史玉柱：一招搞定消费者，即使产品贵也自愿掏腰包！

当客户觉得你的产品贵时，给你的产品换条更有钱景的赛道，也许就一片坦途了！

作者：李东阳

来源：首席营销官（id：cmo1967）原创互联网营销第一媒体

仔细想想，脑白金产品贵吗？贵！几罐胶囊、几瓶口服液就300元……

那为啥还有那么多人心甘情愿、眼都不眨地买下了？广告牛啊，牌子响啊。

这些都对，但其实还有一个根本因素——史玉柱掌握了价格真相。

而这个真相恰恰被很多初级marketing所忽视。无论他们认为产品定价多合理，都会有客户反映说产品贵了，除了降价就一筹莫展。

但像史玉柱这类高手，洞察到客户嫌贵的内在原因，从而见招拆招，价格、销量两手都有保障。

他们是怎么做到的？

1、你的产品贵不贵？客户心里那杆秤说了算！

谁心里都有一杆秤，买东西的时候更是如此。

消费的时候，人们心里其实有三把不一样的秤。

第一把秤是单纯看价格。

画面1：因为成本上升，商家不得不涨价，那价格敏感的熟客肯定会觉得贵了——同样一碗粉上次吃才10元，现在涨到12元，不少人会想太贵了。

画面2：同样一碗粉，你这里卖12元，别家只卖10元，太贵了！

（提示：越是可替代性强的商品，涨价越需要谨慎）

第二把秤是挑品质毛病。

画面1：你这包包，也不是什么真皮啊，怎么要卖200块？太贵了。

画面2：你又不是什么大品牌，都没怎么听过，卖200元太贵了，便宜点就考虑下。

（提示：看，品牌的力量多强大！）

第三把秤是内心安全感的高低。

画面：月初发工资，请好友小搓一顿花个大几百块钱都不眨眼睛；月光后，一顿外卖50元？不行，太贵了，吃不起！

（提示：不论怎么说，月薪3000跟月薪5W的安全感是不一样滴）

说白了，产品贵不贵，评判权不在你，客户心里这三杆秤才是关键。这就是价格的真相。他们会用这三杆秤做对比，从而决定购买行为。

那些还在跟客户理性讨论的marketing醒醒吧，真正的市场大拿一直在针对客户的这三杆秤做文章，让客户心甘情愿的买单。

2、对付价格敏感人群，起码有三招！

应对价格敏感人群，方法很简单，而且招数很多。

第一，你不妨告诉他们，与以前的高价相比，现在算是很便宜了：你看，这件衣服，我以前是卖300元的，现在只要150元，你看价格标签，没骗你吧！

在现价旁边，标出原价，虽然老套但还是实用。

第二，原价衬托现价的方法其实还能玩得更高级：有的珠宝商家会在店里摆个死贵死贵的“镇店之宝”，它的作用并不是要卖出去，而是用它高昂的价格衬托店内其他产品的性价比和品牌价值。

第三，你还可以用套餐组合来降低消费者“贵”的认识，产生划算的错觉。麦当劳、肯德基绝对是这方面的行家！

拿全家桶来说，他们会明摆着告诉你套餐比单点净省50元，加上产品品类又多，省钱又省事，十分有诱惑力。

而且他们的点餐台和菜单上全部是突出各种套餐组合，目的就是让你觉得买套餐比单点划算，一来提高客单价，二来能将更多的产品卖出去。

3、消费者看中品牌？那就让他觉得你高大上！

消费力提升了，越来越多人买东西时喜欢买牌子货。但你还不算品牌怎么办？不用担心，只要你舍得花钱做有效营销。

明星代言，是最常见的了！你请到了明星为产品代言，消费者多多少少会觉得你的价值也提升了，卖贵点心理也能接受。

按照这个逻辑，咱们也能衍生出其他的一些方法，比如把店开到名牌店旁边，潜移默化让人觉得虽然没听过你名字，但能开在NIKE、阿迪旁边，那也是挺高大上的。

还能像瓜子二手车、香飘飘一样做广告，卖了XX，连起来能绕地球N圈……也是让消费者觉得你能卖这么多，肯定也不差。

也有一些花钱少且实用的方法，像产品定制啊、DIY设计啊、用户体验啊，这些让用户参与其中的仪式感，会让他们觉得你的产品他参与了，卖贵点也值。

4、把产品卖到消费者心中的安全区间里

消费者内心的安全感高低，并不是全部源于收入的高低。我们都会在内心设置许多个不同的消费账户，不过我们为每个账户准备的充值金额和账户的先后地位是不同的。

比如，很多人都会做预算：房租1000元，饮食600元、每天20，交通300，通讯200，娱乐500……

假如要搬家的时候，找房子就会在1000元左右去衡量，超过这个价格太多，就会嫌贵，虽然房子的地段、装修、环境也更好；一旦这个月交通餐饮预算多花了，就会收紧娱乐方面的消费，这时候一场60元的电影，他都会嫌贵，你很难说服他进电影院，除非你请客，或者你促销价格足够低。

再比如，同样是一盒300元的胶囊+口服液，你把它当补品卖，很多人就会觉得贵；你要是把它当礼品卖，很多人眼都不眨就买了，而且还趋之若鹜！

因为我们中国人不舍得给自己花钱养身，给养身账户设定的预算不多，但是逢年过节、人情往来、求人办事时都很大方，礼品当然是越贵越好，多花点钱是应该的。

脑白金品牌和广告语的成功，就在这儿——把补品当礼品卖，调动了广大消费者把送礼账户中的大把钱拿出来消费，卖得再贵也没人抱怨！

故而，当客户觉得你的产品贵时，给你的产品换条更有钱景的赛道，也许就一片坦途了！

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