如何让客户不反感“交钱”这件事？

在服务过程中，总会面临需要和客户提到钱的时候，如何在交钱的时候，减少客户心中的抵触感？

作者：结婚产业观察特约撰稿人 李文波

一站式婚礼堂/酒店策划师，作为新人与酒店之间的纽带，不仅仅要服务好新人，更要为酒店带来收益。

在服务过程中，我们总会面临需要和客户提到钱的时候，无论是在收中期款尾款，还是让客人结交的额外费用时，提到交钱都会让客户或多或少有所抵触。

以下仅针对这个问题浅谈解决方案。

前期销售过程

前期铺垫

前期销售过程中，在给客人介绍宴会厅时，需根据客人的需求与喜好去推荐宴会厅，发觉客人潜在需求，了解客户消费心理，建立与客户之间的信任关系。

针对在后期服务过程环节中所需要在各个时间节点缴纳相关费用先做好相关铺垫，在客人签订合同时就需要进行告知。

找准买单人

在前期过程中，我们需要区分下客户决策者，了解到客人的主要决策人是谁，客人是否具备决策权。

目前有部分新人在结婚的时候，更多是由父母亲来买单。那么就需要策划师也需要格外注意与新人父母的关系。那么在婚礼这件事，新人父母方面的需求更多的是希望孩子们可以更加出色更加优秀，通过这场婚礼能够得到更多人的夸赞。

那么策划师在沟通过程中则需要关注到买单人父母们的需求和想法。

后期服务过程中

换位思考

策划师们经常会说会协助二位新人完成这一辈子最重要的一生一次，一次一生的婚礼。

但很多时候策划师的工作内容比较琐碎和繁杂，只是按照每个公司特有的相应的工作流程以及工作方式去服务新人，但有的时候需要思考的是，这种标准化的流程服务真的是客户所需要的吗？真的可以帮助客户去解决所有的问题吗？

所以我们需要换位思考，当是你自己在筹备婚礼的时候，你需要一位什么样的策划师去协助你完成婚礼的筹备。真正站在客户角度上去思考问题才是让客户信任的基础。

自身自信不卑不亢

作为策划师，你首先要相信自己售卖的产品或服务很棒很完美，素材库要备有素材，能够更直观的看到视频素材，才能去说服客人，去给新娘造这个梦，让新娘的关注点不仅仅只是现场的布置，而是那个浪漫的环节和浪漫的场景。

这个就需要策划师有很好的引导能力，同时也要注意察颜观色，通过客人的面部表情来猜测客人的心情和心理反应，从而掌握与新人聊天的节奏。

不然说出来连自己都不相信，那又怎么能让客户买单呢，至少不要让客户觉得不靠谱。

真诚，微笑，随和，不带目的的交流

只有随和的不带目的的交流，才会让人感觉到真诚，在短短时间内，我们要传递给客人的是：帮助客人缓解陌生感，感觉到良好服务，所以，我们聊天的过程中不要带有目的性。

我们在和客户聊天的时候，更多的是要注意到我们谈话的过程和氛围。如果策划师与客户之间聊天很愉快很融洽，我们和客户的黏度就会加强，所以我们要多和客户聊他感兴趣的问题最好。

在聊天过程中多微笑，认真听对方说话，在对方心情愉悦时可适当提收费问题，若对方态度坚决方案，可适当引导委婉。

以重视客户的需求为前提

要满足客户需求目的，进而才能达到自己的需求目的，所以我们的沟通就要建立在重视客户需求的前提上。

如果我们的沟通过程不能够准确的捕捉到客户在言语当中透露出来的期望值，就很容易忽视了客户的真正需求，我们要在这种平常的沟通交谈当中去解析客户的特性，了解客户的需求，只有让客户感觉到自己的期望被慢慢满足了，他才会选择和你合作，把订单和钱交给你。

“我记得上回您说过……”可以是我们上次见面沟通的内容，也可以是客户的某些需求，我们可以把每一次与客户沟通的情况汇总，在每次拜访之前回顾上次的拜访情况，并重复他当时的话，会让客户觉得我们对他的重视。

如果客户觉得我们说的是他的原意，他对我们的满意度就会提高，因为他会觉得我们理解他，成交的可能性就会变大，后期提到钱的时候也就会更加自然，更加顺利的进行。

以上是我对于“如何在服务过程中和客户提到钱的时候，不会让客户反感”的一些看法和解决方案建议，希望我们可以用心服务好每一对客户。

[ 原创声明：本文为结婚产业观察原创；作者：李文波；责编：风晓标；转载请注明作者姓名和来源。文章内容系作者个人观点，不代表结婚产业观察对观点赞同或支持。 ]关注微信公众号：结婚产业观察（wionews），每日推送，干货互动精彩多