中国婚博会｜历经12年覆盖主要城市近九成新人，下一步棋会怎么走？

文章转自：婚礼业内参；ID：hunliye；作者：高参君

2005年2月，首届中国婚博会在北京展览馆开幕。

中国婚博会（以下简称“婚博会”）创立初始，专注于婚纱摄影、婚宴酒店、婚庆服务、婚纱礼服、婚嫁首饰、婚礼百货、新婚家纺等结婚板块。

2008年底，婚博会线上平台开始搭建，结合商城，社区，点评，工具等内容，后期顺势推出关联APP，进一步打通线上和线下。

经过12年的发展，实现每年在北京、上海、广州、武汉、天津、杭州六地同时举办春夏秋冬四季展。覆盖了全国主要城市约80%-90%的结婚消费人群，现场精选各行业领军品牌、名品，可现场实地体验挑选，成为中国以婚嫁为主题的最大规模展会及一站式结婚订购平台。

作为一个B2B2C的平台，面对终端消费者，减少商家与消费者之间的很多环节，能够把信息直观、直接地传达给消费者。

对于参展的商家来说，时刻关注着自己所进驻的平台的发展方向以及创新，为自己带来的利益；相对于消费者，平台推送的商家、产品信誉如何、服务如何、品质如何，都与自己的利益息息相关的。而对于婚博会的经营者，要着眼于两端，为B端与C端带来利益，同时，作为企业本身，企业的发展方向与未来更是一个不可回避的课题。

中国婚博会上海分公司总经理  陈贇

12月，婚博会的冬季展季到来之际，高参君专访了中国婚博会上海分公司总经理陈贇。请他谈谈婚博会的“昨天、今天和明天”~

1、以结婚消费为核心，深挖业务纵深与打破边界

婚博会秉承“名品名牌奥特莱斯”的理念，不断尝试新的业务。为消费者提供了省时、省力、省钱的便利；完善消费者保障体系，并承诺不高于同期门店价。

一个用户与一个平台的关系，在于他和你发生过多次关联，当平台有新东西推给用户，显然更容易被教育。

丰富展会内容，拓宽消费者的选择面，让消费者的消费体验越来越好，是展会经营者们努力的目标。而打造“美新娘生活馆”，在新婚家纺、床上用品、美容纤体、彩妆等和新婚的相关消费类别又专门开辟一个新的板块。

12年来，积累了良好的口碑，逐渐成为了规模大、品类全，产品好，服务性价比高，具有公信力的平台。

通过婚博会这个平台，商家提升了销售业绩和品牌曝光率，为消费者带来了实惠与便利，也使各个品类的知名品牌商家都成为它的“忠粉”。他们把参加婚博会逐渐变成公司对外宣扬提高品牌影响力的首要活动。比如，酒店类的洲际酒店集团、万豪酒店集团；喜糖品类的歌帝梵、费列罗、好时、德芙、糖村；珠宝品类的周大福、六福、老凤祥、老庙；婚礼会所的花嫁丽舍、罗曼园；高端婚礼定制品牌诺丁山等，几乎每届都参加展会。近几届又先后引进了TOPBRIDAL、LANYU等国内国际高端定制婚纱礼服品牌。

耕过的土地最肥沃，12年来，婚博会教育了国内的商家用户和筹婚备婚用户，婚博会从原来一个婚展逐渐成为三个重大家庭消费服务入口：婚芭莎婚博会、家芭莎家博会、婴芭莎儿博会。

十大展会内容：婚纱摄影展、上海婚宴展、珠宝腕表展、婚纱礼服展、婚礼策划展、婚礼用品展、蜜月旅游展、蜜月旅游展、家博会、儿博会。

目前，家芭莎板块主攻的是家装设计师及家居相关的家电、橱柜、建材和软装；而儿博会的婴芭莎板块，主攻的是月子、早教、特长、摄影这一类的服务性机构，最终的落脚点是销售量。

面对行业以及市场的迅猛变化，婚博会创始人“希望把市场做得“慢”一点、更加扎实一点。”先在有着竞争优势、立于市场前沿的一线城市开始尝试创新、积累经验，从而为其他的城市提供借鉴。

婚博会通过打造自带流量的线上平台，进行流量沉淀，深挖行业内容。通过对会员进行调研，了解需求。比如对家装需求的人数达到一定的量后，推出家芭莎，满足消费者的多样化需求，也增加了会员的粘性。同样，如果今年在婚博会上进行了采购的消费者，基本上第二年第三年也就成了母婴板块的潜在客户。而除了北上广是婚芭莎、家芭莎，婴芭莎三板块外，已开发市场的都是两板块。

他们思考的出发点均是出于客户对点滴体验。实施以来，不断有更多更好多内容进入展会空间，增加消费者的好感度。

这些微小的、细节性的、务实的创新，从本质来说是属于经验和本能的范畴。也体现了体现了“小步快跑，试错迭代”的互联网原则。

2、提升线下消费体验，拓展服务覆盖面

美国战略思想家、哈佛商学院教授特德·列维特说：“如果你没有为客户着想，你就是没有在思考”。

通过科技创新手段，注重体验式逛购。例如：加大力度提升展会设备终端硬件的升级力度，现场APP扫码验票入场；新人自助录单抽奖；通过VR了解婚宴场地；通过大数据提前预测结婚筹备项，做到精准推送等，打造婚博会新零售模式。

主办方一直关注着一个问题，如何为前来观展的消费者提供一个相对舒适、驻留时间相对较长、体验度良好的展会环境，从而为参展商家带来更多的流量和销售。早年每逢生活类展会， “小蜜蜂”满场飞，拉拉扯扯，让观展的消费者深感不满。同时，由于展会的体量大、品类多、参展商家多，对于逛展的消费者来说也是一个不小的“体力劳动”。婚博会率先就展会中导购以及“小蜜蜂”的问题实施了改革。规定参展商家的导购以及“小蜜蜂”人数，并划定区域，让他们只能在指定的“导购框”内向消费者进行介绍。

打造沉浸式的消费体验，增加生活体验馆区域，为消费者特别是女性消费者设置体验式内容，打造“会生活”新娘养成班。比如：烘焙、插花、料理、彩妆，结婚证件照，美甲体验等，同时也为相应的商家提供了品牌曝光以及后续消费的平台。

婚博会现场引进餐饮，解决现场吃的问题，增加咖啡、快餐、简餐服务，提供良好的体验，丰富的内容，延长消费者驻留时间，也是婚博会主动为商家导流的一种方式。

结婚行业与时尚息息相关，走在时尚前沿。近年，婚博会在展会现场引入时尚秀场，使用大咖级秀场导演，2017年冬季上海展还将引入“2017世界旅游小姐年度皇后全球总决赛”并举办“2018流行婚尚大典”。

为了能够为更多的结婚消费者提供服务，婚博会已经开始了全国性的布局。目前，已经开设北京、上海、广州、武汉、天津、杭州等6分展会，未来的3年内，将达到，包括深圳、成都、重庆、苏州等地在内的10个城市。而为了配合拓宽服务覆盖面而开始的布局，婚博会一直非常重视企业文化和骨干力量的储备和培养工作。通过内部选拔，派遣到下一个站点作为培训总监，通过考察合格后，提拔为站点负责人。

目前，各地新开的婚博会基本在开展三届的时候就基本开始盈利。都是因为有着一支对企业文化有着高度认同、与总部保持一致的步伐多高效的团队。

3、内容为王，为市场与行业赋能

“内容平台和交易平台结合在一起，将会是未来真正的发展方向。”

作为一个线上＋线下的生活消费类B2C平台，婚博会包括PC端网站、自媒体、杂志、APP、以及其他的官方媒体渠道。

通过前期流量的集中，然后导流到线下展会。配合线下展会为消费者提供线上订购、线下消费的服务。同时为消费者提供了会员优惠、消费信誉背书。在购物场景上，为商家提供了一个非常直观的广告渠道；从信息向更深入的交易优惠做引导，为用户提供线下打折、优惠券信息。

线下展会开展前一个月，婚博会开始在线上“唤醒” 提前关注的会员消费者，关注、预约商家，并形成互动。甚至有众多商家将展会作为新产品的首发平台。比如，珠宝企业推出的新款配饰、五粮液推出的五粮液囍酒等等。

婚博会上海公司总经理陈贇说“我觉得就光做一场展会，是不够的，必须要更多的赋能在里面，延展出当下90后新人观摩、学习、体验国际结婚流行婚尚、新婚生活实用技能、订婚仪式策划等配套服务，占领90后新人心智，来迎合他们的变化。”

会员也可以在APP上做功课，需要的时候，只要召唤婚博会的顾问进行咨询。婚博会备有为会员提供服务的顾问团队。业务顾问团队非常了解作为“慢”行业的结婚消费领域，必须融入、弄清搞懂行业。

2016年前后，内容创业成为新的风口，在此之前，婚博会凭借多年以来用户的消费信息和商户信息已经形成固有的信息平台，婚博会已经具备交易平台属性。注重线下交易属性的婚博会使其整体的交易属性日趋明显；信息层面，二者的内容交织在一起也形成了更大的信息平台。聚拢精准人流，在一个时间点进行集中爆破。

互动与信息相辅相成——交易提供了大量越来越真实的用户数据，而这些数据也反哺交易平台促成更多交易。

“基于外部环境的变化不断变革之时，公司内部也在进行着调整。将原有的《婚芭莎》杂志改版为《珠宝腕表》专刊。”

编辑部转型开办自媒体，研发和结婚相关的新内容，供婚博会的社区、自媒体使用，也为商家产出内容。实现了为企业营销赋能的作用。

4、中国婚博会的未来

婚博会是服务的结合体，是链接婚礼产业的纽带，是推动行业商家往来的工具。会展服务详尽化、标准化系统的树立，变成婚博会最大的竞争优势。

婚博会把本身的战略重心从活跃交融新科技、新技术商品到会展活动中，作为其可持续开展的首要方向。

由于婚博会面对的消费领域有多种板块、行业较多，支付手段或者周期必然不同，作为电商平台，暂时还未开放线上支付功能。

但是，其巨大到人流及消费金额，对婚博会来说尤为重要，当完成生态平台的支付布局的那一天，必使其成为消费金融领域的生力军。

古人云：“蓄力一纪，可以远矣。”意思是说，养精蓄锐了十二年，可以远行了。12年的岁月，婚博会站在了一个转折点上。

婚博会在“互联网+”、“+互联网”和线下展会，运用创新思维不断探索、创新，它的发展正在影响着包含婚礼在内的生活消费领域的市场营销新走向。2005年2月，首届中国婚博会在北京展览馆开幕。如今，12年的岁月，婚博会站在了一个转折点上。

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