曹仲华：结婚行业，如何适应变革、突破经营？

结婚行业，怎样来适应变革，突破经营。

中国商业联合会婚庆行业委员会会长

曹仲华

本文为峰会组委会合作伙伴之一的「杵针网」工作人员速记整理而成，已获授权，旨在分享及传播行业领先的思想及观点。

正  文

首先，代表中国商业联合会婚庆行业委员会对幻熊科技做一句话的点评，我们认为幻熊科技在持续推动着婚庆产业的进步。

婚庆行业起步至今，经历了几次转型与变革，婚庆行业起步资金发展的很快，但其中也经历了崭新变革螺旋型的发展轨迹。

这次论坛发现有许多新面孔，令人兴奋，但同时也有一些老朋友不来了，有的转型了，有的经营不下去了。

因此今天要给大家传递信息的重点就是怎样来适应变革，突破经营。

现在这个行业很火热，大家都来投资，关键还要看我们怎样做。

第一，经营理念的突破，一业变多业 

在对上海20家婚礼会馆做了一个追踪统计后发现：虽然婚礼会馆在上海经营有一定的难度，但是上海的婚礼会馆绝大部分是盈利的，大概占到65%。其中大约有将近三分之一营业收入并不是主营的婚礼业务，而是属于其他业务收入。

• 第一是相关联的宴会，比如做宝宝宴、生日宴、寿宴等。
• 第二是企业年会、市场推广活动等。
• 第三是属于新人二次消费的销售相关产品。比如礼服、喜糖、伴手礼、健康美容、蜜月度假产品等。

同样在对上海转型10多家婚庆公司的调研，发现大约有1/5营业额也是从其他兼营版块得到的，例如旅拍、婚纱礼服、礼品、市场推广和公关活动等。

所以上海的婚庆企业正在把“主营一业变兼营多业”，这是一个趋势。

第二，经营模式上的突破   “蛇吞象” 

目前的婚庆公司大部分还是属于轻资产运作，原来是租个房子、有个仓库、买些道具、配些电脑就可以开婚庆公司了，但是现在正在发生变化。

其中有一种变化是打破了传统的经营模式，原来一家小小的婚庆公司是要千方百计地打到酒店里面去，入驻酒店。现在有点不一样了，一是新人第一选择逐渐是先到婚庆公司去谈婚庆，然后再找酒店。二是婚庆公司与酒店的合作颠覆了，变成了“蛇吞象”。

上海有一家婚庆企业已经承包了一个下属有10多个社会餐饮酒店的集团，为集团打造婚礼主题酒店，把宴会厅按照做婚礼的场景布置来打造，同时还帮集团做营销方案，代表酒店集团参加婚博会，帮酒店谈单接生意。盈利靠什么？一个是卖酒店婚宴拿扣点，另一个是酒店的婚礼服务全部由婚庆公司做。

现在婚庆业渐渐成为社会热点，许多业外资金纷纷到婚庆业来投资，这些投资带来了许多新思想和新观点，还有一些新的管理方法。

一些外来投资者希望投资的项目或企业能够进入新三板或主板，这其中就需要有一个团队，并且看团队领军人物是谁，这就带出了第二个“蛇吞象”的现象。

有许多人可能认识的叶知秋，他是从婚礼司仪开始做起，几乎没有运作资产，但10多年来，他的团队成员分布在全国20多个省市，他们绝大部分都在一线从事着婚礼服务工作。去年，有一个房地产商投资3.5亿在上海青浦打造婚庆产业园（上海拉德芳斯），由叶知秋率团队来负责经营、规划、招商等。

他在规定的年限内需要做好两件事情，一个是有经营业绩，第二个是房产升值。叶知秋与投资者签了对赌协议，这也是现在比较流行一个做法，双方事先谈好目标，达成目标后按照既定比例分配盈利。

第三，抓住市场热点、创新突破 

现在90后是一个主力结婚人群，他们生性好玩，喜欢与众不同，旅拍、目的地婚礼和蜜月度假因为个性化较强，受到当下90后新人的青睐，这就是婚礼市场的一个热点。

我们怎么来看待这些热点？我们的一些婚庆公司因循守旧，不去学习参与经营，固化思维，认为在传统观念里，结婚一般都在本地，不会去往他处，而且推广目的地婚礼和自己从事的婚礼服务有冲突。其实，只要认真观察，就能发现市场已经转变，不可能的事情正在变成可能。

随着现在青年人读书、就业流动性越来越大，从两个不同城市来的人在第三个城市结婚定居也逐渐变得普遍，这一现象也造成以前一对新人结婚只要办一次婚礼，现在可能为了照顾双方亲友以及同事、朋友的需求要举行2、3次以上的婚礼，这就形成了一个新的热点。

还有一些新人利用结婚这一机会和爱人携手出去走世界、看世界，他们把目的地婚礼往往看成一场有纪念意义的旅游节目。

因此，旅拍、目的地婚礼会持续发展，特别今年，目的地婚礼已上升到一个新的峰值。

今年5月我应邀前往斐济与当地旅游局、移民局调研、洽谈合作，在斐济罗曼尼外岛上遇到9对新人夫妇，他们有的在斐济度蜜月，有的在斐济拍摄婚纱照，被问到出行方式，新人表示他们都是自行通过航空公司官网和酒店网站订机票酒店的，其中有4对新人在斐济拍摄婚纱照，也是自行在网络上寻找在斐济的摄影师预定的。

这9对新人，每对平均消费都在人民币5万元以上，这一现象说明市场很大，我们婚庆服务机构相对于新人的需求是滞后发展的，没有能够提供适合新人的旅拍、目的地婚礼和蜜月度假产品。

不过令人感到欣慰的是，目前已经有一些国内的婚庆企业和婚礼服务机构先行一步了，在马尔代夫、巴厘岛、毛里求斯和泰国等地已经建立了中国新人服务基地。

我们对于海外市场的开发不要仅仅把眼光放在把中国新人送到海外去。中国婚庆行业起步较之日本、韩国都晚，很多内容都是我们向他们学习、借鉴，然而在旅拍这一块上，中国婚庆业却是领先了一步，中国新人喜欢拍摄婚纱照（老外称之为婚前照），在全世界是罕见的，这也凝聚了许多婚庆人为此付出的努力。

日本有一家公司去年搞了一个调查，日本一年70万对人结婚，超过65%认为结婚不一定办婚礼，但是超过75%的人认为结婚要拍婚纱照这个想法很好，值得尝试。

因此日本婚庆协会今年8月将组织日本婚礼人到中国上海来考察学习，研究在日本设立婚纱摄影基地的可行性，并同上海同行一起研究合作，将旅拍概念带入日本进行推广。所以我认为：海外市场还在等待我们一起去参与开发，我们应该不拘泥于当前城市，而是要走出去，走向世界。

第四，打造产品核心竞争力，深度开发市场 

在谈到打造产品核心竞争力、深度开发市场方面，我举2个例子，诺丁山是上海一家著名的婚庆公司，从去年开始，它又创立了两个副品牌，做了这样几件事：

• 第一个，和有关网络公司合作，用互联网做工具、做营销。
• 第二个，和婚纱影楼企业合作，拿他们用过的数据来导流二次开发。
• 第三个，综合了以上两方面的数据再去和酒店合作。

这三件事，将看似“各自为政”的市场串联在了一起，深度开发市场，扩大了市场份额，捆在一起，有了核心竞争力，又扩大了市场，最终称雄于市场。

第二个，讲另一家和婚庆相关的公司，也是一家已经新三板上市的企业叫大满文化。它原来是一个侧重于做喜糖的企业，也是一家有想法的企业。我们知道，做喜糖很多是在包装盒上做文章，但大满文化却在产品上做了新的开发，把水果脱水然后外面包巧克力，将它做成水果巧克力或者做成喜糖，符合低糖、时尚等现代人的口味特点。

另外，它认为结婚不一定吃喜糖，就像日本一样的，结婚之前可以送礼品，结婚中可以送礼品，结婚后可以送回礼，所以它就把香烟、酒等许多的产品组合在一起推组合礼品，基金公司一看，这个创意很好，既有产品突破（喜糖创新），又有概念突破（伴手礼）。

有核心竞争力、市场潜力、发展潜力，于是评估下来市场行情看好，投资下去要求大满文化去拓展全国市场，并且帮他们在新三板上市。

婚庆行业是一个新生行业，它的行业粘合度非常高，能够带动其他行业共同发展，它虽然涉及到千家万户，是一个民生行业，但它的产能微小，它的产出相对国家经济来说还是非常弱小，目前还不足够引起政府对我们的关注。

我衷心希望大家一起努力，把行业联合起来，将它推向新的高度，推到让国家来认可的高度。

期望在不久的将来，婚礼行业能在民生相关产业目录里列名，能被国家真正认定为“幸福产业”中的一员。

谢谢大家。

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