峰瑞资本李丰：如果结婚行业有人愿意做互联网改造，一定是韩硕这个团队

婚庆是个给人造梦的行业，韩硕一做就是10年。

从大学时韩硕就认定了以后走上创业的路。“那时跟着那些成功的创业者，一边富有激情的投入工作，等午休时就围坐在一起吃盒饭。”描述这段实习经历时，在韩硕眼中还能看到光芒。

毕业后他辗转进入过罗兰贝格、贝恩等世界知名咨询公司，也许是命运弄人进入“特别接地气”的婚庆行业。从2007年至今，他成立美薇亭婚礼，帮2000多位新人办过婚礼。

成功都是熬出来的，与他同期起步的90%婚庆“夫妻店”都已经销声匿迹，而美薇亭婚礼坚持了下来，客单价从1-2万提高到20万以上，操持过马伊琍、白百何、佟大为、郎平等名人的婚礼，前IDG的投资人李丰曾评价韩硕，“如果结婚行业有人愿意做互联网改造，能做成的一定是韩硕这个团队”。

不过，做久了中高端婚庆的韩硕发现这个市场有一块一直被人忽视的地带——愿意花3-8万筹办婚礼的人群。

在这个行业扎根了十年，韩硕发现一些有趣的现象，用策划师开玩笑地话说“预算3-8万的新人婚礼笑得最开心”。这部分人群的痛点明显。1-2万的标准化婚庆公司无法满足其需求，但是预算又无法承担20万以上的高端定制婚礼公司。“这部分人群正是消费升级的人群，对婚礼有梦想，对婚礼公司的服务有要求。”美薇亭想做的就是要成为这部分人群的婚礼入口。

今年2月，韩硕拿到一笔来自峰瑞资本的3000万元人民币A+轮投资，做起了婚庆行业的平台化改造，简单的说，美薇亭将传统婚礼公司与一线婚礼人的雇佣关系改变为平台和商家的关系，一线婚礼人在每一单生意中得到更多的收益，而客人在寻求服务时可以享受婚礼顾问+宴会设计师的组合为其提供服务。

在婚礼流程上，韩硕提出的婚礼行业规范“9个阶段41项服务”固化在工作台上，把原来模糊的服务环节清晰化。婚礼策划团队和客人可以通过工作台随时查看、管理流程进度，运营管理团队可以在后台通过查看工作台上的进展来监督婚礼策划团队的工作。同时线上工作平台还承担着知识库和库存管理的任务。

“被美国模式给坑了”

韩硕进入婚庆行业是在十年前，在做了两年战略咨询后，韩硕希望把做咨询的经验用到其他行业。在家思考半年后，用母亲用房子抵押的30万贷款，他在东直门外的一栋民居里开始了最初的摸索。

虽然早期核算了运营成本和风险，但做生意没有想象中容易，最大的问题是很难获客。“房租一个月接近一万，虽然只有两个全职员工，但杂七杂八的钱花着花着就没了。”

这种不容易一直持续了两年，因为婚庆行业提前预付50%的行业规则，账面的资金一直正向，但算下来却是赔钱的，“当时唯一的想法就是活着，一万多大婚礼也接，5-6万的也接，根本没有什么打法。”

可以说韩硕对婚庆行业的理解来自于交的“学费”。婚庆行业有几个痛点：婚庆公司多而分散，多以夫妻店形式存在，流程不透明缺乏标准规范，作为核心岗位的策划师专业细分程度不足；价格两极分化，要么是1-2万预算的批量生产的同质化产品，要么则是客单价在20万以上的高端婚礼，3-8万预算的存在空档。

熬过最初赔钱的阶段，在因缘际会接到了佟大为的婚礼后，韩硕的生意有了起色。因为口碑不错接连承接到白百何、马伊琍、郎平等明星的婚礼，“2013年做到了5000万左右收入，净利润在1000万左右。”

但他心里始终有顾虑，这种模式还能做多大，于是他决定去了日本、韩国和美国看看全球范围内营收上百亿的公司都长什么样。

他将考察的结果归纳成两种模式：其一，是婚庆和商业地产的结合，类似于婚礼堂的一站式服务；其二，是婚庆和互联网结合将商家聚合的撮合平台模式。纠结半年，韩硕决定走更轻的平台模式，也是在2014年这个节点拿到了IDG的A轮投资。

简单的说，美薇亭的前7年在做纯线下服务，最近两年从撮合平台转向自身线上业务和线下业务的结合，但这个过程蹚过坑。“最开始做面向婚庆夫妻店的SaaS，但这个行业太非标且夫妻店的倒闭几率太大，最后只能被用户推着一步步越做越重，最终和线下结合在一起，被美国纯线上撮合的模式给坑了。”

“链家”模式更符合国情

韩硕告诉小饭桌，目前在中国无论基础设施抑或用户的审美远不足以支撑撮合平台的生长，当下最重要的是将服务质量做好，让用户切实的感受到体验的提升。

韩硕对装修和房产行业理解很深，采访中多次提到土巴兔和链家的模式。借鉴在美薇亭的模式上，从最初的撮合平台逐渐变成了平台模式自营管理，为婚礼服务中的各个角色构建合作关系。而其中在婚礼服务中至关重要的两个角色：婚礼顾问和宴会设计师，则是由美薇亭自营，以此把控输出的服务质量。

过去国内多数婚礼只有策划师一个职位，而策划师既要充当婚礼顾问（wedding planner，负责统筹和流程创意），又要担负宴会设计师（主要负责场地布置、设计）职责，美薇亭将其拆分为两个职位，并细化了婚礼服务规范“9阶段41项服务”。

另外，韩硕根据咨询公司的工作经验，搭建了婚礼的知识库，通过积累的真实案例将经验汇总，策划团队可在此学习提升服务的专业化程度。而新人可以通过挑选中意的案例，更好的匹配到策划团队；规模化也使婚礼道具可以重复利用，降低了新人婚礼场地布置的固定成本。韩硕告诉小饭桌，美薇亭拥有5000平米的仓库用于存储婚礼道具，这些个性化道具虽然不能满足所有新人的要求，但是比市面上的标准化产品为新人提供了更多的选择空间。

目前，美薇亭的盈利主要来自于婚礼策划和执行，韩硕表示通过目前的模式以高性价比的服务来吸引更多客人，成为地区化的婚礼入口。在累计了口碑和垂直用户后能通过吸引广告投放带来收益。

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