婚礼司仪涨价，真的靠的都是实力吗？

只有满足了客户情感上的诉求，让他们内心得到了愉悦感和满足感，他们才会愿意为你去花钱，哪怕你比其他的司仪贵。

作者：昊然，结婚产业观察特约撰稿人

要了解涨价背后的秘密，我们首先要了解一个概念：“心理账户”。

什么是心理账户，就是每个人都会把自己的钱，按照不同的需求放入自己心里的账户中，比如有生活开支、大件物品、情感、娱乐开支、特殊消费开支等等。

婚礼的单值并不是决定司仪单值的标准

婚礼也是一样，虽然新人总体花费定了，但是在他们心里对不同人员的花费，早已建立了一个相应的心理账户。

为什么有时候我们会看到婚礼的单值很高，但用在司仪身上的花费却很少。原因很简单，因为在他们的心理账户中，司仪的支出费用本就不高，这跟新人的小气与否没有关系。

相反有些单值不是特别高的婚礼，反而他们更愿意去花钱请价格高的司仪，因为他们觉得司仪很重要，所以他们的心理账户中，用于司仪的费用就会高。

决定客户选高价还是低价司仪，其实与整个婚礼的花费并没有太大的关系，而是与他们心理账户里放了多少费用有关，而这个费用的多少取决于他们对工种的重视程度。

如果他们觉得当天的妆容一定要漂亮，那化妆的费用就会高，如果他们想要后期的影像很美，希望能够在其他人面前展示，那摄影摄像的费用就会高。

高价司仪是因为他们抓住了客户的情感需求

既然客户的心理账户已经决定了我们的费用，那是否就意味着，我们再也无法提高客户对我们的费用了呢？当然不是，虽然心理账户给到司仪的费用定了，但我们可以从其他账户里去获得。

前提是你得让客户觉得值，他们才会愿意去从其他的账户中拿出相关的费用。我们来看一个例子。

一个包，有一万的也有两百的，选两百的人她看重的是包的什么？是它的使用功能，所以你会发现，选这种价格包包的人，会反复挑选越实用越好，在实用的基础上再兼顾美观。

那两万的呢？她也是看重包的使用功能吗？当然不是，因为只是看重使用功能，两百就能够满足，为什么还要花一万呢？她看重的更多的是这个包的情感功能。

也就是说，这个包可以满足她对某些情感上的需求，或许是炫富或许是装X，但为了这个情感功能，她愿意多花九千八，这也就是为什么总是会有人，攒了几个月的工资，就是为了买一个名牌包的道理。

从上面的例子，我们懂得了什么？首先我们知道了，一样商品有两样功能：使用功能和情感功能。

如果你的定位，单纯的是为了满足使用功能，那你的价格不会太高。而真正可以拉高价格的是情感功能，说的更直白一点，能够满足客户的某种情感需求。

由此我们不难得出，虽然客户已经在心里建立了一个对司仪的心理账户，但这个账户更多的是赋予了“使用功能”。

如果想提高价格，那么你除了赋予基本的使用功能外，还要能够满足他们的部分情感需求，只有这样，他们才会愿意从其他的账户中去抽取费用。

“使用功能”是理性，“情感功能”是感性，所以能够让客户提高价格的唯一方式，就是满足他们的情感功能。

如何来满足客户的情感需求

这也就是为什么很多新人觉得，司仪就那么回事，自己的朋友、同事都可以客串一下，因为他们只看重的是司仪的使用功能，说白了，婚礼能够顺利完成，走走流程即可。

真正高价的司仪，他们更多的是满足新人的情感功能，而这些情感上的功能包括，才艺、创意、炫耀心理等等。

我们这就不难理解，为什么很多新人愿意花大价格去请电视台或者名人来客串司仪，因为这部分人能满足他们“炫耀”的心理。

才艺（这里的才艺是在使用功能的基础上附加的才艺，单纯依靠才艺而忽略使用功能的司仪除外）同样也是这个道理。

如果你单纯的只具备使用功能，可能客户觉得你不值这么多钱，但如果你说，我可以送你们一些才艺表演，客人就会觉得值得，因为你满足了他们占便宜或者花得钱多就要做的事多的心理。

创意也一样啊，你有好的创意，别的司仪没有，他们认为这个钱花的就是值得，因为你满足了他们猎奇的心理。

总之，如果一个司仪，想让自己有好的价格，单纯只是具备“使用功能”是不够的，因为在新人的心里，这种功能是看不到摸不到的，也很难有一个标准去评定。

但是满足了他们情感上的诉求，让他们内心得到了愉悦感和满足感，他们才会愿意为你去花钱，哪怕你比其他的司仪贵。

为什么有些司仪主持了一场海外婚礼，或者某个名人的婚礼都会炫耀很久，因为这种炫耀能够满足某些新人的需求“我们的司仪是曾经主持过某某明星的司仪”。一旦满足了新人的这种情感需求，价格就不再是问题。

所以，那些高价的司仪，他们都是因为做对了这一点，抓住了客户的情感需求。

如果你也想成为价高的司仪，那请你一定要记住这两点：

1.心理账户，决定了新人会选什么价位使用功能的司仪，而情感功能才是决定新人愿意出高价的心理。

2.实力固然重要，但是把握好客户的心理，满足他们的情感需求，才能让你成为高价且有实力的司仪。

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