荆棘密布、骗贷横行，婚嫁行业的万亿元蛋糕不易吃

每年有1000万对情侣步入殿堂，婚嫁市场价值万亿，俗称“最后的分期场景”，为何荆棘密布，迟迟没有迎来春天？

房贷车贷，人生中除了这两项巨大开支外，排在第三位是什么？——婚嫁。

尽管婚嫁市场在年年缩水，但依然有万亿市场，业内人士将称其之为“最后的分期场景”，不少巨头虎视眈眈，准备进入。

然而，已进入行业的玩家，却发展缓慢。

风控太难，骗贷横行，B端和C端勾结套现，一家平台曾经数月被薅干。

最后的蓝海，却荆棘密布，这片市场可能爆发吗？

最后的场景

最近两年，消费金融崛起，租房、3C、旅游、教培、医美、家装，几乎席卷了所有的消费场景。

“场景+分期”从蓝海变成红海，最终沦为一片血海。

大家都急于拓展新的疆土，来规避厮杀。

有趣的是，不少玩家不约而同地，将眼光转向了婚嫁场景。

“这可能是消费金融领域最后一个场景”，某持牌消费金融公司也正在布局婚嫁，负责人金娴称。

婚嫁市场有多大？

“婚嫁市场的具体规模，没有明确数据，但却可大致推算”，婚嫁行业垂直自媒体负责人张玉民称。

目前，国内结婚人数逐年递减，但每年依然有1000万对情侣步入殿堂，婚纱照、婚庆策划、婚宴、蜜月游一条龙，平均下来也要10万块左右。

“如此换算，这就是一个万亿市场”，张玉民称。

而婚嫁市场的主力军，基本都是90后，他们对新鲜事物接受度高，分期消费的理念也较为强烈。

在此之前，城商行曾有过尝试。

2013年，吉林银行就推出了结婚贷款产品，他们也去婚庆公司以及婚姻登记处做过宣传，“但是这块业务一直没做起来，”相关负责人称。

大银行觉得这块肉太小，而小银行的审核门槛极高，下款率不高，导致金融在其中的渗透率极低。

“这才是真正的蓝海”，金娴称，万亿市场，客群优质，传统金融机构并未吞噬，才给了消费金融公司诸多机会。

从2016年开始，互联网玩家切入婚嫁市场。

一类是电商系。

他们有自己的婚嫁电商平台，同时可以给用户提供婚嫁分期和贷款服务，比竞嫁网、新婚宝、婚礼纪、囍分期等。

另一类是消费金融系。

他们对接线下的婚庆公司，给用户提供分期贷款，如分蛋金服。

然而，如今的婚嫁分期市场，只可用“惨淡”来形容。

“预计在一年多的时间里做到50到80亿的市场规模，但是目前只做到了5000多万”，竞嫁网创始人蔡鹤云曾调研，上海婚嫁市场规模在300到400亿之间。

他们曾雄心壮志，结果市场之慢热，超出他们想象。

而2016年成立的分蛋金服，目前放贷规模仅4亿。

寥寥不多玩家，发展并不算快，而绝大多数公司只是表现出兴趣，依然冷冷在场外观望。

这片万亿市场，为何迟迟没有迎来它的春天？

骗贷横行

婚嫁场景的最大弊病，是欺诈。

在“场景+分期”行业，医美和培训一度被业内人士认为是伪命题。

因为这两个行业价格都不透明，也很难定价，导致了中介横行：在医美行业，中介提成高达50%，培训高达30%。

中介的存在，让这两个场景骗贷和套现问题，都很难根治。

但婚嫁场景不一样，价格早就透明见底，大家在过度竞争中，利益已薄如纸，根本没有中介存在的可能性。

如此的场景，骗贷相对应该更难，事实真的如此吗？

徐春捷回忆，在2016年年中，分蛋金服成立之后，几乎同一时间，北京也有一家公司推出同样产品。

该公司本身就有婚庆业务，迅速签下大量婚庆公司。过度扩张之后，公司出现大量坏账，直接导致崩盘，退出婚嫁消费金融市场。

他们到底遭遇了什么？

华北区从事套现的大中介彬和称，他曾观察过婚庆市场，他看到很多欺诈情况。

一种是C端欺诈，伪造成要结婚的用户，来纯套现。

另一种，是B端欺诈，因为婚庆门槛太低，“甚至新成立一些婚庆公司，用来纯套现，骗到钱后就跑”。

而第三种，就是双方勾结，套现出来后相互分成。

“这个场景太容易被攻破，因为很难核实对方这部分钱的真实用途”，彬和称。

分蛋金服的创始人徐春捷同样发现了这个问题。

他在创立分蛋金服，曾是消费金融的老兵，深知行业风险，而不敢冒进。

分蛋金服曾进入二三线城市，试水后很快出现B端套现的苗头，他立马收手。

直到现在，徐春捷只会和每个区域排名前五的机构合作。

即便做好了B端风控，C端风控依然是个难题。

“我们会要求获得双方父母的电话”，徐春捷称，考虑到“面子”问题，这样违约的可能性会降低。

但前提是，这得是一场真实的婚礼。

看结婚证？但是很多安排婚宴的情侣，很多并没有领证；就算获取双方父母的电话，也可能大家联合起来撒谎。

就算证明是真实婚姻，如果他申请贷款10万，如何证明他真实花了10万？

比如，他说要请10座客人，结果只有5桌；申请填写了2个摄影师，结果只请了1个——这些款项细节，都如何核实？

风控之难，难如上青天。

面对风控难题，竞嫁网另辟蹊径，直接选择绕过风控。

他们现在联合银行推出的“结婚贷”，但竞嫁网在其中只担任助贷角色，负责获客和进件，最终的风控和放款，都交给银行。

虽然规避了风险，但是这种模式下款周期长，又有商户推广力度不足等诸多问题。

除了风控之外，因为婚礼场景的特殊性，后面将还面临一大堆难以想象的难题……

行业洗牌

尽管是万亿市场，但婚嫁整个行业，都处在了下行震荡期。

在前段时间刚刚结束的中国婚礼行业高峰论坛中，江苏省婚庆行业协会会长常真称，“从大数据上说，整个结婚人数大幅度减少，门槛又特别低，造成这个行业竞争无序，是有往下走的趋势。”

结婚人数在逐年降低，也导致了竞争不断加剧。

婚嫁行业早已过了暴利时代，利润非常薄。据业内人士称，目前婚庆公司一单的利润“能有10%就很不错了，”商户都在用减法来做营销——比如打折、促销。

用户一上来的第一反应，肯定是讲价，分期这种“加法”手段，还没有成为他们第一考虑的方式。

蔡鹤云认为这项业务和车贷一样，需要一定的时间来培养市场，“很多商户和用户都不知道婚礼还是可以分期的。”

“商家对分期的推广力度，远远不够”，蔡鹤云称。

行业都到了生死存亡的关键节点，哪有时间去想，如何通过金融手段，去挖掘客户的剩余价值？

市场反应淡漠，而婚庆又是一个超级低频（一生最好只有一次）的需求，地域又极为分散，导致各个平台很难全国布局。

这个难点竞嫁网也一直没有突破。

目前他们和上海市上百家酒店的合作，但业务还是没有走出上海。

“我们只做上海，但是APP却是面向全国的，导致APP里90%的申请都是无效的”，蔡鹤云称。

对于女孩来说，婚嫁只有“我愿意”的那一刻的仪式。但这个流程，却牵动无数的细分场景，婚宴策划、酒店、影楼等等。

因为很难规模化，行业盈利也将成为难题。

“C端是赚不到钱的”，蔡鹤云倒是看得很清楚，C端的那点利差和服务费，实在覆盖不了成本。目前，竞嫁网仅能够实现盈亏平衡。

但蔡鹤云看到了另外一个商机，他发现，B端倒是很缺现金流。

可以帮助B端做应收账款融资、回笼现金流等服务，这也是婚嫁行业的一大痛点，“目前还没有人来做这件事情，可能会是一个很大的市场”，蔡鹤云说。

而其他玩家，有更大的野心。

他们试图通过婚嫁场景为入口，切入“家庭”，去拓展后期的其他家庭消费场景，比如：生育、月子、保姆服务等。

这个市场未来是否会爆发？

竞嫁网和分蛋金服的两位创始人都认为，关键因素看：银行或更多互联网玩家是否进入，共同将市场激活。

据业内人士预测，在家庭大额消费贷款中，除去最大头的房贷、车贷和装修贷款，下一个目标就会是万亿产值的婚嫁市场。

银行对其已蠢蠢欲动，而互联网巨头也开始布局。苏宁消费金融相关人员透露，他们也正在看这片市场。

当玩家大批量进入，整合产业，培养用户之后，婚嫁市场可能会迎来爆发。

“看到这片蓝海的人，并非一个，迟迟没有发展起来，背后必然有其逻辑”，金娴称。

这个场景涉及的人员关系复杂，场景复杂，风控极难。

万亿市场的最后一片蓝海，荆棘密布，同时也意味着机会丛生。

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