在摄影O2O提不起VC兴趣的今天，别再拿影楼开涮了

那些迫切想拆掉影楼的人并没有了解消费者是不是还需要影楼提供一个完整的摄影服务体验，而影楼（指摄影机构，含工作室）的价值不应该被简单忽视。

文/哪拍网创始人 周璇

传统婚纱影楼的消费痛点

摄影服务领域每出现一个互联网创业者，影楼就要被集体打一次脸。

这些创业者给投资人讲的故事多半是这样的：

A创始人：“八成新人不满意传统影楼，最不满意的三项分别是：流程繁琐，服务体验和隐性消费。”

B创始人：“最初标价5000元的婚纱摄影，到最后往往要花费到8000元；客户取照片时，影楼只给成片不给底片，需要底片得额外付钱。没有口碑沉淀与传播，客户只能从商家表面去抉择，而商家吃定一锤子买卖，便先做表面功夫再想方设法榨取价值”。

C创始人：“大多数消费者对婚纱摄影行业是不了解的，因此存在信息不对称的问题。在这样的情况下，往往就容易产生了二次销售、隐性消费等问题，消费者最终花费的钱往往会比原来的预算要多。”

这些创始人描述的“消费痛点”，放在2005-2010年还可以讲一讲，在团购、O2O、移动互联网盛行的今天，消费者维权意识与能力提升的今天，这些对影楼的控诉根本就是子虚乌有。

80%的摄影机构根本不存在用“一锤子买卖”宰客的问题。

为什么不存在？不是因为影楼老板集体良心发现，而是因为互联网流量推广的费用太高了。为降低这个成本，大家都在拼命努力让成交顾客能够感受到超预期的服务，从而在朋友圈进行“转介绍”，降低网络流量获客成本。那么流量推广的费用有多高？哪拍2016年6月开展了PPC（按有效电话付费）模式，为大幅提升有效咨询量，我们请了各广告渠道的投放高手进行尝试，其中百度竞价的最好成绩是2700元只能带来3个咨询顾客。

从电视到门户，从门户到搜索，从搜索到社交，再到自媒体崛起，消费者的注意力在逐步碎片化，我们既无法抓住他们的眼球，更没有办法抓住他们的内心。大家都抱怨线上广告的效果越来越差，不管是搜索引擎，还是网盟，转化率下滑的很明显，ROI远达不到保本的底线。

号称要消灭影楼的摄影互联网以及互联网摄影（披着互联网概念的影楼）公司们绝大多数都已经迷失在移动时代的碎片化场景中，压根不具备连接用户的能力。当他们不具备持续连接用户的能力，就只能靠烧钱制造些虚假繁荣，然后依靠资本的游戏来支撑企业发展，幸亏资本市场转冷，去年这批号称要拆掉影楼的鬼，在失去傻钱的支持后，终于消停了。

投资人不知道的是：现在的影楼早已把拍摄满意后付费、一次性透明消费等保障性服务作为自己的标配，这个行业也压根没有那么多的消费陷阱和惊人逆天的毛利。

传统影楼究竟该不该死

我个人认为，那些要拆掉影楼的人只是在做注意力，而且只是做给投资人看的。因为他们并没有了解消费者是不是还需要影楼提供一个完整的摄影服务体验，而影楼（指摄影机构，含工作室）的价值不应该被简单忽视。

1-影楼的性价比高于独立摄影师

一次婚纱摄影，至少包含顾问咨询、化妆造型、拍摄创作、后期修片、产品制作等服务单元，每个服务单元都需要专业人员来完成，比如新娘顾问、造型师、摄影师、修片师等。

影楼其实是一个专业化协作组织，通过分工提高服务效率、降低服务成本；通过协作关系把这些专业服务单元联结为服务的有机整体。

在一个影楼里，分工使每个人专注于自己领域内的工作，有利于提高专业化程度和创新效率、降低成本，同时也有助于各种人才的经验积累和知识完善，而摄影师、造型师等岗位之间的协作又可以达成优势互补，产生整体的力量，这是独立摄影师单独、离散的能力无法比拟的。

2-影楼一站式服务比DIY省心便捷

曾有一个网站，把婚纱摄影消费分成四个环节，你可以选择摄影师、选择造型师、选择礼服、选择后期产品，然后打包成一个摄影套餐，创始人觉得顾客可以通过这个摄影超市自由拼装自己的摄影服务。

这个发明就和那个当你吃饱了能自动解一个扣的智能腰带一样，甚至更反人类。

通过摄影师一张张不一样的脸，和看上去差不多的代表作，就要把他装进我的购物车里，我怎么都进行不到第二步，不知道你们有没有选择恐惧？

58到家的小时工清洁服务是不用选择阿姨的，因为清洁服务能够做到标准化，阿姨们的脸的区别不足以给你带来不一样的服务结果或者说服务体验，所以就帮你省略了这个步骤。

摄影是非标准化服务，但去一家影楼坐下来喝喝下午茶，看看不同摄影师的作品来选择一个心仪摄影师，比在网上看脸靠谱多了，至于后期产品、礼服，那都是可以在影楼内很轻松的做一些固定套餐内调整的，比如少要个相册多几张精修。

3-在影楼消费更便于消费者维权

一个影楼的品牌经营，需要长期的消费评价积累，为了形成消费者的口碑传播，影楼会想尽办法多做一些，多给一些惊喜。

但凡认真经营自己品牌的影楼对于差评都是非常惧怕的，差评会影响新客的转化，影楼通过高额推广费用换来的意向顾客一旦发现了品牌差评，这钱基本上就白花了。甚至有素质不太及格的消费者拿着差评讹商户赠予更多礼品，足以说明影楼为了维护品牌对消费者评价的重视。

独立摄影师当然也会珍惜自己的个人名誉，但针对摄影师的公开评价体系并不完善，所以对品牌的伤害性会缩小。如果摄影师的性格不是很圆滑（非贬义），则很容易让消费者感觉不爽，而一旦需要维权的时候就发现，这个架很难吵。

因为习惯同情弱者的观众们不会轻易支持你。而一旦影楼有了差评，他们会觉得是店大欺客，所以影楼甚至会在没犯错的情况下认错，独立摄影师应该是很难做到的。

4-影楼的拍摄和服务水平更稳定

影楼的拍摄水平更稳定，其实很容易理解。打比方说你需要一个安卓程序猿，一个是自学成才，一个是百度T5级别的技术，薪酬待遇相同的情况下，你用哪个？

我用百度。因为这个T5技术进入百度的时候，被百度的技术经理考核筛选过，而在百度工作期间，又积累了大公司的工作经验，并符合百度技术团队用人的标准。

影楼也是这样，他们对进驻的摄影师一定会有考核筛选的，然后还有定期的绩效考核、摄影创作交流制度，通过这些来确保摄影团队整体拍摄和服务水平的稳定提升。

5-优质影楼是培养摄影人才的摇篮

作家格拉德威尔在《异类》一书中指出：“人们眼中的天才之所以卓越非凡，并非天资超人一等，而是付出了持续不断的努力。1万小时的锤炼是任何人从平凡变成超凡的必要条件。” 他将此称为“一万小时定律”。

要成为某个领域的专家，需要10000小时，按比例计算就是：如果每天工作八个小时，一周工作五天，那么成为一个领域的专家至少需要五年。

一个平凡的摄影师，在哪里才能获得这样稳定、持久的训练机会，成为一个超凡摄影师？在影楼。

一家顶级影楼离不开一个顶级的创意研发团队，而一个顶级的研发团队，除了厉害的摄影总监，团队成员一般还包括礼服设计师、时尚造型师、化妆师、策划文案师等。在这种专业团队的共同配合下，才能将臻于完美的艺术风格和手法运用到拍摄中。而只有持续的刻意的学习和探索，才有可能始终把握时尚潮流和文化内涵。

脱离了影楼的母体，摄影师极有可能由于缺少稳定客源导致训练时间不充分，或者失去了获取超凡摄影师持续点拨的机会。现在能够做独立摄影品牌的摄影师，大多都有过在影楼工作或者客串的经历，这或许能说明点什么吧。

在O2O的故事已经不太能提起VC兴趣的今天，大家就别再拿影楼开涮了，实在没有必要以为解放手艺人就代表未来，也不要以为影楼就代表落后愚昧的服务组织。

2015年，罗辑思维团队低调上线了一款名为“得到”的APP。“知识服务商”一直是罗辑思维最重要的一个面相，但由于个体产量不足，现在它又有了一个带宽更大的渠道，里面的干货分享，从罗胖一个人变成了罗胖认可的一群人。我们不妨把罗胖想象成一个超级摄影师，那么“得到”，就是他创办的服务带宽更大但能够保持一贯品质的婚纱影楼。

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