婚嫁行业的制胜关键：搞懂消费者，打造个性化品牌

婚庆行业仍然是国内的朝阳产业之一，但经过长时间发展，竞争逐渐趋同，面对消费升级的市场，需要快速走出营销的同质化怪圈、不断革新打造个性化品牌才能脱颖而出。

2017年被认为是“婚企转型年”，细心的你会发现市场已经在洗牌。从去年开始结婚登记人口的萎缩、婚嫁商家数量的持续负增长、客单价的下降，乃至自由职业者作为新生代市场中坚力量登上历史舞台。

在这样历史的变革时期，婚庆结婚消费者们又会产生怎样的行为变化，给我们带来怎样的市场讯号呢？

1、消费者到底要买什么

这两年来，市场消费主体发生了一个很大的变化。

过去的10年里，几乎每一家婚庆公司关注的都是怎么把作品做得更牛逼。北方领骚宴会设计，中西部弘扬文化底蕴，江浙沪偏爱艺术装潢和服务，东南沿海重视主题创作和仪式创意，但所有商家都希望能不断提高客单价，以起步高、做大单的品牌为偶像。

那一时期，许多“土豪”客户并没有太高的消费品味，只有面子上的攀比，北京和上海的著名婚礼人一度成为足迹满全国的“外来和尚”。

到了第二阶段，区域型婚企在与外来品牌合作的过程中，作品得到了质的提升，而富人们对细致的服务愈发重视，排场及性价比成了新的关注点，于是这一时期大量区域一线品牌崛起，成为高额订单的主要竞争者。

如今到了第三阶段，90后大多都有接触新鲜事物的经历，他们具有足够的眼界和鉴赏能力，以往排场型的案例已经难以满足，他们能够通过互联网找到自己喜欢的作品，并找到作品背后的团队来实现自己对审美的要求。

再看那些小资和中产阶级，那些曾经我们都认为这是一批最难服务的人群，有文化素养、有眼界品位，要求高但预算撑不起梦想。

但到现在我们发现这部分人群不但“龟毛”依旧，他们追求更好的效果但只希望支付更低的成本，希望结婚消费也可以像追求黑科技一样极致化的产品和更高的性价比。

2、消费者都去哪儿了？

以往我们在做产品或品牌推广的时候，首先会去分析消费者关注什么，如何让消费者找到我们，在过去很多人首先会想到电视广告、报广软文、时尚杂志、机场和高速广告牌、私家车广播、电梯广告和百货楼宇大屏、专业/门户网站、论坛、百度推广等，有许多的主流媒介覆盖了我们认知的消费群体，只是成本和精准营销的问题。

但如今，我们发现：

• 客户已经不再看报纸，办公室的报架也消失了，人们从微信新闻、今日头条和朋友圈阅读碎片化的信息；
• 客户已经不再看电视，更多的连续剧和节目可以在闲暇时间看优酷或爱奇艺，自主规划时间，甚至还可以看直播来打发；
• 客户已经不再逛百货，淘宝、京东、海淘、代购、微商成了更便捷的购物方式；
• 客户已经不再买书订杂志，各种手机动漫文学成了新的阅读方式；
• 客户也不再听私家车广播，网络电台和喜马拉雅等音频软件成了在交通过程中娱乐学习和了解资讯的更好选择 . . .

于是曾经年复一年婚庆公司都嚷嚷着被酒店绑架，被渠道绑架，当如今渠道逆袭，酒店都被对手捆绑或者推出婚庆业务时，一些痛定思痛准备开始做市场营销的婚企却不禁茫然，去哪能找到我们的客户？

3、消费者想要谁来服务？

现如今，婚庆行业仍然是国内的朝阳产业之一，但经过长时间发展，竞争逐渐趋同，面对消费升级的市场，需要快速走出营销的同质化怪圈、不断革新打造个性化品牌才能脱颖而出！

而如今婚庆市场的消费主力群体也早已是壮大的90后。这些被打上鲜明时代烙印的年轻人追求潮流、张扬个性，而当这些标签体现在一场婚礼中，则是他们对于婚礼策划、婚庆服务、婚礼拍摄等多元、个性的需求，传统的婚纱摄影、舞台布景恐怕已经无法满足他们。

那么你搞不懂90后的客户，要怎么服务他们的婚礼呢？

答案是要么让自己也很90后，要么雇佣90后来服务90后。

但是一项网络调查显示：在90后认为改变自己生活的手段中，创业排在第一位，上班排在最后三位，靠父母排在最后一位。都说70后是加班狂，80后拒绝加班，而90后却是拒绝上班。

于是在这一两年中，随着90后的崛起，“独立婚礼人”也成了一种现象级产物，即大家常说的独立策划师、独立设计师、独立执行统筹…还出现了许多小微创业的初创婚礼团队。

4、总结：变天了，下雨收衣裳

2016年整个中国的婚庆行业还没死的商家里，愁的多乐的少，但乐的里仍有八成忧心忡忡。昨日辉煌今日衰，今日仍在风光的又有几个看得懂未来？迷茫更容易让人发慌，但负担却一日比一日重。

所以在制定经营策略之前，不妨先好好研究研究消费者的变化，消费行为的趋势。产品和服务的升级、营销通路和策略的转变、对消费者新的价值观和世界观的同步，将是决胜的关键。

纵观今年，最大的危机和最好的机遇并存，危机在于行业的衰退在加速企业的死亡风暴，机遇在于洗牌时期必将诞生最后的寡头，在这个过程中逐渐想明白的人将找到行业下一扇大门的钥匙，他们将成为把传统婚庆行业推向“现代服务业”的关键。

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