南京婚宴网赵雪阳：婚嫁产业垂直整合，区域平台如何破局

南京婚宴网CEO赵雪阳说到婚宴预订平台的困境：阶段性、区域性，建议大家把流量放在不同的“篮子”里。作为一个专注区域的产业整合平台，他们玩出了自己的成绩。

2016年11月15日-16日，2016中国婚嫁行业“+互联网”创新大会在北京成功举办，大会由婚嫁同窗主办，芊寻海外婚礼提供唯一赞助支持，婚派和寻拍协办。同时参与到此次大会支持的还有品途商业评论、天天投以及众多同窗成员企业。

在大会现场有500+位来自酒店、影楼和婚庆以及喜品、珠宝和婚纱礼服等多个行业的传统企业家，还有众多投资人，百合网、罗莱生活以及今世缘酒业等知名异业企业，大家一起探寻婚嫁行业消费升级和发展的动力。

在大会上，南京婚宴网CEO赵雪阳说到婚宴预订平台的困境：阶段性、区域性，建议大家把流量放在不同的“篮子”里。作为一个专注区域的产业整合平台，他们玩出了自己的成绩，给同窗交出了亮眼的成绩单。

以下内容为小编速记整理，内容稍有改动。

我是南京婚宴网赵雪阳，感谢班长让我做今天议程的压轴，我来自一个有着“互联网沙漠”之称的南京。我是一个互联网人，是一个酒店人，也是一个婚礼人，在从业的过程中，婚宴网是我第一次自己去运营的项目，我计划用一个玩的心去做好，用玩的心把一些事情做细，用玩的心启发我自己的创意。

今天的议程里，大部分嘉宾都来自一线城市，我们看到他们在经营自己企业的时候有很多的思路。换一种说法，像北京这样热钱热土的城市，导致创业者的思维会习惯性更多的发散，会更多的去考虑到模式、延展和一切可能发生的事情，我们也可以用两个字来概括，就叫“故事”。

有人说婚嫁O2O会出现一个独角兽，还有人认为不只一个。今天到会场之前，我一直持比较反对的态度，我觉得：如果要谈独角兽，我们得看看它需要具备哪些条件。时间关系，我今天就不一一罗列，谈几个点：首先，项目本身得足够大，大到全国是一盘棋。第二，想成为独角兽，必须要快速发展。谁最希望看到行业独角兽出现呢？肯定是班长。但是我要泼一泼冷水，我觉得大家还没有具备那个能力。独角兽会不会存在？总归是要出的。但不能过于急切，毕竟我们这个行业是慢节奏的，这是我今天态度的微妙变化。

我们不如来谈谈我们该怎么做。

以我所在的城市来看，婚嫁就是一个区域性的阶段性的消费。在一个区域内，体量很大的婚纱摄影，都很难形成全国的多城市扩张。2012年-2013年那段时间，有大批的互联网婚宴预订平台产生，大家都在试错，但并不成功。于是，有很多人说，婚宴预订平台的“故事”老了。

同样是在婚宴服务的赛道上，我自己在竞走，有人在三级跳。他们会充分考虑以婚宴切入后，如何实现后产业整合。那我的自信在哪里呢？我的公司运营有三年了，平台的盈利状况非常好，因此从创业初到现在我们没有拿过一分钱的投资。

说到婚宴预订平台的困境：阶段性、区域性。我们把平台定位为南京婚宴网，看名字就知道，我们没指望短时间内拿下一个城市后快速扩张，我还是这个观点：区域市场需要深耕。那有人会问，如果做好了想拓展其他城市呢？因为婚宴是本地消费，我可以不用统一的品牌，比如去到武汉这个城市，我可能叫武汉婚宴网。带上城市，是为了让这个平台有本地扎根的准备，我们是方向是越做越深。

我们要做的是专注区域的产业整合。

虽然我们是婚宴预订平台，但是我们合作的面已经成功涉及到所有的结婚消费服务，比如：婚礼策划、四大金刚、婚车婚品等，都在我们的列表里。我们每年要对南京五万对咨询的新人，提供一站式的服务。刚才我们列出了十大类，当时的数据是150家，现在接近了200家的商家，平台为他们提供稳定的客源。

我们会有线上、线下的客源渠道之分，获客之后，我们的服务流程里，一定有一个环节：让新人到线下体验中心感受我们的服务实力。紧接着，我们会跟新人聊整个结婚的话题。因为婚宴的场地是整个婚礼的承载体，我们可以从新人预定酒店这块的预算，倒推整体结婚预算是多少，包括相关的婚纱摄影等服务。我们会了解他每个环节的需求，然后做针对性的推荐，以及提供一站式的解决方案。这里需要强调一点，我所说的一站式不是所有的服务供应都由我们自己来做，我们是一个相对轻资产的项目。

接下来我给大家说一些真实存在的故事，这里面有我们跟商户互动的案例，有我们自己深耕区域的思考。

关于流量整合

从流量的整合来说，我们的开口一定要大，除了全国性的美团点评、百度糯米等平台，我们还对南京本地的一些门户网站进行了整合，比如：本地的BBS、腾讯的大苏网结婚、南京广电平台开发的结婚板块等。同时还有一个很大的本地流量平台，叫智慧南京，他们的结婚板块也由我们运营。

我们把流量的开口放的很大，把鸡蛋放在不同的篮子里。这里面包容了各类流量平台，还有我们自己的微博微信自媒体，联动商家的自媒体等等，这些都可以给我们供应客源。

另外，不得不提的是，我们跟当地寡头级别的大影楼集团进行了深度合作。我们销售团队就是他的售后服务中心，每一个成交的客人，我们会做服务调研，同时向他介绍我们一站式服务的解决方案，我们可以很高效、精准地获取客流。

关于服务体验

先聊一下线上产品。我们没有去开发APP，这太重了，而且会把我整个获客的链条变长。我们做了PC端的网站，配合有手机端web站，嫁接到百度和微信上展示，实际的效果还是比较好的。在网站里，合作婚庆在相应酒店做过的案例，都会上传到这里，然后在酒店的商户页面可以形成连接。我们与酒店、婚庆之间会形成一个特别好串联。

再就是我们的五星级体验中心。我们在南京有一个线下体验中心，他在什么位置呢？在南京最核心的位置：新街口，而且是在金陵饭店里面。这里是南京酒店人、婚礼人的家，这里会有一些交流课堂，他们也可以在体验中心面对客户直接谈单。

关于合作案例

说到我们跟合作商的关系，就要说到很多的故事，用活动来串联起来跟大家做一个分享。我们思路很清晰：我是只做一个城市，我的方向是往深做，所以我们会做很多好玩的活动。

毕竟是婚宴预订平台，就先聊一下我们跟酒店是怎么一起玩的。酒店与我们不仅仅是以销售的方式进行合作。

我们通过每一场活动把行业的商家，把酒店各个部门整合在一起。比如说有一家新酒店开业，我们会邀请行业里的商家，以及钻石珠宝商家到酒店去约一个下午茶。这里需要提及一点：你与酒店合作时，如果只是和一个部门进行合作，那么酒店人员的流动，就会给你们之间的合作带来非常大的风险。

在南京酒店、婚礼的合作圈层内，我们为合作商家带去的不仅仅是客流，还有活动的创意和执行，这可以算是区域内的行业ip。

塔尖客户，如何获取

之前我们做过一场活动，就是为了去拥抱塔尖客人。因为我从小在贵族寄宿制学校成长，身边的土豪很多。其实不难理解，塔尖的客人是很少会从平台上进行咨询的，他最愿意走自己的朋友圈，因此这部分客人比较少去获得。

前段时间，我们在南京做了一场活动叫：名媛派对，我给活动营造的圈子取了一个名字，叫做CITYπ。象征着这件事情，这个圈子从时间上来说是无限的，空间上也是无限的，会有更多的人、更多故事、更多资源在这个圈子里，而这个资源体就相当于南京婚宴网在高端客群当中的金矿。

南京婚宴网发展三年多时间，1247个日夜，14776对新人，129场婚礼秀，136家合作酒店。五星级酒店占我们的营业额一半以上，占我们利润的60%到70%。这是我们给同窗交出的成绩，可能在班级里这不算好，但这个成绩来自于一个区域的互联网平台，我们信心慢慢，希望得到大家的鼓励。

[ 原创声明：本文为婚嫁风向标原创内容，作者：郑荣翔（微信：1035544265），责编：风晓标，转载请注明作者姓名和来源。文章内容系作者个人观点，不代表婚嫁风向标对观点赞同或支持。 ]

关注微信公众号：婚嫁风向标（hunjia365），定时推送，干货互动精彩多