婚礼堂，如何抓住“县域经济”？

中国超过七成的人口来自三线及以下城市，即下沉市场，她展现出了前所未有的消费潜力。未来，对一线城市以外的下沉市场的布局也必然是婚礼堂的大势所趋。

自2014年起，婚礼堂在国内迅速发展，以一站式服务、高性价比等优势强势占领市场，开创了婚礼行业全新的服务模式，甚至改变了行业格局。

根据相关数据显示，截止目前，婚礼堂在一线城市的市场占有率已达30%；而在三四线及以下城市的下沉市场，婚礼堂的市场也在迅速扩张中。

中国超过七成的人口来自下沉市场。随着经济发展水平持续提升、城镇化进程不断推进、基础设施建设和物流体系不断完善、居民可支配收入增加，下沉市场展现出前所未有的消费潜力。

相较成熟的一二线市场，下沉市场目前还处在一个待开发的状态，未来有巨大增长空间。鉴于婚庆本身所特有的性质，下沉市场对于婚嫁的重视程度和消费观念几乎可以从其它维度缩小与一线城市的差距。

知名结婚观察家郑荣翔表示，“出圈下沉”，是婚嫁企业破局的主旋律！对于传统结婚企业来说：“下沉”指的是，把婚礼堂/旅拍艺术基地/婚礼集成馆等的业态引入到三四线城市。

下沉市场成了结婚行业的新兴力量。未来，对一线城市以外的下沉市场的布局也必然是大势所趋。

下沉市场五大消费趋势

趋势01：愿为“颜值”买单

埃森哲调研显示，不足50%的受访者表示愿意为体现社会地位的产品支付更高价格。

但下沉市场消费者却很愿意为“颜值”买单，近八成表示商品的外观设计会激发他们的购物兴趣。

从餐饮式婚宴到个性化婚礼，婚礼也已经成为一个“颜值”产品，婚礼堂让客户愿意买单，就要满足他们对婚礼的颜值需求和情绪价值需求。

趋势02：青睐品牌，更热衷主动体验

对比一二线城市，下沉市场消费者即使有青睐的品牌，也仍更热衷主动体验和多方比较，并倾向通过询问亲朋好友、网上测评等渠道获取信息，以形成最终消费决策。

随着经济水平和人们生活水平的整体提高，消费状况也逐渐升级，消费升级意味着传统的只为了解决刚需的婚礼公司已经落伍了，人们开始更注重品质化和体验感。

在婚礼行业，这种消费倾向也很明显地体现出来。

以婚宴市场来看，三、四线下沉市场的品牌意识个性标签还不明显，传统的高朋满座尚能打开市场。

趋势03：越下沉越线上

相较于一二线城市，下沉市场消费者更依赖线上渠道。这与下沉市场的线下渠道相对老旧、分销网络建设成本高不无关系。

接近九成下沉市场受访者表示未来更愿意通过电商平台进行消费，他们对短视频和直播购物的关注度和接受度也较高。

未来，线上线下融合的新零售模式将改变下沉市场的渠道形态。随着社交媒体对下沉市场消费者的影响与日俱增，如何发挥线上渠道的触达优势，建立符合用户价值观的产品认知，是制胜下沉市场的营销关键所在。

趋势04：服务的新潜力

产品服务越来越成为下沉市场消费决策的重要考量因素。对于时间充裕、风险偏好小的下沉市场消费者而言，完善的产品服务可有效提升消费体验。

婚礼纪平台数据显示，用户选商家关键因素Top5，“品质”成新人挑选的首因。其次是价格、服务、口碑、品牌、探店。

而随着三四线城市新人婚礼消费显著提高，本地的部分中小商家已无法满足他们对于高品质婚礼的需求，他们将目光瞄向了拥有高端定制能力的一线结婚品牌。

对婚礼堂而言，不断提升产品研发能力，进行产品、运营、服务、营销升级成核心竞争力，方能满足下沉市场消费者的需求，使质量升起来，服务沉下去。

趋势05：国潮崛起

近八成的下沉市场受访者表示，优秀的性价比是吸引其购买国货的主要因素，其次是产品特色和民族自豪感。

势头正盛的国潮风兴起，婚礼形式也展现出多元化局面，涌现出民族特色等等其他风格。

国潮风格有两大要素：一是体现中国文化的底蕴和内涵，二是结合当下的时代潮流，以一种新的形式去展现中国文化。

目前，国内市场上大多数的宴会酒店仅在婚礼堂概念下产品的层面发力，提供的用户价值仅仅满足“让一切繁琐的婚礼筹备变得简单”。

塑造与用户之间的情感链接，提高消费过程中的交付价值，让婚礼堂能够超越传统婚宴服务获取更高的溢价，一直以来都是这个行业最大的短板。

国潮的崛起，用户自我意识的觉醒，国内新一代用户高喊中国文化自信和新文艺复兴，婚礼堂未来更需要去思考如何提供更美好的精神享受与美感。

制胜下沉市场

下沉市场不是中低端市场，企业必须用新的眼光看待这一“蓝海”，只有着力适应群众需求，才能强化消费意愿。

制胜01：持续创新产品与服务

下沉市场不是一二线市场原有产品的复制，而是有着自身独特的消费和使用场景。

对于婚礼堂而言，产品与服务是密不可分的。婚礼堂最应该去研究的是客户的需求，在客户的需求之下，结合自己的属性，再设计自己的产品。

婚礼堂需要深入理解消费者，持续进行产品创新。同时完善本地服务，优化消费体验，从而提高品牌忠诚度，在下沉市场消费者心智争夺中赢得先机。

好的婚礼堂设计应该是流出来的。什么叫流出来，就是文化的修养，是自然流露出来的，是平日对设计的积累，而不是七拼八凑出来的，是对婚礼堂的尊重及深度理解。

随着越来越多婚礼堂进入下沉市场，未来必将也要面对场景高度同质化的现象。当你所在的市场无法再通过产品的升级，形成市场领先的时候，服务体验将成为下一个婚礼堂即将面对的竞争端口。

搞好客户体验是企业未来持续成功的关键因素，好的服务会带来好的口碑，这也是婚礼堂获客、转化和复购的决定因素。

未来的婚礼堂一定是服务型的。好的服务，是提升客户体验感的重要通道！

制胜02：差异化消费者运营

这是一个个性化和标签化的时代，不论什么商家，一定要做出差异化，有自己的“亮点”，并将其无限放大，让其成为你的品牌力。

毫无疑问，拥有真正差异化的产品，才能让你以更强的姿态出现在市场中。

但是对于婚礼堂而言，差异化是体现在方方面面的，并且市场如同股市，瞬息千变万化，差异化也自然一直在变。

如何塑造差异化？

1、战略并非一成不变，而是要根据市场变化进行调整。宴会厅的侧重点要随着新人的喜好有不同的宣传卖点。

2、新品类，需宣传品类特性和物质利益点，从而“做大品类”。

3、面对品类内竞争，当品牌已经成为第一，就不需要再去高呼“我们是第一”，而应该强调正宗。

做婚礼堂，无论在中国的哪个城市，你想依靠某一个渠道、产品、服务打天下都很难长久。

低频重决策的消费行业突围，就不要去单纯的模仿别人，这个时代做好商业，首先要回过头来静静的做自己，学会思辨，学会独立，学会洞察，学会对行业和产品重新界定，这样才能找到差异化。

婚礼堂的文化感塑造，其实就是建立便于本地用户理解的差异化竞争策略。婚礼堂虽小，但却通过文化感的塑造，营造出利落而收敛的特质，这种短小的温暖，快速触达到每一个用户。

制胜03：加速数字化技术赋能

Z世代用户的特点，简单来说，这些年轻人他们勇于尝新，乐于享受当下，并且有着强烈的情感诉求。

数据显示，每三个月用户的偏好就会进行一次迭代，所以世界瞬息万变，若无法拥抱变化与时俱进，无论从前的根基多高，面对时代风浪的冲击，没有人敢说自己一定能全身而退，也就是说谁都有可能被淘汰。

面对下沉市场消费者多变的需求和快速变化的竞争格局，数字化能力已成为企业在下沉市场立足的关键。强化数字能力，为持续提升产品品质和消费服务奠定数据基础，企业才能持续领跑下沉市场。

同时，电商平台和社交媒体对下沉市场的影响力与日俱增，直播等新兴渠道兴起。企业需要建立线上渠道，创新消费者互动方式，实现用户增长和活跃。

所有的婚礼堂都在追求数字化转型和升级，那在这个大背景下不进就是退。

郑荣翔曾明确表示：把数字化真正运用到自己提供的婚嫁服务当中去！

数字化并不只是做个网站、App，要跟整个业务流程结合在一起，用户服务才是整个环节的重心！提升获客效率：在线精准投放，品牌口碑，社群、内容营销；提升服务能力：服务流程切割专业化，数据沉淀，技术提升效率。

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