阿里口碑雷筱倩：通过新零售的整体方案，提升婚嫁服务效能

通过大数据驱动下的人、货、场的重构，对整体生态合作伙伴的建设以及通过大数据运用我们上下游的能力，推动婚嫁行业新服务的拓展。

2018中国婚礼行业高峰论坛于2018年8月7-9日在苏州太湖国际中心成功举办。本届峰会线上售出门票近万张，现场3天人流量日均8000+，是迄今为止规模人数最多的一届婚礼行业峰会。

本文为峰会组委会合作伙伴之一的「杵针网」工作人员速记整理而成，经口碑团队授权，旨在分享及传播行业领先的思想及观点。全篇第一人称阐述……

阿里口碑婚嫁事业部负责人 雷筱倩（花名：青韫）

众所周知，在2016年阿里率先在市场上提出“新零售”这一概念。随着盒马鲜生模式的落地，天猫智慧小店服务方案的落地，以及淘鲜达对传统零售商超的改进，供应链以及运营模式的推进，可以看到阿里在新零售行业上，在各个方面都有了不断地突破和探索。

实际上，新零售这一概念的提法是相对于传统零售而言的。新零售无论是从用户路径还是到服务方式，从线上的场景到线下的场景，通俗讲就是通过新零售整体的方案，去提供、提升整个行业的一些效能。

本质上，新服务也是属于新零售的环节，今天在婚嫁领域，我们也正在通过整体行业生态的赋能，对整体生态合作伙伴的建设以及通过大数据运用我们上下游的能力，推动婚嫁行业新服务的拓展。

接下来我先分享一组宏观的数据（来源于国家民政部官网和数据预测值）。

随着90后、95后出生率的降低，带来整体人口总量的下降以及整个社会文化的变迁，不婚人口越来越多，用户结婚的意愿是在逐年下降的。

大家可以看到，这是中国民政局官网的数据，2013年的时候，基本上是达到了近年来的峰值，在1364万对。我们的数据预测大概在2018年，结婚人群基本在1000万对左右，2019-2020年左右可能会跌破1000万对，整体结婚的数据底盘是不断走低的。

之前，我这边也有跟商户沟通，有的商户表示，他们这几年到店的用户减少了1/3，更有甚者减少了一半。

接下来看看第二组的数据。我们把2015年的数字和2018年成交单价增长率的数字比较，看看3年来行业发生了什么。

大家可以看到，婚纱摄影行业的成交单价提高了43%，婚庆策划提升了35%，婚宴酒店提升了40%，婚纱礼服由于客单比较低，大概是从1000多元提升到2000多元，提升了67%。

那么这组数据说明了什么呢？

C端来看，用户的消费意愿是在逐年增加的，这说明虽然池子里的用户减少了，但是单个用户的成交意愿是在上升，用户整体的消费意愿是比较充分的，只要当一个用户希望结婚的话，是不吝啬在婚礼花费更多的金钱。

在这里也拿另外一个数据做对比，大家知道近3年中国的CPI（居民消费价格指数）基本上是在2%左右，这3年来下来差不多6—7%左右，大家可以看到婚嫁行业核心的四个子类目，基本上增速跑赢了国内的CPI。

那为什么很多的商户和商家朋友还觉得说，这些年似乎生意越来越难做了呢？我们来看看下一组数据。

这是综合一、二线城市的个案样本，我们做的商户成交成本的分析。可以看到商家现在获取客户的成本上是逐年增加的。

基本上像婚纱摄影这3年来就double了一下。当然这些数据是个案的样本做了一些综合，不代表所有全行业的平均数据，只是抽出来看一下趋势。

这样看的话，实际上客户的成单成本在逐年增高，平时我们在与商户的交流中会发现，2018年相对于2015年发生了很多的变化，之前很多客户进行一次在线咨询就会迅速到店，到店以后就会迅速成交。

然而今天很多的商户不得不把客户分成ABC三种类型，当下结婚的放A类，半年内有决策的是B类，可能还需要养一段时间的就是C类。这说明越来越多的客户未必会发生当下的成交，会在比较长的决策周期内才会下一个消费的决定。

另外还有一个趋势是我们的客户似乎越来越挑剔，越来越专业，可能会有更多的想法。

这时候我们会沉淀出两个关键词：

• 第一个需要商家在行业上养客户。
• 第二个对于商家而言，要提供更综合、更全面的全方位的服务。

综合B端和C端的数据来看，虽然我们的客单价成功跑平了CPI，但是获客成本也成功地跑赢了客单价。

这是综合一、二线城市的个案样本，我们做的商户成交成本的分析。可以看到商家现在获取客户的成本上是逐年增加的。

基本上像婚纱摄影这3年来就double了一下。当然这些数据是个案的样本做了一些综合，不代表所有全行业的平均数据，只是抽出来看一下趋势。

在这里，我对刚才所展示的三组数据做了总结。

随着整体结婚人口底盘下降，人口红利不在，市场的竞争逐步加剧。然而，C端消费的单价逐步升高，用户消费意愿的提升带来新的商机，这就说明商户在整个行业内存在深耕的空间。所以刚才C端给大家展示的是我们的空间在哪里，我们的空间可能不在流量的红利，而是在对单行业、对整体效能的提升这块。

在B端，由于获客成本的升高，这是进行行业深耕的必要性，必要性找到了，空间找到了，接下来给大家展示一下阿里口碑婚嫁对于这一行业进一步地思考。

对于整体婚嫁客户来说，其实是需要一站式服务的，结婚行业和其他行业不大一样，结婚是属于人生大事。

人生大事分为很多的小事，婚庆、婚车、婚纱摄影、钻戒等一系列的小事。所有的小事都是为大事做服务的，希望今天在看待你们的客户时不要再说，比如说您是婚礼策划师，其实这位用户不再是一个婚庆需要的用户，而是他是一个结婚的用户，也可以想想在哪些方面可以全方位服务到他，这样就可以获得整体行业提升的空间。

实际上，事物的发展都是从粗放到精细的，从之前红利经济的一家通吃，到行业、异业的合纵连横。

我这里也可以带着大家稍微花一点点时间，稍微回顾一下互联网整体发展的历程。从2002年宽带的正式普及带来了整体互联网的大规模的民用，最早的门户网站再到搜索再到电商和今天的O2O，我们会发现整体的趋势在互联网基于信息的基础上所做的深耕。

其实互联网最早的时候叫信息高速公路，最早它是基于信息的，当它跟搜索、电商、跟线下所有的服务做结合，做跨界的时候，我们就会发现它整体带来了更大的生存空间，更大的发展空间。当我们一个行业，我们做更多的异业合作时，我们去以一种生态的角度看待这个问题时，会发现这个空间是依旧存在的。大家也可以看看永辉超市的，永辉的新零售叫“超级物种”的原因，由于这个物种无法用传统的定义，不知其名，只能美其名曰“超级物种”。

婚嫁这一行业也是这样的，很多年前可能摄影、影楼已经发生了天翻地覆的变化，在最早的时候，整体的摄影行业是基于在市区人流量比较密集的地方，通过影楼的方式获取客源。

而后来随着互联网的发展，婚纱摄影就从线上获取流量，这样省下了昂贵房租的支出，投入到了整体的研发或者是用户的服务，甚至营销上，这个时候我们会发现，今天很多工作室打败了传统的影楼。

婚庆行业，我其实在2007年开始进入婚嫁这一领域，发现婚庆行业基本上没有太多的发展，直到后来我们非常惊喜地看到幻熊这家公司的出现。

我们发现幻熊是可以赋能整个婚庆策划行业，婚礼行业，通过幻熊整体的供应链以及整体杨总所展示的一系列的服务，能够推动整个行业做深度的发展，所以这就是一种融合。

接下来，站在我们对阿里口碑和新零售的思考来看，刚才所说的在流量这块，流量无非是从渠道转化率。我们希望从流量思维转化到产业格局思维，真正的产业格局是希望建立起自己的势能，大家要思考势能在哪里，你的势能就是你的护城河，我们的业务边界是否做不断地扩展和发展。

今天阿里口碑正在和幻熊，以及线下的商户，在做一些新零售方面的尝试，我们尝试打破线下流量固有的中心结点，婚纱影楼它的一些壁垒，然后我们将影楼流量的能力，影楼客户的能力以及婚庆一站式服务的能力结合起来，至于怎样做，一会儿我会跟大家做详细的分享。

所以刚才我说了这么多，无非是想要说这句话，所谓的新零售，无非是大数据驱动下的人、货、场的重构。

讲到新零售，大家就会想到阿里标杆型的子公司盒马，盒马今天取得了不错的成绩，盒马线上销售额和线下销售占比是7：3。盒马的盈利能力是传统普通卖场的3-4倍。

是怎样做的呢？在人的方面，通过盒马App精准位，包括购买的客单价、购买的频率、他购买的喜好，根据这些做了数据的分析，接下来把货、生食、熟食，把生食煮熟让你现场吃，把整体消费的场域从线下，原来的一亩三分地，扩展到周围的三公里之内的盒马配送区域，这样盒马就取得了这样一份成绩。

那么整体的思路，我们是怎样来思考整体婚嫁行业的改革？

这是我们整体的业务大图，实际上整体在数据这块，淘系，整体的淘宝和天猫所有婚嫁相关的店铺也是由口碑运营。

我们重新激活整体天猫店，包括今年的双11，平时一些传统的活动都有对商家进行重新开放和赋能，那在淘宝整体的千人千面和大数据数以亿级流量的支持之下，包括支付宝，支付宝除了提供结婚的金融方案以外，也能精确地定位到中国婚嫁人群每一步的行为轨迹，在用户非常合适的时间去做合适的推送。这就是我刚才跟大家分享的，很多用户是需要养的，需要和这条路径暗和起来，这条路径上我们是可以提供解决方案。

另外一块是在全场景的终端服务这块，实际上长江商学院的教授，也是阿里巴巴集团原参谋长曾鸣教授有过一个提法，他说“数据智能的起点一定是场景化”，所有真正的数据它能够做到智能这一点，一定是说在线下我们找到了适合的场景，而这个场景在哪里，一定是线下用户流量集中的点，比如说婚证处、婚博会和婚纱影楼这些用户集中的地方，我们考虑对这些场景做改造。

接下来我们借助幻熊智能硬件的铺设，以及通过去打造阿里口碑线下的体验中心，去把线下终端服务的场景铺设下去。

这是口碑婚嫁新零售的思考，在输入端，依托阿里整体大数据的能力这块，输入线上的精准流量以及线下的到店用户，这是跟婚嫁的体验店做结合的。

然后通过开放的内容，刚才杨总也有在说的策划师、婚庆的方案以及各种活动的内容，通过开放平台的方式供给到新婚嫁一站式服务，通过行业的供应链，婚宴婚礼人礼服，以及整体的供应链这块，也是落实到婚嫁新零售上面，以及后场的搭建、物流、仓储的监管也是打包到里面。

这里我写了一个全链路分润，口碑是一家生态公司，我们不期待一家公司把所有的利润全部收归囊中，是希望和大家一起把行业做大，在行业做大的基础上实现得到的分润，我们会输出婚嫁综合体验馆，让用户有一站式体验和消费。

我们在杭州即将落地一家婚礼的一站式综合体验中心，这个中心和大家现在市面上所看到的有所不一样，本质上我们是对传统的线下流量节点的升级、赋能、改造。

大家仔细想一想，由于结婚对用户流量是精准需求度非常高的行业，我们不认为在人群密集的地方开一个婚嫁体验馆能够获得很好的效果，那样的话就无异于在一个流量很贵的地方我们投了一个硬广。

我们要做的一定是说对传统的婚嫁流量的节点做一站式的服务和改造，所以接下来我们会在一些传统老牌的流量婚纱集中的影楼，进行一站式改造，通过对线下流量节点的改造，获取行业里面合纵连横那部分的利润。

最后跟大家介绍一下阿里口碑婚嫁的整体生态模式：

整体的生态包括了三方面，首先是我们的平台，我们会通过口碑的平台，淘宝天猫的平台和支付宝的平台，在流量功能、内容产品这方面赋能整体婚嫁行业的商家，同时产业生态方面，投资联合了幻熊这样产业链的提供商。

幻熊刚才的那句话我非常欣赏——领先者背后的领先者。我们是希望在S2B的S环节，给大家打通我们的土壤。同时我们也有ISV，是我们独立的开发商，这块通过很多经营上的工具和生态去做整体的赋能，给到整体婚嫁行业的商家。

同时婚嫁行业，我们现在还有17个城市的全国运营合作伙伴今天也来到了现场，如果大家对我今天所分享的内容有什么疑问和感兴趣的话，或者是接下来也想跟口碑合作的话，也可以出了展厅向左转，有我们口碑的展台，可以和我的同事沟通。

同时，口碑现在也正在推出第一个商业化的产品——口碑旺铺，待会儿大家也可以和我们的全国运营合作伙伴做沟通。

阿里口碑助力中国婚嫁产业，带来新婚嫁、新零售。

谢谢大家。

[ 原创声明：本文为结婚产业观察转载，来源：婚嫁大民；责编：风晓标；转载请注明作者姓名和来源。文章内容系作者个人观点，不代表结婚产业观察对观点赞同或支持。 ]关注微信公众号：结婚产业观察（wionews），每日推送，干货互动精彩多