可能不是平台的问题，而是没有设计出产生价值的产品。现在，和很多B端商家一样，提供了平台，包含全媒体、杂志、APP或者线上线下活动营销、影视内容制作等，商家会觉得投入了资金，但是效果没有。

这种情况下，平台之间是否有设计好的通路、架构，形成真正有效的网络，为商家产品的价值服务？

就用户群体画像而言，这之中投入了很多时间、精力、金钱，故而聚集了一群优质用户。正如一个APP里面有五十多万粉丝，其中70%要结婚，其婚礼预算在10万~30万之间。如此看来，这是一个350亿的市场。

问题在于，这些用户要通过什么通路导给商户，而这些商户又是否能有效接住。

③中高端用户的需求，相关服务、产品设计等是否能跟上？

据调查，60%的新人希望一站式的服务，尤其是这之中的中高端用户，其消费升级后的需求，我们的产品服务公司、服务渠道、产品设计、线上的通路甚至于支付设计是否能跟上？

婚嫁同窗班长郑荣翔现场演讲全程视频

本次大会以“拥抱同窗燎原之势”为主题，由婚嫁同窗主办，婚礼纪联合主办；南京婚宴网承办；飞马旅、到喜啦、V.Photos云摄影、七瓣雪协办。