轻不一定能飞，重才是出路 | 它选择不做婚嫁O2O平台导流君

当下资本的寒冬就像阶段性的海水退潮，只有在浮夸泡沫的潮水退去后，方能看清被遮掩的丑态，没准儿还能撞到几个裸奔的。

在婚嫁O2O战国争雄之际，牛婚网构建的三边平台，突出了天然“重”模式的核心优势，具备了完善的护城河系统。

婚嫁O2O何以一地鸡毛?

2015年国内绝大多数的O2O项目都是伪命题。特别是对低频高消、重决策的婚嫁产业而言，如果单纯copy滴滴、新美大的模式，依托补贴用户作前期发展，结果必然一地鸡毛。何出此言?

1、互联网时代还在玩线下模式，成本高，可持续性发展难度大;

2、定位不清晰，是婚礼人就抓;

3、产品不清晰，能赚钱就搞;

4、低频消费的C端很难走大规模模式化发展，婚庆永远是区域性市场;

5、公司所在地及创始人初心决定了能走多远;

6、大数据时代，一定是先抓数据再做产品，用产品去找人，死的快;

7、移动互联网时代，踏入pc端等同于一半进入火海;

8、营销为王的时代，产品线产业链如何进行分割营销是关键。

结婚一生就一次，没有符合逻辑的消费场景将结婚新人转换为平台持续消费的用户。高频低消，可以靠补贴做粘性;而低频高消，则必须是粉丝经济，口碑营销，做利润。

淘宝改变了电商、微信改变了通信、滴滴改变了出行，如果单纯想从“结婚”去接入家庭任何的消费场景，改变幸福人生，那是故事，更是臆想。

如何逃离“导流君”角色魔咒?

何为“导流君”?婚庆O2O其实是一种去中介的形态，去了谁的中介?婚企的中介，包括酒店、影楼等;其最主要功能是与策划型婚企合作，为其导客流。所以导流型O2O可统称为“导流君”。

牛婚网进入婚嫁O2O市场时，整个行业已处于发展瓶颈期。前期冲进婚嫁行业的互联网创业者们，多半都奔着几个诱惑：现金流水、信息不对称的暴利、不受政策影响的民生刚需、增长迅速的结婚消费市场等。于是各自像套公式一样构建起自己的O2O平台：免费、用户思维、痛点……一波热潮之后，融资的钱烧完，满地开花的婚庆O2O迅速进入了瓶颈期。

而牛婚网作为一个自投项目，前期主攻产品、运营，坚信只有稳定立足，才能深耕市场;只有初心不改，才能高歌猛进。

那么到底这些行业中只开花不结果，在荆棘之路中挣扎的O2O平台出现了什么问题?

一、平台免费的用户思维。

平台免费是否能为婚企带来有效客流?“导流君”不可能产生足以替代你传统渠道的“稳定客源”，做好营销和渠道，才是传统婚嫁产业足以维稳的关键，底盘不稳，何来进阶发展?

我们知道婚庆消费是一次性消费，用户几乎没有沉淀价值，那么也就意味着你的推广不可能是阶段性的增加用户量，而是每日都要不断产生流量，那么在有限的免费服务使用者中，能够去了解平台内容的只有几成，看过之后还会二次登录的沉淀用户又只有小几成，而沉淀下来能够真正导流到商家的凤毛菱角，加上婚企本身还有成交率问题，最终与商家签约的几乎可以忽略不计了。

这也就导致了部分婚嫁O2O平台对B端商家的吸引力不足，网撒的太大，还不如区域性平台。

总结了行业经验，牛婚网做到了避短扬长：深耕本地市场，积极拓展线下体验中心，不把平台导流作为唯一客流来源，有效规避风险。

二、解决商家痛点。

在运营中如果只考虑用户的痛点，势必无法调动商家的积极性。对于商家而言，新人是客户;而对于“导流君”而言，新人只是用户不是客户，为什么?因为婚庆属于大宗消费，中国的电商还没有成熟到可以让用户放心地在虚拟交易中进行大额支付的程度，更何况婚庆本身是一个重度体验的行业，消费决策周期很长，价格不透明，价值难于标准化，买卖双方信任成本高，难以实现所谓“简单便捷、最短的路径”，那是针对快消品和轻体验的行业而言的。

若没有足够的诱因，婚企为什么要把自己的产品价格公布在网络上，让客户更没有阻碍地去比价呢?笔者相信现在的“导流君”上大多商家更新意愿和及时性都不高。

共事者共势，共营者共赢。

牛婚网在今年将主推婚礼人“零佣金”O2O平台的策略，以开放的姿态面向婚礼牛人和各类婚嫁垂直产业商家，进一步完善整个产业链的整合。

三、解决用户痛点。

那么用户的痛点是什么呢?安全、占便宜、好的服务和体验。从安全来看，加入“导流君”的婚企既没有缴纳担保金也没有具体的协议约束吗，客户不敢把大额款项通过平台去支付。而目前业内大量的“导流君”能跟客户承诺担保推荐商家的服务质量，否则“导流君”全责赔偿吗?也不敢;那么，客户的安全感无从建立，沟通和信任的成本非常高，只会相信自己的亲身体验和眼见为实。

再说服务和体验，客户单从“导流君”上看案例图片，与“导流君”客服线上沟通，无法感受到真实的体验和服务，婚庆行业的重体验性，很多时候能否成交不一定全在作品展示，品牌价值、终端形象、销售技巧、销售工具和服务体验反而会是更大的决定因素，而“导流君”本身对客户的决策导向和客服非专业的沟通误导，反而有可能不但让婚企失去潜在的成交机会，甚至会造成原有线下销售机会的流失;“导流君”将消费者的决策引导得扁平化和更加功利化，而不再是企业综合竞争力的比拼，这不利于整个婚嫁行业的良性发展。

解决这一问题的关键在于建立信任。牛婚网花费大量人力物力，集中打造了大型线下婚礼体验中心，让每一位新人能身临其境的感受到完美设计的每一个细节，铸就信任的桥梁。而业内首创的“结婚宝”产品的推出，保障了新人在婚嫁金融领域的权益。

传统婚企不论在什么样的风潮下，应该务实地做好自己的经营、品牌、成本控制和管理，转型在所难免，与时俱进只是一种跟随的被动，引领潮流才是未来的王道。

“轻”不一定能飞，“重”才是出路

京东自建物流体系后有效解决了用户网购过程中“最后一公里”的顽疾，同时铸就了自身在电商产业中的壁垒，抵御了阿里巴巴等强敌的侵蚀。

牛婚网构建的三边平台，突出了天然“重”模式的核心优势，具备完善的护城河系统。平台本身掌握了核心资源，而不仅仅是简单连接买方与卖方的多边导爷。

1、婚博会。具备线下主流平台资源优势的浙江宁波婚博会已成功举办五届，作为线下重要的客流入口，婚博会构完善了牛婚网三边平台的平衡结构，有效连接了用户及供应商。

2、牛婚学院。由牛婚网创始人蔡利军牵头成立的牛婚学院，以零学费的模式，作为婚礼人成长进修的辅助平台，被誉为婚礼业内的“黄埔军校”。不定期的行业大咖分享沙龙，化妆摄影实操讲座等，旨在推进行业走向职业化、规范化。

3、牛婚空间研究院。

A、聚集行业顶尖人才，提供真正有核心技术的高品质服务、产品研发、生产;整合婚嫁产业上、中、下游供应链，拓展全新盈利运营模式;

B、提供主力托管合作酒店的营销、空间、品牌、执行的运营与包装;提升合作酒店的用户体验度、品牌认知与美誉度;

C、大型实景婚礼体验中心。由牛婚网首席空间设计师规划，匠心打造360°全景主题婚礼展示中心。全方位提供新人福利，免费预约开放，为用户营造极致场景感受。

D、牛婚商市。超过1000㎡一站式O2O婚购中心，百家婚宴合作场地签约，主流婚礼策划品牌加盟，跨国优质婚纱摄影机构整合。提供高端个性化用户诉求解决方案。

4、牛婚旗下“婚礼仓库”。自建大型物流仓储执行基地，有效掌控与整合本地主流B端供应链资源。

5、结婚宝专属平台服务资源。基于婚嫁产业垂直平台的金融产品，集存款、贷款、增值服务于一体，显著提升用户对婚礼的自主性把控，打破传统壁垒，提供第三方资金交易安全托管服务。

拥抱趋势，荒野中起舞

机会永远只给准备好的人。展望婚嫁O2O未来发展的方向，牛婚网创始人蔡利军有自己的规划。

鉴于牛婚网的独特优势与健康运营，年初多家风投机构主动联系考察牛婚项目与资源对接合作;更有多家知名券商表示看好牛婚平台的模式与发展前景，准备辅导并做市新三板，并愿意做好全套完善的市值保全服务。

但蔡利军认为时机未到： “做事业不能为了融资而融资，急功近利往往会深陷圄囹。从十年前踏足婚礼行业至今，我们不忘初心。牛婚网的初衷不仅要做的比别人好，更要做的不一样。资本平台联姻本是好事，就像选择事业人生的另一伴，合适的才是最关键。我们还是需要与有共同志向，不急于追求眼前当下的利益，有更多产业生态布局与高度的平台，共同撬动中国万亿幸福甜蜜金矿。”

牛婚网目前积极布局垂直幸福产业链生态。以“一鱼三吃”的商业发展模式，注重用户轴延伸，聚焦用户的婚礼周边相关消费行为，以低频的婚嫁产业为核心，辐射上下游高频产业。当前拥有高端婚礼策划“星梦奇缘”、婚嫁金融产品“结婚宝”、婚纱定制品牌“完美嫁衣”、与高校校企联合的牛人培养平台“牛婚学院”、鲜花供应链平台“花派”等。通过在线婚宴预订平台的客流导入，拉升婚庆策划、婚纱摄影单量，再由长尾产业末端的婚品、婚房、家装、蜜月等反哺产业链前端，构成完整产业闭环。

牛婚网以领先行业的视野格局，率先发布了“金牛奖”婚礼九牛之人评选，旨在沉淀口碑值，构建用户良性传播;并将于今年发布异地城市联盟合作代理商的招募。蔡利军及整个牛婚团队坚信开放连接、重塑价值、合作共赢的理念，做强做深产业，才能由多个唯一缔造第一。

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