破局疫情！珠宝品牌尝试全新营销手段

面对疫情危机，潮宏基集团立即启动应急措施，通过自己开发的线上零售云系统及私域社交圈模式，将所有的销售人员转到了线上平台。

面对疫情的侵袭，珠宝业面临的是狂风骤雨还是斜风细雨？戴比尔斯与珠宝品牌之间的合作会怎样继续？

今天我们很荣幸地邀请到潮宏基珠宝有限公司CEO蔡中华先生与大家分享一下他的看法。

潮宏基集团成立于1996年，目前主要产品为珠宝首饰和时尚女包，均领军于业内。其旗下品牌——潮宏基珠宝的业务涉及高端珠宝的设计、制造、分销和零售。同时，潮宏基集团也是国内第一家于2010年在深交所首轮公开募股并上市的时尚珠宝企业。

责任、创新和卓越是公司的3大基本价值观，创立24年以来，潮宏基集团的自有品牌潮宏基珠宝已经成为业内5大著名珠宝品牌之一。在过去的16年里，潮宏基珠宝连续16年获得中国500家最具价值品牌奖等荣誉。

在过去的24年里，潮宏基集团建立了完善的销售渠道，在国内超过231个城市拥有超过1300家零售门店，超过一半是自营店，其余是特许加盟店。公司在2019年营业收入为35.22亿元人民币，比2018年增长8.44%，利润总额为1.26亿元人民币，比2018年增长19.6%。潮宏基珠宝主要产品为时尚珠宝首饰，占八成左右，其余主要为传统黄金首饰。

今天我们很荣幸能够请到潮宏基珠宝有限公司CEO、潮宏基集团执行董事蔡中华先生接受我们的采访，蔡中华先生已经在潮宏基集团工作了16年，纵横商海多年，他是如何看待当下的珠宝市场以及未来潮宏基集团与戴比尔斯集团会有怎样的合作？今天他将为大家娓娓道来。

1、基于现在的疫情导致的国内国际形势，钻石零售行业的现状是怎样的？对未来有怎样的预期？

蔡中华：自从疫情爆发以来，整个零售市场戛然而止。大家都知道，疫情是从农历新年前夕开始的，中国所有的商场都关闭了，所有人都只能待在家里，全国各地的城市像是被按下了暂停键。

这就导致了所有的线下门店都被迫关闭，销售额断崖式下滑，几乎所有的门店销售额都归零了。面对这种情况，我们立即启动了应急措施。我们通过自己开发的线上零售云系统，并通过私域社交圈模式，将所有的销售人员转到了线上平台。

即便如此，2月份仍然是灾难性的一个月，潮宏基也面临成立以来的第—次月度亏损。但随着疫情防控的有效推进，在3月份的前25天里，除武汉外，全国大部分商场陆续开业，可是人流量仅为平时的30%左右，仍然没办法恢复正常。

而在潮宏基内部，面对突如其来的危机，我们的高管团队在大年初二就召开紧急工作会议，排除万难将原计划分批上线的零售云系统，提前并一步到位全面推向市场，让客户足不出户就可以挑选到心仪的珠宝首饰，让全国门店的导购在家也能服务好客户。

在疫情期间，得益于高质量的私域流量+社群营运，我们的零售云系统实现注册用户超过50万，其中新会员注册量更是同比有六倍的大幅增长。而我们也通过直播、预售、秒、拼团、卡券引流等社交玩法，促发零售云系统上的注册用户实现销售转化超过1.6亿的销售。

在会员的维护和沟通上，也基于疫情的特殊情况，给予更贴心周到的服务，例如产品的三重消毒、送货上门等。多管齐下，帮我们抢回一些销售，特别是3月份销售比其他同行有更好的修复，按近了同期的60%。

说实话，我们不是预测者，所以我们不敢预测市场走势。我们只能一步步看，但确实发现，婚庆产品的需求一直在增加，对单颗宝石饰品和婚戒的需求上升是比较明显的。

因此，我们一直重视婚庆产品项目，早在两年前我们就很敏锐的洞察到年轻人对婚戒独—无二的情感需求，所以我们也积极部署婚戒云定制业务，与美国最大的钻石公司之一JuliusKlein钻石集团与Cantorventure共同投资的O2O领军系统平台RITANI合作，推出个性化定制主张的婚庆品牌“丘比特—THEONE”，实现消费者线上进行裸钻挑选、款式定制、设计、浏览、购买等方式个性化定制活动，充分满足婚恋市场的年轻消费者诉求。

也实现了线下实体店与线上平台一体化互动模式，通过信息技术实现线上线下资源共享和工作协调，引进全球流行的RFID技术，优化消费者购物体验，实现新零售全渠道营销。另外，还打通了全球供应链与零售商库存，让钻戒定制更加高效，大大缩短消费者等待时长，以极至的态度，为消费者带来更贴心舒适的购物体验。

而目前，我们也在积极增加婚庆推广资源，尝试新的营销手段，比如我们发动全国导购积极试水直播模式，通过优质内容向客户种草。同时，我们也大胆尝试了裸钻秒活动，效果也非常明显，通过充分的预热，活动开始的第一分钟销售就突破200万，整个秒活动4小时共售出400多颗裸钻，这场活动也给到我们很大的信心及启发：消费需求依旧存在，只是需要换种式来满足，我们认为，如果疫情结束，市场将加快复苏。

2、潮宏基和戴比尔斯曾联合推出过高端婚钻品牌“丘比特”和“心蝶”系列婚庆美钻，能否详细介绍一下双方合作的原因以及成效？

蔡中华：2007年，我们公司受邀参加Forevermark项目，选择了大约33家门店推出Forevermark系列，到2014年，Forevermark项目组建议我们可以推出独立包装的独一家系列，因此我们选择了我们的主打产品“心蝶”加入该计划。

2016年，我们受邀使用和推广IIDGR分级证书。由于当时IIDGR分级证书的知名度还较低，而我们正计划以“丘比特”的主题重新包装我们的婚庆类产品，因此，我们与IIDGR达成协议，推出独一家的“丘比特”钻石证书。在专业团队的指导和资源投入的支持下，两个项目都达到了我们当时制定的目标，特别是IIDGR分级证书在中国很快被公众接受。