人口红利不再！婚纱摄影行业未来的机遇在哪？

结婚企业需进行精细化运营拓展新增量。

高房价、高教育成本、高医疗和高养老成本的现状下，迫使很多年轻人结婚意愿越来越低迷……

而前段时间，民政部发布了“2018年3季度各省社会服务统计数据”亦验证了这一点：

2018年前三季度，全国结婚人数764.91万对，同比下降3.08%；离婚人数289.92万对，同比增长3.87%。同比2013年，结婚数据方面出现大幅度下降，5年时间足足下降211.85万对，跌幅达到21.69%。

而就年度数据看，2005年到2013年，结婚率在持续上升，从6.3‰上升到9.92‰。但是此后结婚率进入下降通道，2017年全国结婚率只有7.6‰。而从目前前三季度数据来看，结婚率将进一步下降。

此外，值得注意的是，经济较发达地区的结婚率普遍偏低。从不同地区来看，结婚率最低的几个地区是上海、天津、北京等地，除江苏等个别省份之外，经济较发达地区的结婚率普遍偏低。

结婚率下滑不仅关系到人口增长率，更直接影响到相关结婚产业的市场空间。

01  增长放缓、利润率高然而竞争激烈

以婚纱摄影行业为例，根据前瞻产业研究院《2018-2023年中国婚纱摄影行业市场前瞻与投资战略规划分析报告》数据显示：2017年我国婚纱摄影行业的市场规模达到596.87亿元。如果把登记结婚对数下降给行业发展带来的负面效应纳入考虑，消费升级带来的红利将被部分抵消。

整体市场正呈现出规模增长放缓、利润率高但竞争激烈的特点。

根据艾瑞研究院《中国垂直结婚服务市场移动互联网案例研究报告》数据显示，婚纱摄影行业利润率高于40%，商家数量达9万多家。百度搜索数据发现，这9万多家中，绝大部分属于腰部企业，它们本地属性更强，品牌意识不高，扎堆在第二阵营，处于品牌打造的窗口期。

02 精细运营存量和拓展新的增量

婚纱摄影行业具有刚需、低频的特点，营销者无法通过提高消费者复购率的方式促进业务增长。在市场增量面临天花板的情况下，对流量进行精细运营以及拓展更多高频品类成为行业的机遇点。

一方面，经历了人口红利和互联网红利带来的两轮增长后，移动互联网的发展使我们能够掌握更多用户数据，为精准营销奠定了基础，为婚纱摄影行业带来了第三轮增长机遇。

而随着用户流量从PC端转移到移动端，婚纱摄影行业传统的线下获客方式成本越来越高，效率却越来越低，搜索广告随着PC端流量的减少而效果降低。但手机终端所特有的浏览属性，使品牌势能和精准定向技术越来越重要，前者帮助品牌从海量信息中脱颖而出，后者则精准对接品牌与用户，达到降本增效的目的。

另一方面，越来越多的婚纱摄影品牌开始拓展高频消费的产品品类，比如瞄准女性消费者的个人写真（典型代表盘子女人坊）、针对已婚家庭的亲子摄影等。在各品类的消费群中，女性消费者都体现出了更强的决策力。

03 拉新-沟通-转化：隐藏在各环节的痛点

婚纱摄影品类消费频次低，除了拓展亲子摄影、个人写真和旅拍等子品类，拉新成为增长主要途径。

由于女性用户决策力强的行业特点，大多数婚纱摄影广告会锁定那些女性用户占比高的平台，比如腾讯视频、爱奇艺、小红书等平台，但普遍面临着获客成本上升的瓶颈。

获客成本上升是各行业普遍面临的痛点，其根源在于移动互联网网民规模的增长放缓。根据中国互联网络信息中心（CNNIC）近期发布的第41次《中国互联网络发展状况统计报告》，截至2017年12月，我国手机网民规模达7.53亿，已经逼近总体网民规模（8亿），其中，网民中使用手机上网人群的占比由2016年的95.1%提升至97.5%。

而婚纱摄影行业的用户决策周期长，尤其女性消费者倾向于在多家比对后再做最终消费决策，而传统营销方式（店面获客、电话获客、搜索广告等）无法缩短与客户沟通路径，不仅沟通成本高且低效，而且在漫长的决策周期中，任何因素都可能影响到消费者最终的转化。

越来越多的婚纱摄影企业通过投放信息流广告的方式来触达消费者，运用精准定向和oCPA智能定价技术，以此解决获客成本高和沟通难的问题。但是受制于企业销售力、品牌力和服务力，流量转化严重依赖企业后端的运营跟进效率。

举个例子，当用户点击广告素材进入落地页，并填写表单提交个人联系信息后，如果企业销售不能迅速用电话跟进这条线索，用户极有可能改变主意或忘了这件事，直接影响后期转化。

此外，除了价格和素材之外，企业品牌也是影响广告点击率和后期转化率的重要因素。而大部分的腰部企业品牌面目模糊，还处于只能通过性价比打动消费者的阶段，这种理性营销现象与感性占主导的结婚产业存在某种错位，腰部企业的品牌意识仍有待增强。

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