资本进场，钱与婚嫁企业的结合是助力？还是拖累？

什么样的项目值得投资？资本与企业相结合，有哪些点？两两结合是助力还是拖累？

在2017CWIC创新大会上，邀请了创丰资本基金部副总裁张彬，美团点评结婚战略投资负责人熊婷、拉尔夫创投合伙人陈冬华、六翼投资合伙人徐文华进行圆桌对话，核心内容如下：

圆桌主持：

张彬：资本和企业的结合，有哪些点是比较好的？互联网+时代，从技术端看传统企业需要做什么？资本除了钱，还有什么可以帮助早期、中期以及后期项目？美团点评进入婚嫁行业，会给企业在业务层面带来什么实质性帮助？资本进场，钱与婚企的结合是助力还是拖累？

对话嘉宾：

熊婷：资本在企业不同发展阶段会给到不同助力。早期会有一些战略、人才输出，包括帮助找下轮融资等。在其他品类，美团点评也会看一些偏供应链、偏软件方的公司，站在服务商户角度，从技术层面、供应链、产品角度给其提升。

陈冬华：拉尔夫的投资主要看两方面：①创业团队；②合伙人。现在这个时代，创业一定要找到团队合作，创业初期，现金流比较少，可能给不了很高工资，那一定要给未来，给出合伙人，契合合伙人身份团队的股权吸引大家。这样才能走的更远。此外，也会给创业团队建议，规避一些风险，包括一些设定。

徐文华：六翼投资会和项目方定期讨论一次财务合规性、公司战略规划等。项目发展较好，除了资源对接以外，帮助所投项目对接一些专门做A轮、A+轮的投资机构，把项目推到下一轮。在能力之内送他一程，让他走得更远更好。

以下演讲内容为小编速记整理，内容稍有改动，未经分享嘉宾审核。

圆桌对话（张彬、熊婷、陈冬华、徐文华）全程视频

张彬——创丰资本基金部副总裁。其于2015年加入创丰资本，专注于公司文化创意产业及消费行业的早期项目投资和投后管理。已投项目包括了小红人、光唯、锦兜云、丰颠文化、浪菜、婚嫁同窗、红猩闪闪、ENHANCE留学、玄端设计师公会。

加入创丰之前，张彬先生曾在英国伦敦著名的低碳建筑事务所ZEDfactory任职中国区销售总监。回国后在世界五百强企业致力于中国区新能源电站的开发及投融资业务，完成备案项目超过300兆瓦，建成项目超过50兆瓦，投融资总规模超过10亿人民币。

创丰资本基金部副总裁  张  彬

熊婷——美团点评结婚战略投资负责人。美团点评于2009年开始涉足结婚、亲子、家装行业，2013年正式成立结婚事业部。如今，美团点评已经成为中国最大的结婚行业一站式服务平台，覆盖全国1982个地级市，337城，12万家结婚商家，与行业内12000家顶级商户达成深度合作。

陈冬华——拉尔夫创投合伙人。拉尔夫创投是南京一家专业早期天使投资机构。投资方向立足于信息产业最热门的领域：TMT、泛娱乐、消费升级、教育、材料、高科技以及医疗软件行业等。

徐文华——六翼投资合伙人。六翼投资主要从事人工智能（新材料、算法、行业应用）、供应链、现代服务等领域的早期股权投资，涵盖种子轮、天使轮及A轮。

主持人——张彬：资本和企业结合，有哪些点比较好的？

熊婷：资本通过数字化方式帮传统商户管理信息并降低获客成本

美团点评现在是本地生活服务最大的服务电商平台，月度活跃用户两亿，服务商家超过四五百万，平台的PY在3000多万这样一个量级。美团对整个线下有自己的理解，包括怎么样去让传统企业插上互联网翅膀。

美团点评结婚战略投资负责人  熊  婷

熊婷表示了解后发现很多商户在经营过程当中非常传统，这体现在：①他们还在用纸记录一些档案；②获客方式传统。

资本可以通过数字化，包括智能化方式帮商户把信息连接起来，进行数字化整理过程，包括互联网工具，包括SAAR平台产品的过程，把整个经营过程从纸面上搬到自己平台和数据上面；第二层获客方式，传统企业以前通过发传单获客，互联网时代可以通过各个渠道有效获客，让获客成本最低。

此外，熊婷建议大家要逐渐放开心态拥抱互联网，将经营与互联网结合。当然，作为传统企业最本质还是做好自己的产品和服务。你的口碑用户更多，对平台依赖性更低，胜出可能性就最大。

主持人——张彬：互联网+时代，什么样的项目值得投资以及给予项目的建议

徐文华：项目与生活相结合，备受年轻人喜欢

六翼投资主要投早期项目。在徐文华看来，互联和IT以及渗透到生活每一个方面，他希望项目能跟生活结合起来，与衣食住行结合，而婚嫁行业也是他们所看好的。

对于投资的项目，徐文华认为不管传统或者现代，年轻人是最关键的。项目如果是从年轻人的爱好出发，而其也受到年轻人喜欢，口碑好，那某种程度而言，这个项目就是好的。

六翼投资合伙人  徐文华

陈冬华：项目去平台化，自己成为平台带来流量

拉尔夫创投主要投资方向：一个互联网TMT领域，还有一个消费升级，包括泛娱乐这块为主。

看项目除了看创业团队、合伙人之外，还有看在行业是否有沉淀。现在有一部分创业项目去平台化，利用平台优势，自己去做营销事件，获取终端线下低成本客户，带来了更高的盈利。陈冬华建议，创业伙伴除了打造自己的平台，还要在营销上面多做一些努力。很多人会利用平台宣传，以此获取更多流量并进行多次变现，求取更多优质流量。

主持人——张彬：资本除了钱，还能帮助早期、中期以及后期项目什么？

陈冬华：非常关注创业团队股权设置

帮助创业者时，非常关注创业团队股权设置。创业一定要找到团队合作，创业初期，现金流比较少，可能给不了很高工资，那一定要给未来，给出合伙人，契合合伙人身份，用股权吸引大家，这样才能走的更远。

此外，也会给创业团队建议，规避一些风险，包括一些设定。比如团队散伙，是不是回购，条款设置或者怎样一个期权值兑现，分几年兑现等。投资人对此的经验可能多一些，因为自身经历多，这个对创业者比较有价值。

拉尔夫创投合伙人  陈冬华

徐文华：营销帮助以及投后管理建议等

期权是必须的，没有期权，这个项目他们不会投。除此之外，当公司发展到一定程度，可能会遭遇营销、技术等瓶颈。徐文华表示他们会对此提供帮助，找一些北京、上海的大牛，以期权+工资的形式或者期权值发放给这些对公司有帮助的人。

其次，头部管理法务合规性，财务合规性，公司战略规划等，会和项目方定期讨论一次。项目发展较好，除了资源对接以外，帮助所投项目对接一些专门做A轮、A+轮的投资机构，把项目推到下一轮。在能力之内送他一程，让他走得更远更好，这是通常做的投后管理。

主持人——张彬：美团点评进入婚庆市场，会给企业在业务层面带来什么实质性帮助？

熊婷：站在服务商户角度，从技术层面、供应链、产品角度帮助商户提升

资本在企业不同发展阶段会给到不同助力。

早期的时候，更多选择这个赛道、团队、模式之后不断打磨产品，包括中间一些方向调整，投资方会有一些战略、人才输出，包括帮助找下轮融资等。

美团点评经常要看不同的阶段和不同的战略方向，根据业务判断，这之中包括对行业趋势把握。美团是平台模式，作用是帮助平台上的商家让他们更好服务消费者。基于这个大背景下，美团点评会寻找那些跟平台产生业务协同价值的项目。比如一些互联网工具，让商家更好经营消费者，给到用户画像、精准做营销。

在其他品类，也会看一些偏供应链、偏软件方的公司进行投资布局。美团点评更多是从服务商户角度，从技术层面、供应链、产品角度给其提升。

主持人——张彬：资本进场是助力还是拖累？

徐文华：项目不同阶段的投资影响不同，天使轮主打情怀

投资主要分几个不同阶段：

第一阶段，天使轮/ 种子轮。基于熟人关系、朋友关系，比较靠谱的团队给他钱，然后也没有相关的考核，主要是投资方相信这个团队能做大事情；

第二阶段，VC阶段。一般来说属于已经成长期企业，业绩应该发展不错，也有利润。这种投资公司，叫创投公司，这个行业规定要业绩考核。

此外，包括PE阶段，也是纯财务投资者，基本属于上市公司。上市公司再融一轮钱，除了业绩对赌还有年化收益这样的说法。

而六翼投资是天使轮。天使是带着情怀做事情，把钱给项目发展，陪他们一起成长。对于天使轮，没有对赌协议在里面。

另外，对于战略投资，一些传统企业在做投资后，会派财务总监。而对于早期投资来说，不会派人，最多每个季度或每个月，财务，报表，战略，工作计划发给投资方就可以了。一般不会参与公司具体一些情况。

陈冬华：天使投资是情怀，以创业者为主

天使投资一般有故事，有助力，都是以创业者为主。

投资方与创业者可能会有股权占比，听谁的问题。但对于天使轮、VC、PE这个规则经过十几年市场洗礼，规则很清楚。土豪或者战略投资者进来可能是野蛮人。天使轮一定是情怀者，而创业者拿投资的时候，分清这个钱背后是什么钱，什么性质的钱，这个很关键。

美团点评战略投资的诉求是什么？孵化起来的公司是否会并购？

熊婷：考虑并购或者控股

美团点评在看合作伙伴的时候会有一些评判标准，包括业务契合度、跟美团点评合作程度。

美团点评对公司有自己的分类和判断，有些是参股，小股投资，让其自由发展；另一种会考虑并购或者控股，这是针对不同性质的项目考虑的。

今年，美团点评发起了一个产业基金，他们也更多去做本地生活服务布局，帮美团点评更多的在一些产业链上的布局，美团点评会跟他们做配合，辅助整个产业升级。

婚嫁同窗班长郑荣翔现场演讲全程视频

本次大会以“拥抱同窗 燎原之势”为主题，由婚嫁同窗主办，婚礼纪联合主办；南京婚宴网承办；飞马旅、到喜啦、V.Photos云摄影、七瓣雪协办。

同时参与大会支持企业还有：特约赞助&指定用酒品牌，今世缘喜庆家；战略支持，芊寻、蜜游网、创丰资本、分蛋金服、莳光团队、汤池印象南京，喜嫁瓷；特邀婚尚媒体，时尚新娘。

中国结婚大消费创新大会（简称CWIC），是结婚产业与酒店、旅游、地产和金融等关联行业，跨界整合、产业投资的交流平台，由中国结婚大消费第一产业服务平台《婚嫁同窗》重磅打造。

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