清明专题 | 结婚企业“死穴”：鹬蚌相争的当下，谁能成为渔翁

曾经，结婚行业处在一片歌舞升平的盛世元年，市场一片欣欣向荣，同行间搁置了争议，共谋发展（都忙着抢钱，谁也没空搭理谁）。

文/林氏商业预言，林葳

无论是“互联网＋结婚”还是“地产＋结婚”，都是故事很美的新商业模式，具有极强的融资能力，对于小规模作坊业态的结婚服务业来说，可谓大军压境。面对跨界打劫的威胁，不少传统结婚行业者陷入恐慌，但也有些底蕴较深的业者则不屑一顾。

而在我看来结婚行业所有业态中，无论是传统经营还是新商业模式，都有其致命的死穴。也许鹬蚌相争的当下，看得更远的才能成为渔翁。

结婚企业将如何覆灭，众说纷纭

有人认为互联网将颠覆信息不对称的结婚行业，有人认为以婚礼堂、婚礼商城为代表的一站式业态将冲击传统门店经营，有人认为目的地婚礼才是未来婚礼的趋势，还有人认为影楼、司仪等传统的渠道和供应商介入结婚服务，将导致结婚企业失去生存空间。

其实我认为最终能威胁到结婚企业存在的，都不会是这些切割非主流市场的边缘力量，任何生产关系的矛盾都将激发多元化的经营裂变，能够颠覆行业的只会是生产力本身。我们知道生产力的三要素是劳动者、劳动工具和劳动对象，而结婚行业最重要的劳动对象就是：宴会场地。

当下大量结婚企业围绕宴会场地展开恶性抢夺：从开发酒店业务渠道，发展到捆绑酒店垄断宴会场地，排除竞争对手。这种情况不仅限于二三线城市和县城，在一线都市也有集团机构在大量签约酒店。

结婚行业进入了帝国主义社会：垄断核心生产资源、“羊吃人”的圈地运动。而许多捆绑了酒店的结婚企业依旧痛苦，大量投入和营收贴补了酒店，逐年攀升的成本让盈余所剩无几甚至入不敷出，还被酒店绑架做婚礼秀、赞助物资。

越来越多中小城市的结婚企业都与酒店捆绑，依旧“裸奔”的经营空间受限，然而“傍了大树”的盈利也始终难有大突破，为了尽可能多的消化酒店客源，团队规模也越来越大。

我曾评价结婚企业为“高净值的开销，屌丝的财富”，看似行业中最大的整合端和暴利环节，却遭受消费者、渠道和供应商三头挤压，终有一日被榨干了以后酒店开始整合相关婚礼业务，被绑架的结婚企业就面临被并购或者出局的命运；而一旦更大的资本方开始垄断酒店，结婚企业就连被并购的机会都没有。

稀缺资源的酒店，唯有同业之争

从整个产业生态来说，酒店是最难以被扼杀的，原因有两个：

第一，场地是稀缺资源。无论客户先接触影楼、结婚企业，还是互联网，最终都要去酒店办婚礼。结婚唯独不能没有宴会场地，总不能把婚宴办在虚拟世界里吧？

第二，婚宴只是占酒店宴会营销业务的一部分，成败不能直接威胁到酒店整体经营。餐饮固然是结婚行业最大的利润，但酒店本身的主要盈利并不是宴会厅而是客房，除了客房还有日常餐饮、健身、外卖等多种业务，宴会厅除了婚宴还有会议、商业活动和其他宴会。

酒店大致又分为几种形态：一种是五星级酒店，特别是国际五星。这种高端酒店除了香格里拉等少数自有物业品牌外，其余多半依托于本土的地产业主，属于被雇佣的管理公司，本身不具备与其他商家签署场地合作的拍板权。

而另一种是没有豪华宴会厅的四星以下酒店和酒楼，多半无法靠日常散客满足营业需要；在政府接待被限制后，企业接待和私宴就成了最重要的一个部分。

随着各地区城市化发展、商业繁荣和楼市萧条，许多地产项目从住宅转向商业，酒店如雨后春笋般迅速倍增。酒店业的繁荣固然带动了宴会市场的消费水平，但也加剧了酒店业本身的市场竞争。

于是渠道的形势逆转了，从场地为王到业务不饱和，酒店主动寻求与结婚企业等零散客源合作。婚礼堂业态出现后，酒店业的竞争愈演愈烈，最终将演变价格竞争和资源抢夺；任何业态都不能够杀死酒店，唯有同业之争。

若民众消费水准提高，五星酒店消费下调，中小酒店酒楼竞争优势荡然无存，酒店业也将迎来大鱼吃小鱼的“洗牌”。毕竟是资产运营两头重的业态，酒店业需要庞大的现金流支撑，经不起长期的恶性竞争消耗；而正是因为重资产的特性，其经营也玩不出太多灵活性。

婚礼堂收入形态，相对单一

婚礼堂严格来说是一种主题型酒楼的业态，将结婚主题的一站式服务综合到酒楼服务中，而最终从餐饮中转化出主要利润。

按照婚礼风尚创始人陈刚的观点：婚礼堂存在的合理性是与当地的五星级酒店消费标准息息相关，这也是为什么上海、北京这样消费水平高的大城市婚礼堂发展迅速，而很多二三线城市还没有形成市场的原因。

当前很多地方的酒店开始整合各种结婚商家入驻和捆绑，也开始向一站式婚礼酒店转型。如果婚礼酒店仅为一站式商家提供联合促销和终端展示，仍然允许客户自己选择场外的服务商，提供“咖餐”和“平价自助”两种选择，那么就会真正成为介于“快餐”和“豪华大餐”之间的“轻奢餐”，成为婚礼堂的最大竞争对手。

婚礼堂会怎么死？首先是要面对激烈的竞争，如果五星级酒店不能维持住高消门槛，就会危及到婚礼堂的生存优势。其次婚礼堂是基于建筑运营的，建筑设计比例和宴会厅容积决定了收入的天花板，基建问题是不可修复的硬伤，在成本逐年上升的情况下如无法同步提升收入，就是等死的节奏。

最后婚礼堂和酒店同是资产运营两头重的业态，但酒店存在多元化收入，而婚礼堂的收入形态相对单一，受经济环境和市场因素的影响非常大，抵御风险的能力也很弱。

影楼资金量庞大，必须资本化

婚纱影楼业态应该是中国特色吧，很多国家早已没有婚前摆拍，只有婚礼当日的纪实摄影。福建的影楼最早是由台湾人带入，掀起婚纱摄影的潮流取代了拍结婚照。影楼模式初期投入大，资金利用率低，但有着庞大的流水和暴利空间。我眼中的影楼行业其实与网吧和KTV非常类似，都是需要庞大的启动资金和硬件投入，还有再投入翻新的固定周期，否则就会失利于惨烈的同业竞争。

当下中国的婚纱摄影市场已经出现三足鼎立：传统影楼、摄影工作室和以SOHO形式存在的自由摄影师。

从消费者选择上来说：影楼产品标准化、作业模式化、团队复制化，可以低价优质，也可以高贵尊享，一切都基于大投资的内景和片场，但由于影楼客流量庞大、拍摄模式单一，导致产品缺乏个性；工作室没有大投资的经营场地和片场，多半都突出外景和个性，费用也略低，但是在硬件设施、服装饰品和服务体验上肯定无法与影楼相比。

自由摄影师你不要以为一定是最便宜的，其实一对一的服务最贵，而且要拍一个婚纱照不是只有摄影师就行，至少还要有化妆师，以及自备服装，自选拍摄场地、搞定交通和后勤，其实更麻烦且消费更高，当然胜在私人化的服务。

近几年来工作室已经瓜分了影楼的部分市场，而不断出现的“各种拍”（婚纱摄影O2O平台）又刮起“去中介”的风，鼓动摄影师直接服务消费者，平台化开发产品。当然我相信这么多业态里目前最赚钱的一定是工作室，摄影O2O不知赚不赚钱但起码也在搅乱市场，不但切割走部分份额，吸引到场外资本，还可能会导致大量的影楼摄影师回家去SOHO。

这也是为什么我说摄影是结婚行业里最有机会的O2O业态，因为摄影行业可以真正做到开发产品和签约劳动者，生产场地本身是开放资源，产品也容易标准化（机位、服装、场景、风格、服务者级别，就可以简单的把产品和价格标准化），利于重复销售，而平台的核心价值只是经纪。需要解决的问题越少，越利于资金的集中运用。

影楼作为资金量最庞大的业态，我个人认为未来必须走资本运作的路子，否则依旧维持传统经营不断将利润循环投入，市场份额又被逐年瓜分，一旦资金断链就呜呼哀哉也。

我们常说：“置之死地而后生”，自古天下奇毒必有解药，非先天内伤都有生机。无论什么模式，最终宏观都胜不过微观，经营者的“道”才是最终的决定因素。而“道”，就在“商”的本源里。

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