旅拍公司创始人：从突飞猛进到一切归零，2023年要重新“大干一场”

作为旅拍公司创始人，杭海军表示：从突飞猛进到一切归零，2023年要重新“大干一场”，逐步将过去三年瘫痪的旅拍产业链重新建立起来。

作为旅拍公司创始人，杭海军在过去三年里很少睡上一个好觉。

疫情来到之前，杭海军所经营的路图（ROTO）在全球11个国家的17个城市建立了直营店，向全球旅客提供目的地旅拍服务。头三年公司业绩突飞猛进，月营业额从零快速做到三千万。

在杭海军当时的计划中，2020年本应该是他们大干一场的巅峰之年。不出意外地话，他们本想做到年营收超过5亿。过几年，冲击上市。

“但一切突然归零了，疫情一下子就把我们打倒。”全球疫情带来的封锁将旅游业快速按下暂停键，路图的90%的营收被中断。

在杭海军超过二十年的连续创业生涯当中，过去的三年被他评价为是最黑暗的三年。三年以来，杭海军从一开始的尝试顶住、被迫裁员、只求活着到转型国内市场，一路磕磕碰碰。

2023年1月8日，国内出境游正式放松，杭海军的旅拍业务也终于可以回到轨道。他在朋友圈中积极转发泰国最近的旅游盛况。1月13日，他宣布路图泰国公司的营业执照已重新办理好。

“三年了，终于等到恢复的一天。”对杭海军而言，过去三年中那种“无望的焦虑”终于结束了，2023年他说要继续“大干一场”。

路图创始人及CEO杭海军

以下是杭海军自述，经过界面新闻编辑：

这三年是我连续创业二十年中心情起伏最大的一段时间，我们从高峰突然跌倒了谷底。

我创办的路图ROTO是一家面向全球提供目的地旅拍服务的公司，主营业务是度假旅拍以及主题摄影。我们用平台连接全世界的摄影师，在海外十一个国家的十七个城市建立了直营门店。

从2016年成立以来到疫情前，路图业绩持续爆发性增长。我们从渠道突破，将拍摄嵌入到跟团游当中。到2019年，路图合作了137家国内外的旅行社，针对自由行的客户，我们合作了大约3600家合作分销商，服务了接近30万用户。

当时我们认为，2020年会迎来新的里程碑，全公司都做好了大干一场的准备。我们定下了2020年的战略目标：全年实现5亿营收，分销商渠道数量从3千向1万个扩张，覆盖城市数量从17扩张至30。

路图在土耳其拍摄的客片 图源：杭海军

但是疫情将我们的计划完全打乱了。

2020年1月，我们当月预期收入突破3000万。但是由于疫情的发展，大量客户无法出境，被迫退单。当月最终成交的只有1860万，一千两百多万没有了。为了春节旺季，我们本来预定了的大量摄影师档期全部作废，损失巨大。

而这只是开始。二月开始，出境游完全暂停，整个海外市场全部停滞，我们的营收从1千多万直接变成了零。当时，我们90%的营收都来自海外市场，国内市场没有起步，对路图而言，是致命的打击。

因为我们国家之前也抗击过非典，所以我当时的判断是，新冠疫情最多持续半年时间，到2020年暑期一切会恢复正常。因此我选择保留团队，降薪但不裁员，等待疫情过去。

现在看来，当时还是太乐观了。半年过去，我知道，疫情短时间不可能恢复了。而国内团队游的停止，使路图之前依赖的大旅行社渠道也基本失效，我们开始变得很难。

公司被迫收缩，从两百余人裁到五十人左右。同时，开始尝试转型国内市场，希望至少能创造一些营收养活自己，活到疫情放开那天。

在国内，基于我们自己已有的摄影师资源，在一些著名的旅游景点开主体摄影店，比如故宫、迪士尼、贵州苗寨、西双版纳等，面向年轻人提供特色服饰和摄影。也与国内许多大景区合作，比如与都江堰景区成立了旅拍服务中心、与融创文旅在青岛合作成立联营店等等。

路图大唐芙蓉园主题客片 图源：杭海军

2020年，我们的老股东又给了我们一笔钱。因此，一开始我们本来打算在国内市场多尝试一些事情，增加收入。线下的门店也计划持续扩张。

但是，国内疫情的反复让一切很不可控。尤其在2022年，我们可能好不容易开好了一家店，把人员组织培训好了，疫情又来了，前期投入成本打水漂，而且还要支付裁员赔偿金。我们最终只能选择持续控制成本，努力适应疫情，争取活下去。

路图在青岛的线下直营店面 图源：杭海军

疫情三年，对整个出境游市场是致命的打击。出境游供应链几乎瘫痪，我们之前合作的国外专门服务中国游客的当地司机、导游、地接，80%的从业者人才都流失转行了。

我们作为其中的一环，从高峰突然跌倒低谷，大家的心态其实是非常沮丧和郁闷的。虽然我心里知道，总有一天疫情会结束，出境游不可能永远不恢复。但，什么时候呢？太多不确定，我的内心经受非常大的折磨，很煎熬。那是对一种未知的一种茫然，一种措手不及。你永远不知道明天会怎样，永远不知道疫情什么时候会能结束。

2023年1月8日，出境游正式放松，是一个太振奋人心的消息。大家都希望能在2023年打一个漂亮的翻身仗。

本质上，用户的旅行需求并没有消失，只是被短时间压制了。疫情前，出境游是一个数万亿的市场规模，每年以15%-18%的增速在增长。国内出境游放松后，消费需求非常旺盛。一个直观的表现是，春节期间马尔代夫包机，1月22日的航班，三天时间就已经售罄。这个机票并不便宜，疫情前价格可能不超过一万元，现在人均最低价格在2万左右。

我们判断，整个出境游市场将在2023年暑期以后逐步恢复到正常，到2023年年底基本恢复正常。目前的出境航班仍然比较少，机票价格相对较贵。我们预计，航班数量在三四月份将逐步增加，到暑期可以恢复到疫情前的60-70%，到年底基本能全部恢复。

就我们公司而言，已经在号召以前的1万多名全球摄影师回归，并且积极在重新办理公司海外营业执照。现在出境+拍照业务的咨询量开始回暖，最近一周每天大概有几十人咨询，订单还不多，现在有数十单，大多是春节期间去日本北海道、京都，泰国普吉、曼谷，巴厘岛等。

我们目前已经将泰国公司营业执照申请好了，节后将恢复泰国目的地的旅拍服务。之后很快印尼、马来西亚、菲律宾以及日本会在春天逐步恢复。

接下来的2023年，我们会逐步将过去三年瘫痪的旅拍产业链重新建立起来，争取将营业额恢复到疫情前的70%。

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