史康宁：中国婚嫁产业的坚守、转型与破局

婚嫁产业是向阳产业，我们所做的事情是阳光下最幸福的产业，我们更需要用一颗向阳的心态去面对挑战，这非常符合我们的现状。

2018中国婚礼行业高峰论坛于2018年8月7-9日在苏州太湖国际中心成功举办。本届峰会线上售出门票近万张，现场3天流量日均8000+，是迄今为止规模人数最多的一届婚礼行业峰会。

本文为峰会组委会合作伙伴之一的「杵针网」工作人员整理而成，全篇第一人称阐述……

中国社会工作协会婚庆行业委员会总干事史康宁

感谢主办方多年的努力。可以讲，中国婚礼行业高峰论坛，是这个行业最高规格的活动之一，参与人数之广，影响力之大，内容之丰富，赛事之严谨，无愧魁首。

时间宝贵，受杨骏骅总的邀约，我将用10分钟左右的时间，就近年来行业发展谈点想自己的思考。

在过去的一年里，我们这个行业可以用千奇百怪、眼花缭乱、四面起火、八方冒烟来形容。

但是透过这些现象，我们似乎可以梳理出这样一些关键点：

大约在四五年前，我们突然发现传统的婚礼服务模式受到了来自许多方面的冲击：互联网、酒店、婚礼堂、个人工作室、资本、九零后新人的婚礼样式发生变化，特别是多年来积累下来的传统婚礼服务机构的诸多诟病，一时间，似乎传统婚庆公司几乎到了全面崩盘的境地，特别是受到人口红利不再和近十年婚庆公司的爆棚式涌现，市场竞争激烈，出现了大批婚庆机构倒闭的局面……于是，“狼来了”成为几年来一直的传统行业危机代名词。

但是在过去的一年左右时间里，人们突然发现，在经历了阵痛之后，婚庆服务机构似乎并没有像担心的那样整体颠覆，倒是曾经我们以为是“狼”的那些机构或模式都成为了浮云。他们或是宣告退出，或是从空中落到地面，终于发现婚礼服务这个行当非要落地才行，一定离不开传统方式的执行本源。

同时，婚庆服务机构也开始调整自己的战略战术和打法，他们在产品设计、运营模式、团队建设、市场推广等方面借鉴了“狼”们的优势，终于从低谷中走出，并且终止了连续几年的颓势，出现了新的局面。

就婚礼策划类公司的运营来讲，受地域、人力、产能、渠道、时限等多方面的局限，在直辖市及省会级城市，绝大多数龙头型企业的天花板大约在3000到5000万左右。

2017年，我们欣喜的观察到许多曾经面临危机的机构开始在转身、转型中重新彰显活力。在行业氛围紧张，市场环境不佳，结婚人口红利下降的大趋势下，个别企业实现了华丽转身，在长江南北均有婚企实现了流水过亿或接近亿元当量。这非常值得聚焦。

我细心梳理了一下这几家凤毛麟角的婚企背后，其发展模式值得借鉴：

主副品牌覆盖高中低市场

定制型婚企与走量型婚企在其业务交叉层面是两个近乎绝缘的市场，高净值备婚人群是不会去参加婚博会的，但参与婚博会的备婚人群市场基数又是最大的。

依托高品质婚礼的执行及管理模式的成熟经验，将道具产能放大，拉升产品性价比，赢得不同的市场人群从而拉升产值，现在看来，是有效果的。

这种模式适合从上而下，成熟的品牌获取低消费市场更容易一些，反之，难于上青天。这一方法的关键前提是，在不同客层都建有比较完善的客资渠道。

婚礼业务加自持婚礼场地

中国人的婚礼绝大多数都要基于场地，但婚礼企业不要过重的投入场地。比如，通过有效谈判只租用场地周六日的时间及法定假日的时间。

这种模式在大城市成本较高，所以，还可以通过自身良好的客资渠道，抓住酒店业务发展瓶颈期，将高性价比婚礼产品与宴会销售捆绑，助力酒店销售，从而将酒店渠道夯实为固有合作伙伴也不失为一种探索。

品牌异地化发展

一些北京和上海成熟的品牌型婚企均开始发展异地业务，在三亚、南京、西安、合肥等地开展业务，效果也很明显，但这些绝对基于自身品牌的超强市场拓展能力和管理能力等基础。

2017年我们也观察到一些二三线城市的婚企在一线城市发展业务，并通过一线城市的业务背景反作用赋能自身所在城市的品牌影响力，甚至有一些婚企其海外婚礼业务开展的也很好，这些案例的背后都值得关注。但我要提醒一点，这些案例的背后多有很深的险阻，能突破这些险阻其背后的付出也都很艰难，可以借鉴，但不要冒然行动。

这些实现蜕变和华丽转身的婚礼服务企业，充分体会到传统婚礼服务模式必须经历改变，必须要有各个方面的新思维、新举措、新办法、新产品、新模式才能够改变过去的局面。事实证明在经历了阵痛之后，要想改变被动局面，求新才是出路，创新才是硬道理

行业进步是在不断试错中实现的

行业边界继续模糊。最近几年最让我们感到变化的就是婚嫁产业中各个板块之间的界限日益模糊，传统的婚纱、摄影、婚礼服务、蜜月旅游、旅拍、婚宴甚至是鲜花礼品、珠宝首饰、伴手礼、烟酒茶糖，在互联网和资本的作用下，逐渐融合，相互渗透，服务边界和产品形式逐渐模糊。

“一站式”成为了一个热词，尽管目前国内规模经营的一站式模式尚未有成功案例，但是这种模式的出现给行业提供了发展空间的诸多思考，理论上是成立的。

“婚礼堂现象”让我们想起了什么？

接下来，再来说说在过去的一年中行业的置顶热词：婚礼堂、婚礼主题酒店和各种形式的婚庆产业园区。几乎天天都是与之相关的讯息。让我们想起了2008年的婚庆公司热和1958年的全民大炼钢铁。

“婚礼堂、婚礼主题酒店、婚嫁产业园”驱动婚嫁产业转型升级的三驾马车。如雨后春笋，遍地开花。面临及衍生的问题也是相应增长。

我的感受是：

婚礼堂和婚礼主题酒店不是一回事，但是我们简单的把他们认知为一回事。
婚礼堂婚礼主题酒店对中小型婚企的冲击力会比较明显。
婚礼堂婚礼主题酒店除了个别城市中凤毛麟角的几个项目有盈利以外，绝大多数运营惨淡，举步维艰。

未来一两年时间内，婚礼堂和婚礼主题酒店相互之间的竞争将会惨烈，特别是同区域内的竞争将会白热化。特别提醒各位在相关项目选择上要慎之又慎。在大多数地方，已经呈现过剩局面（北方某县城，人口只有50万，但是已经有了十几家婚礼主题酒店，近期在建的婚礼堂还有3-4个）。

洗牌抑或淘沙。三种模式未来的发展趋势及面临的问题：

1、婚礼堂与婚礼主题酒店的竞争，表面上看是婚礼婚宴服务的比拼，实际上是资本与人力的比拼。

2、婚嫁产业园的创建逐渐理性。

目前产业园的现状是模式单一，业态堆砌，严重缺乏产业味道（目前国内无一成功的示范性婚礼地产及婚礼园区乃至婚礼小镇，更多的所谓园区其实就是摄影外景基地加上一点婚宴婚礼内容）。

而更多的商业地产的介入，专业的婚嫁产业研究机构的思考，都将成为新型婚嫁产业园成功模式创建的核心因素。要把我们这个事业拉升到一个产业的思维高度才能实现。在我看到的大几十个相关项目中，有几个城市，有这种具有潜力的项目，我们拭目以待。

婚道在三种模式的探索、研究、实践及经营等方面，积累了大量的案例、经验与成果，愿意在推动产业转型升级的过程中，与业内有识之士共谋发展，共同构建中国婚嫁产业新格局。

转型——这个词在近几年被广泛讨论，频繁提及，但都是七嘴八舌，一直没有个案例。今年，我关注到了这种案例，怎么转的呢？他们换了一种思维，跳出了婚礼的局限性，转做活动公关，基因里还是有婚礼执行等基础，但业务上更多的是品牌落地活动与营销的结合，从一家四线城市，年产值600万流水的婚企，在不到三年的转型期里实现了流水过亿，这个现象和思维值得关注。

关于转型，我还想说，业务纵向的转型无外乎就是我刚刚在过亿那个关键词里提到的那些探索，严格意义上讲，那不是转型，是深挖。转型，更多的应该是横向上的思考，要有跨界思维，但要基于婚企基因进行拓展性思考。